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  • Métodos y formas de entrada a los mercados internacionales.

    Contenido de esta página:

    Abrir la puerta: entrar en su mercado objetivo

    Entender las estrategias de entrada

    Desarrollar una estrategia de entrada en el mercado significa simplemente encontrar los mejores métodos de entrega y distribución de sus productos.

    O, si exportas servicios, significa establecer formas de obtener y gestionar contratos en el país extranjero.

    Perfeccionar la estrategia de entrada

    Ya has elegido los mercados más prometedores para tu producto o servicio.

    Ahora, basándote en tu estudio de mercado, debes decidir qué método de entrada se adapta mejor a tus necesidades.

    Algunos factores a tener en cuenta:

    ¿Cómo se desarrollan los negocios en tu mercado objetivo y en tu sector industrial?

    ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu empresa en materia de exportación?

    ¿Cuál es la capacidad financiera de tu empresa?

    ¿Qué producto o servicio tienes previsto exportar?

    ¿Cuánto servicio y asistencia posventa necesitarán tus clientes?

    ¿Qué acuerdos o barreras comerciales se aplican a tu mercado objetivo?

    Métodos de entrada en el mercado

    Los medios tradicionales de entrada en el mercado se dividen en cuatro grandes categorías: exportaciones directas, exportaciones indirectas, asociaciones y adquisiciones/inversiones.

    Examinaremos cada una de ellas y, a continuación, la cuestión de los intermediarios: agentes, distribuidores y otros intermediarios.

    Exportaciones directas

    En el caso de los productos, se comercializan y venden directamente al cliente.

    En el caso de los servicios, se negocia, se contrata y se trabaja directamente con el cliente.

    Ventajas de la exportación directa:

    Se obtiene un mayor rendimiento de la inversión que vendiendo a través de un agente o distribuidor.

    Te permite fijar precios más bajos y ser más competitivo.

    Contacto estrecho con los clientes

    Desventajas de la exportación directa

    No cuentas con los servicios de un intermediario extranjero.

    Los clientes pueden tardar más en conocerte.

    Exportación indirecta

    En el caso de los productos, comercializas y vendes a un intermediario, como un distribuidor extranjero.

    También puedes contratar a un agente o representante extranjero que no compre directamente los productos.

    En el caso de los servicios, contratas a un intermediario que negocia y contrata en tu nombre.

    Para muchos nuevos exportadores, un intermediario puede ser la mejor manera de entrar en un mercado.

    Consejo: Considera la posibilidad de celebrar contratos de prueba a corto plazo para poner a prueba el acuerdo y asegurarte de que cumplirá lo que tú pretendes.

    Asociaciones

    Puede resultarte ventajoso asociarte con una empresa local cuya posición estratégica complemente o mejore la tuya.

    Una asociación bien estructurada puede beneficiar a ambas partes de las siguientes maneras:

    Tu socio puede complementar sus capacidades y aportar la experiencia, los conocimientos y los contactos locales.

    Cada empresa se centra en lo que hace y conoce mejor.

    Ambos socios comparten el riesgo.

    Pueden poner en común ideas y recursos para seguir el ritmo del cambio.

    Puedes abordar varios mercados simultáneamente.

    Tu socio puede proporcionarte tecnología, capital o acceso al mercado que tú no podrías permitirte por sí solo.

    Las asociaciones pueden ayudar a resolver problemas relacionados con la acreditación profesional, el movimiento transfronterizo de personal y la situación fiscal y jurídica.

    En un mercado global altamente competitivo, combinar los puntos fuertes técnicos y financieros de dos empresas puede hacer que ambas sean más competitivas.

    Desarrolla una estrategia de asociación en tres pasos:

    Decide si una asociación puede funcionar para ti.

    Si tus necesidades pueden satisfacerse internamente, puede que no necesites un socio.

    Si necesitas financiación, quizás te convenga buscar inversores.

    Pero si necesitas conocimientos especiales o una presencia en el mercado local, entonces una asociación podría funcionar muy bien.

    Define la forma, la estructura y los objetivos que debe tener una asociación para adaptarse a tus necesidades.

    Para ello, evalúa los objetivos de tu empresa, su capacidad para alcanzarlos y dónde necesitas ayuda para lograrlo.

    A continuación, identifica cómo debe funcionar la asociación para colmar esas lagunas.

    Busca un socio que cumpla estos criterios y que «encaje» bien en tu empresa.

    Para que una asociación tenga éxito, es muy importante seleccionar un socio que tenga unos valores y un enfoque empresarial que coincidan con los tuyos.

    Formas de asociación.

    Las opciones principales son:

    Licencias:

    una licencia es la concesión de derechos a otra empresa para que pueda utilizar legalmente tu tecnología patentada y/o propiedad intelectual.

    Esto no suele implicar la concesión de todos los derechos sobre la propiedad.

    Franquicia

    más que una licencia, se concede al franquiciado el derecho a utilizar un conjunto de procesos de fabricación o prestación de servicios, junto con sistemas empresariales establecidos o marcas comerciales, cuyo uso está controlado por un acuerdo de licencia.

    Licencias cruzadas

    cada empresa concede licencias de productos o servicios a la otra con fines de venta.

    Fabricación cruzada

    un tipo de licencia cruzada en la que las empresas acuerdan fabricar los productos de la otra.

    Co-marketing

    se lleva a cabo sobre la base de una comisión o un porcentaje de las ventas para aprovechar las redes de distribución existentes y los mercados nacionales.

    Coproducción

    producción conjunta de bienes, lo que permite a la empresa utilizar sus conocimientos y recursos para ofrecer una fabricación más barata.

    Empresa conjunta

    cada empresa aporta capital a una sociedad de nueva creación que gestionan conjuntamente, o bien la empresa extranjera y la local suscriben un acuerdo de asociación general y gestionan la empresa conjunta como una sociedad.

    Recurrir a la experiencia de abogados, contables, banqueros y otros profesionales es de vital importancia a la hora de establecer cualquier tipo de sociedad.

    Todas las partes deben tener absolutamente claro quién tiene qué derechos y qué responsabilidades.

    Consejo: Planifica cuidadosamente tus alianzas y presta atención a las cualificaciones de un agente o distribuidor extranjero.

    Adquisiciones e inversiones

    Una asociación no es la única forma de aprovechar los recursos de una empresa extranjera.

    Adquirir una empresa en tu mercado objetivo o realizar una inversión sustancial en una de ellas puede lograr los mismos resultados.

    A través de adquisiciones e inversiones, se obtiene acceso inmediato al mercado local, así como patentes y otra propiedad intelectual, disponibilidad de recursos, acceso al capital, conocimientos especializados, tecnología propia y diferenciación de productos.

    Además, los costes de explotación y producción pueden ser más bajos en el extranjero que en el propio país.

    Trabajar en el extranjero

    Los exportadores de servicios deben ser conscientes de las cuestiones personales y empresariales que implica trabajar fuera ante los posibles problemas como los requisitos de visado y la mejor manera de gestionar los problemas que surjan.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    Vender a gobiernos extranjeros

    Los gobiernos extranjeros pueden representar una rica fuente de contratos para los exportadores.

    Sólo el gobierno de Estados Unidos adquiere anualmente más de 500.000 millones de dólares en bienes.

    En otro tema veremos la contratación pública, licitaciones, tenders electrónicos, mercados de contratación pública en el extranjero.

    Vender a empresas multinacionales

    Para vender bienes o servicios a empresas extranjeras, es esencial investigar para conocer sus prácticas de aprovisionamiento de la cadena de suministro.

    A la hora de desarrollar su estrategia de entrada en el mercado, debes tener en cuenta el mecanismo de acceso a la cadena de suministro.

    Las empresas tienen diferentes necesidades de abastecimiento, prácticas, directrices o puntos de entrada a su cadena de suministro.

    Algunas enfocan la gestión de su cadena de suministro en términos de proveedores de nivel 1 y de nivel 2, por ejemplo, con proveedores de nivel 1 que venden directamente a la empresa y proveedores de nivel 2 que venden a proveedores de nivel 1.

    Otras exigen a sus proveedores potenciales que se pongan en contacto con la empresa.

    Además, algunas exigen a sus proveedores potenciales que registren su empresa en un portal en línea para ser tenidos en cuenta.

    Muchas empresas multinacionales también tienen iniciativas corporativas de diversidad de proveedores para abastecerse de mujeres, minorías y otros grupos tradicionalmente infrarrepresentados en las cadenas de suministro.

    Para estas iniciativas, los contactos clave y el proceso para entrar en la cadena de suministro suelen ser diferentes (es decir, el posible requisito de certificación). Sin embargo, esto no impide que los grupos designados accedan a otras partes de la cadena de suministro; se trata simplemente de un punto de entrada único que puede proporcionarles una ventaja competitiva.

    Es posible que te preguntes por dónde empezar para entender las complejidades de acceder a las cadenas de suministro de las empresas.

    La información de los sitios web, hablar con los representantes de las empresas en las filiales en tu país o reunirse con representantes en ferias de negocios o actos de creación de redes puede arrojar luz sobre las necesidades y prácticas de abastecimiento.

    Acuerdos de libre comercio: comprender el papel de la política comercial para alcanzar sus objetivos de exportación e inversión

    Navegar por el entorno comercial mundial

    El Acuerdo Económico y Comercial Global entre Canadá y la Unión Europea (CETA), por ejemplo, es un acuerdo histórico que ofrece a los exportadores canadienses un acceso preferencial garantizado a la segunda mayor economía del mundo y al segundo mayor socio comercial de Canadá después de Estados Unidos.

    El entorno comercial mundial es cada vez más complejo.

    La Organización Mundial del Comercio (OMC) ha proporcionado una base eficaz para establecer y hacer cumplir las normas mundiales sobre comercio e inversión.

    Además de perseguir sus intereses en los foros de la OMC, los países miembros de esta organización han buscado cada vez más otras herramientas para generar oportunidades y garantizar un trato justo a sus empresas, así como para crear ventajas frente a sus competidores.

    Se ha producido una proliferación de acuerdos comerciales y de inversión:

    bilaterales o regionales, es decir, al margen de la OMC:

    acuerdos de libre comercio (ALC)

    acuerdos de promoción y protección de las inversiones extranjeras (APPI)

    acuerdos de transporte aéreo (ATA); e

    iniciativas sectoriales dentro de la OMC, entre las que se incluyen:

    Acuerdo de la OMC sobre Facilitación del Comercio (AFC) – https://www.wto.org/spanish/tratop_s/tradfa_s/tradfa_s.htm

    Acuerdo de la OMC sobre Contratación Pública (ACP);

    https://www.wto.org/spanish/tratop_s/gproc_s/gp_gpa_s.htm

    Acuerdo sobre el Comercio de Servicios (TISA);

    Acuerdo sobre Tecnología de la Información de la OMC y su reciente ampliación (ATI);

    https://www.wto.org/spanish/tratop_s/inftec_s/inftec_s.htm

    https://www.wto.org/spanish/news_s/archive_s/ita_arc_s.htm

    Acuerdo de la OMC sobre Bienes Medioambientales (EGA), entre otros.

    ¿Cuál es el truco para abrirse camino entre todos estos acuerdos?

    Concéntrate en lo que vendes y dónde quieres venderlo.

    Identifica qué barreras y normas podrían aplicarse a tus bienes o servicios específicos en estos mercados.

    Averigua si tu país tiene algún acuerdo en vigor que pueda facilitarle la venta o la inversión en estos mercados.

    Todo lo anterior te lo ofrezco en mi estudio de mercado de exportación de inteligencia de mercados, y competitiva………. Que puedes ver en el enlace superior.

    ¿Cuáles son los beneficios de un ALC para las empresas?

    Los ALC ayudan a la economía

    Permiten a las empresas competir mejor con:

    las empresas locales del país socio, al proporcionarles un acceso preferencial al mercado, y

    competidores de otros países que disfrutan de acceso preferencial a ese mercado.

    mejorar el acceso a los mercados eliminando o reduciendo las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio de mercancías.

    proporcionar un trato justo y equitativo, mayor previsibilidad y transparencia a los exportadores, proveedores de servicios, inversores e innovadores canadienses.

    En esencia, los ALC mejoran la competitividad y favorecen el acceso de las empresas a los mercados mundiales.

    Acceso al mercado de bienes: el «pan de cada día» de un ALC

    Las partes de un ALC se comprometen a reducir o eliminar los obstáculos al comercio de mercancías.

    No todos los aranceles se eliminan inmediatamente después de la entrada en vigor de un ALC, ya que los países intentan proteger los productos sensibles o mitigar los efectos de la eliminación de aranceles mediante su supresión progresiva a lo largo de un periodo definido.

    El resultado arancelario de cada ALC se refleja en las listas arancelarias de las partes.

    Las modalidades de eliminación de aranceles se describen en el capítulo Trato nacional y acceso al mercado de mercancías (TNMA).

    Todos los ALC tratan de garantizar el mejor resultado posible en materia de acceso al mercado para productores, fabricantes y exportadores, teniendo en cuenta al mismo tiempo las sensibilidades propias del país.

    Naturalmente, los socios comerciales buscan hacer lo mismo para sus partes interesadas.

    Por eso es importante que puedas comprender las implicaciones de estos ALC para tu empresa.

    Por ejemplo, la existencia de un ALC entre dos países no significa automáticamente que una mercancía exportada de un país al otro no estará sujeta a aranceles.

    Para beneficiarse del acceso preferencial al mercado previsto en un ALC concreto, una mercancía debe cumplir las normas de origen establecidas en ese acuerdo.

    Por lo tanto, hay que tener en cuenta:

    La clasificación arancelaria del producto según el Código del Sistema Armonizado (SA), que te permitirá identificar el tipo arancelario aplicable.

    Aunque los códigos del SA están armonizados internacionalmente hasta el nivel de subpartida (6 dígitos), cada país difiere a nivel de nomenclatura nacional.

    En la UE, la nomenclatura nacional es de diez dígitos, mientras que en otros países puede ser más larga, o más corta.

    Veremos herramientas donde buscar en las bases de datos del SA para ayudarte a encontrar el código del SA de seis dígitos que mejor describa tu producto utilizado en cualquier parte del mundo.

    El tipo arancelario que se aplica a tus productos en los países a los que se dirige.

    También es útil saber si tus principales competidores de otros países se benefician de un tipo arancelario más bajo.

    Si el tipo arancelario se está reduciendo o eliminando para los productos de tu país como parte de un acuerdo de libre comercio entre tu país y el país en cuestión.

    En caso afirmativo, la categoría de desgravación de sus productos determinará si un arancel se elimina inmediatamente tras la entrada en vigor de un ALC o si se reducirá o eliminará a lo largo de un periodo definido.

    Si se aplican otros tratamientos arancelarios a sus productos, como los contingentes arancelarios, en virtud de los cuales los productos de una cantidad determinada pueden acogerse a un tipo arancelario preferencial.

    Si pudieran aplicarse a sus productos salvaguardias (una reimposición temporal de los aranceles para proteger a una industria local contra los aumentos repentinos de las importaciones).

    Las salvaguardias suelen aplicarse sólo en circunstancias excepcionales a determinados productos, según lo permita la OMC o un ALC.

    Las salvaguardias es tu tema que también veremos más adelante.

    Qué normas de origen (ROO) se aplican: tanto las ROO generales que aparecen en el cuerpo del texto de un acuerdo, como las normas de origen específicas de un producto (PSRO) que figuran en el anexo.

    Si sus productos no cumplen las ROO, no podrán beneficiarse de los tipos arancelarios preferenciales del ALC.

    Cumplir las normas de origen de uno de los ALC de tu país no significa cumplir las normas de origen de otro ALC.

    Es necesario examinar las disposiciones específicas de cada ALC.

    ¿Cuáles son los procedimientos de origen descritos en el ALC?

    El texto completo, incluidas las listas arancelarias y los anexos PSRO, de todos los acuerdos de libre comercio de Canadá que están en vigor, también puede consultarse en las herramientas que verás en le capítulo aduanero correspondiente.

    En el caso de determinados acuerdos de libre comercio, se publica un proyecto de texto antes de su entrada en vigor.

    También se puede solicitar información a las autoridades aduaneras del país de destino.

    No se trata sólo de aranceles

    Ejemplos de medidas no arancelarias

    Reglamentos técnicos

    Exigir que la etiqueta del vino indique el volumen

    Prohibición del uso de bisfenol A (BPA) en biberones

    Procesos y métodos de producción relacionados

    Exigir un tipo específico de red para capturar un pez

    Normas

    Etiquetado de productos de «comercio justo» o «ecológicos

    Procedimientos de evaluación de la conformidad

    Exigir pruebas para determinar si un biberón contiene BPA

    Medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF)

    Exigir que los animales o productos de origen animal procedan de zonas libres de enfermedades

    Obligación de aplicar tratamientos de fumigación específicos a los productos alimenticios

    Fijación de niveles máximos permitidos de residuos de plaguicidas

    Restricciones a la importación y exportación

    Exigir autorizaciones de importación o exportación para determinados productos

    Impuestos internos

    Imposición de impuestos más elevados a los productos extranjeros que a los producidos localmente

    Valoración aduanera

    Utilización de precios indicativos o de referencia en lugar del precio real pagado para determinar el valor de los productos a efectos aduaneros.

    Hay tres tendencias importantes a tener en cuenta en relación con los aranceles y el comercio mundial:

    1.En general, los aranceles mundiales han disminuido gracias a las reducciones arancelarias unilaterales y a los acuerdos de la OMC.

    Los acuerdos comerciales bilaterales y regionales también prevén la eliminación o reducción de aranceles, pero sólo con carácter preferencial (por ejemplo, sólo para mercancías originarias de cada parte del acuerdo).

    2.Dado que los aranceles han disminuido en general, se ha prestado mayor atención a las medidas no arancelarias que pueden afectar al comercio (conocidas como barreras no arancelarias).

    Estas medidas están permitidas para cumplir objetivos legítimos de política pública, pero los gobiernos deben asegurarse de que son la opción menos restrictiva del comercio necesaria para alcanzar esos objetivos.

    El objetivo es que existan normas que protejan al público y, al mismo tiempo, permitan la fluidez del comercio.

    3.Los ALC modernos abordan cada vez más no sólo los aranceles, sino también las barreras no arancelarias que restringen o distorsionan el comercio.

    Todos los países emplean reglamentos y otras medidas para cumplir objetivos legítimos de política pública, como garantizar la seguridad de nuestro suministro de alimentos o evitar la propagación de plagas o enfermedades.

    Las normativas también son necesarias para garantizar que los productos no sean perjudiciales para los consumidores, como las especificaciones de la cuna de un bebé por ejemplo.

    Sin embargo, estas medidas no deben utilizarse para restringir innecesariamente el comercio o discriminar los productos extranjeros.

    Volvamos a las normas

    ¿Cuáles son algunos de los objetivos comunes a la hora de reforzar las normas sobre comercio e inversión en un ALC?

    En general, los ALC pretenden:

    mejorar la previsibilidad y la transparencia a la hora de hacer negocios

    establecer un marco eficaz que rija el comercio y la inversión

    hacer frente a los retos comunes a los que se enfrentan hoy en día el comercio y la inversión

    nivelar el terreno de juego tratando de garantizar el cumplimiento de normas laborales y medioambientales estrictas a medida que se liberaliza el comercio, así como disposiciones sobre Conducta Empresarial Responsable (RBC) y lucha contra la corrupción.

    Se reconoce que, con el aumento del comercio en el entorno digital, las cadenas de valor mundiales más extensas, la rápida integración de las economías emergentes y los mayores riesgos asociados a la protección de la propiedad intelectual, entre otros retos, las empresas como la tuya necesitan normas claras, eficaces y predecibles en los mercados a los que se dirigen.

    Es importante que conozcas las disposiciones relacionadas con estas cuestiones en un acuerdo comercial.

    Comprender cuáles son las normas y cómo pueden ayudarte te ayudará a maximizar los beneficios de un acuerdo.

    Por ejemplo, los acuerdos de libre comercio suelen contener disposiciones relacionadas con los siguientes temas:

    Trato nacional y acceso de las mercancías al mercado.

    Establece el Trato Nacional – es decir, un trato no menos favorable que el concedido a las mercancías nacionales y las restricciones a la importación/exportación – garantizando que no se permite ninguna prohibición o restricción a la importación de mercancías.

    Nación más favorecida (NMF): igual trato para todos los demás 

    En virtud de los Acuerdos de la OMC, los países no pueden normalmente establecer discriminaciones entre sus diversos interlocutores comerciales.

    Si se concede a un país una ventaja especial (por ejemplo, la reducción del tipo arancelario aplicable a uno de sus productos), se tiene que hacer lo mismo con todos los demás Miembros de la OMC.

    Comercio electrónico (e-commerce)

    Las disposiciones relativas al comercio electrónico se centran en abordar los impedimentos arancelarios y no arancelarios a los que se enfrentan los consumidores y las empresas que comercian en el entorno electrónico.

    Un elemento clave es el compromiso de aplicar una moratoria aduanera permanente a los productos digitalizados que se entregan por vía electrónica.

    Cuestiones específicas de competencia, como las empresas estatales

    Puede establecer normas que exijan una mayor transparencia en el funcionamiento de las empresas estatales, o impedir la concesión de subvenciones a las empresas estatales que compiten con entidades del sector privado.

    Inversiones

    Puede incluir medidas para proteger las inversiones extranjeras en el extranjero.

    En caso de expropiación, las medidas pueden exigir que las expropiaciones se limiten a las que tengan un fin público, vayan acompañadas de las debidas garantías procesales y la no discriminación, y cuenten con una compensación rápida, adecuada y efectiva.

    Administración aduanera y/o facilitación del comercio

    Destinadas a facilitar y abaratar a los exportadores el paso de sus productos a través de las fronteras extranjeras.

    Comercio transfronterizo de servicios

    Pretende promover la no discriminación, así como una mayor previsibilidad, estabilidad y transparencia para las empresas de servicios.

    Entrada temporal de empresarios

    Se pretende facilitar la entrada de determinadas categorías de personas de negocios y abordar ciertos tipos de restricciones, como las pruebas del mercado laboral y las cuotas.

    Propiedad intelectual (PI)

    Puede establecer normas y actividades basadas en la cooperación que fijen un nivel mínimo de protección y observancia de los derechos de propiedad intelectual.

    Nota

    Las disposiciones de los capítulos específicos esbozarán lo que queda cubierto por las obligaciones del acuerdo, qué nuevo acceso se permite y cómo se tratará a los exportadores e inversores en el mercado.

    En los sitios web que te informaré, podrás consultar resúmenes técnicos, normalmente por capítulos, de determinadas negociaciones de los diversos ALC.

    Estos resúmenes técnicos son una excelente fuente de información sobre los elementos clave de un ALC, presentados de una forma más fácil de «digerir» que el texto jurídico completo.

    ¿Qué más hay que saber?

    Excepciones y reservas

    Del mismo modo que debes familiarizarte con las ventajas de acceso al mercado asociadas a los acuerdos de libre comercio, también debes conocer las excepciones y reservas, es decir, lo que no está cubierto por un acuerdo.

    Las excepciones suelen figurar en las Medidas Disconformes (MCD) de un acuerdo y en otros anexos que contienen exclusiones de las obligaciones del texto.

    Las excepciones pueden adoptar la forma de entidades específicas o referirse más ampliamente a un tipo de bien, servicio o sector (por ejemplo, sanidad y educación pública).

    Las reservas y excepciones preservan el espacio político del gobierno en áreas potencialmente sensibles (por ejemplo, la seguridad nacional).

    También hay cuestiones que escapan al ámbito de los acuerdos comerciales, como los requisitos de visado, la inmigración y el empleo permanente.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    Reconocer las limitaciones de un acuerdo puede ser tan importante como ser consciente del nuevo acceso al mercado que ofrece el acuerdo.

    Administración del acuerdo

    Las disposiciones de un acuerdo también proporcionarán directrices cuando exista más de un acuerdo en vigor en un mercado (por ejemplo, un socio comercial está cubierto tanto por un acuerdo bilateral como por un acuerdo plurilateral o regional).

    Normalmente, los acuerdos funcionarán sobre la base de la «coexistencia», según la cual los exportadores pueden seguir utilizando las normas que sean más apropiadas y faciliten más el comercio en una situación concreta.

    La información sobre cómo se cruzarán las normas de un acuerdo con las de otros acuerdos (es decir, la relación del acuerdo con otros acuerdos) suele figurar en la sección de Disposiciones Iniciales y Definiciones Generales de un acuerdo.

    Esta sección, junto con el preámbulo, es un buen punto de partida para comprender los objetivos generales del acuerdo y familiarizarse con la terminología utilizada en el texto.

    Otras fuentes de información

    El sitio web de la Organización Mundial del Comercio (OMC) es una buena fuente de información sobre el marco multilateral de la política comercial:

    Entender la OMC: Conceptos básicos – Principios del sistema comercial. Aquí encontrará explicaciones sobre términos comunes como Nación Más Favorecida (NMF) – trato no menos favorable que el concedido a cualquier otro miembro, así como Trato Nacional – trato no menos favorable que el concedido a las empresas nacionales;

    https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/fact2_s.htm

    Entender la OMC: los Acuerdos – Barreras no arancelarias: burocracia, etc;

    https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm9_s.htm

    El Acuerdo de la OMC sobre Obstáculos Técnicos al Comercio (Acuerdo OTC);

    https://www.wto.org/spanish/docs_s/legal_s/17-tbt_s.htm

    El Acuerdo de la OMC sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (Acuerdo MSF);

    https://www.wto.org/spanish/tratop_s/sps_s/spsagr_s.htm

    y

    El glosario de la OMC,

    https://www.wto.org/spanish/thewto_s/glossary_s/glossary_s.htm

    Apunta:

    Conocer las normas y reglamentos de tu mercado de interés es una excelente manera de gestionar el riesgo y ahorrar dinero.

    Evaluar el uso de intermediarios

    Antes de subirte a un avión y empezar a llamar a las puertas, piensa en utilizar un intermediario.

    El intermediario adecuado puede ahorrarte una enorme cantidad de tiempo y dinero.

    Existen varios tipos: agentes, representantes, casas comerciales y distribuidores.

    Agentes y representantes

    Agentes y representantes no son exactamente lo mismo.

    Un agente consigue pedidos de clientes extranjeros a cambio de una comisión.

    Un representante se especializa en ventas dentro de una zona geográfica concreta.

    Ambos tipos de intermediarios pueden ser autorizados y comisionados para firmar acuerdos contractuales de venta con clientes extranjeros en tu nombre.

    Esto suele ser menos costoso que establecer tu propia operación de venta directa.

    Este tipo de acuerdo también te permite controlar el precio de tu producto o servicio, una ventaja importante.

    Consejo:

    Haz las diligencias debidas sobre un posible agente o representante para asegurarte de que servirá a tus intereses.

    Por ejemplo, asegúrate de que no están presionando para establecer una relación de exclusividad sólo para mantener tu producto o servicio fuera del mercado.

    Considera la posibilidad de negociar un periodo de prueba.

    Los buenos agentes o representantes extranjeros pueden investigar mercados, asesorar sobre opciones de financiación y transporte, despachar mercancías en aduanas, facilitar el acceso a clientes potenciales, hacer cobros y suministrar información sobre prácticas comerciales, leyes y tradiciones culturales locales.

    Empresas comerciales

    Las empresas comerciales son intermediarios nacionales que comercializan tus bienes o servicios en el extranjero.

    Una empresa comercial de servicio completo se encarga de muchos aspectos de la exportación, como la investigación de mercado, el transporte, la designación de distribuidores o agentes, la exposición en ferias comerciales y la preparación de la publicidad y la documentación.

    Algunas actúan como «principales» o «comerciantes de exportación», comprando productos directamente a los proveedores, mientras que otras actúan como «agentes», vendiendo a comisión.

    Si prefieres no vender directamente a clientes extranjeros o preocuparte por encontrar un intermediario extranjero, puede plantearse recurrir a una empresa comercial.

    Consejo – Trata a los agentes o distribuidores extranjeros como verdaderos socios e iguales a los canales de distribución nacionales.

    Distribuidores extranjeros

    A diferencia de los agentes, los distribuidores compran realmente su producto o servicio y lo revenden a los clientes locales.

    A menudo, fijan el precio de venta, proporcionan financiación al comprador y se ocupan de las necesidades de garantía y servicio.

    Una ventaja es que el distribuidor suele ofrecer servicio posventa en el mercado extranjero.

    Por otro lado, recurrir a un distribuidor extranjero puede reducir los márgenes de beneficio y suponer una pérdida de control sobre el producto y/o el precio.

    Seleccionar al intermediario adecuado

    Antes de reunirse en persona, habla con varias empresas y realiza las diligencias debidas para asegurarte de que gozan de buena reputación.

    También puedes protegerte firmando un contrato de prueba de duración limitada.

    Para evaluar en detalle a un posible intermediario, puedes utilizar el siguiente cuestionario:

    Tamaño del equipo de ventas

    ¿Con cuánto personal de ventas sobre el terreno cuenta el agente o distribuidor?

    ¿Cuáles son sus planes de expansión a corto y largo plazo?

    ¿Tendrá que ampliarse para adaptarse adecuadamente a sus necesidades? En caso afirmativo, ¿podría hacerlo?

    Historial de ventas

    ¿Ha sido constante el crecimiento de sus ventas en los últimos cinco años? En caso negativo, ¿por qué?

    ¿Cuáles son sus objetivos de ventas para el próximo año? ¿Cómo se han determinado?

    Análisis territorial

    ¿Qué territorio cubre actualmente? ¿Es coherente con la cobertura que busca? ¿Tiene voluntad y capacidad de expansión?

    ¿Dispone de sucursales en el territorio que desea cubrir?

    ¿Están situadas sus sucursales en los lugares con mayores perspectivas de venta?

    ¿Tiene previsto abrir más oficinas?

    Mezcla de productos o servicios

    ¿Cuántas líneas de productos o servicios representa?

    ¿Son compatibles con las suyas?

    ¿Representa a otras empresas canadienses?

    ¿Habría algún conflicto de intereses?

    ¿Estaría dispuesta a modificar su actual combinación de productos o servicios para adaptarse a la suya, si fuera necesario?

    ¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas necesario para justificar el manejo de sus líneas?

    ¿Reflejan sus previsiones de ventas esta cifra mínima?

    Por lo que sabe del territorio y del posible agente o distribuidor, ¿son realistas sus previsiones?

    Instalaciones y equipamiento

    ¿Dispone de instalaciones de almacenamiento adecuadas?

    ¿Cuál es su método de control de existencias?

    ¿Son sus ordenadores compatibles con los tuyos?

    ¿De qué medios de comunicación dispone?

    Si necesita mantenimiento, ¿está equipado y cualificado para ello?

    Si se necesitan nuevos equipos y/o formación, ¿hasta qué punto tendrá que compartir estos costes adicionales?

    En caso necesario, ¿estaría dispuesto a inventariar las piezas de reparación y los artículos de recambio?

    Políticas de marketing

    ¿Cómo se remunera al personal de ventas?

    ¿Tiene programas especiales de incentivos o motivación?

    ¿Utiliza gestores de producto para coordinar los esfuerzos de venta de líneas específicas?

    ¿Cómo controla el rendimiento de las ventas?

    ¿Cómo forma a su personal de ventas?

    ¿Estaría dispuesta a compartir los gastos de asistencia del personal de ventas a seminarios?

    Perfil del cliente

    ¿Con qué tipo de clientes está en contacto actualmente?

    ¿Sus intereses son compatibles con los tuyos?

    ¿Quiénes son sus cuentas clave?

    ¿Qué porcentaje de los ingresos brutos totales representan estas cuentas?

    Mandantes representados

    ¿A cuántos mandantes representa actualmente?

    ¿Serías su principal proveedor?

    En caso negativo, ¿qué porcentaje de tu negocio total representaría? ¿Cómo se compara este porcentaje con el de otros proveedores?

    Impulso promocional

    ¿Puede ayudarte a buscar información sobre el mercado?

    ¿Qué tipos de medios utiliza, en su caso, para promocionar las ventas?

    ¿Qué parte de su presupuesto se destina a publicidad? ¿Cómo se distribuye?

    ¿Deberás compartir los gastos de promoción? En caso afirmativo, ¿Cómo se determinará esta cantidad?

    Si utiliza el correo directo, ¿Cuántos clientes potenciales hay en su lista de correo?

    ¿Qué material impreso utiliza para describir su empresa y las líneas que representa?

    En caso necesario, ¿puede traducir tus textos publicitarios?

    ¿Dispone de página web propia?

    https://www.tradecommissioner.gc.ca/guides/spotlight-pleins_feux/spotlight_free-trade_pleins_feux-libre-echange-landing.aspx?lang=eng

    https://www.tradecommissioner.gc.ca/guides/spotlight-pleins_feux/spotlight_free-trade_pleins_feux-libre-echange.aspx?lang=eng

    El libre comercio en el punto de mira

    Los acuerdos de libre comercio (ALC) ofrecen a las empresas un acceso preferente a un abanico de oportunidades de exportación e inversión internacional más amplio que nunca, tanto en los mercados establecidos como en los emergentes.

    Por ello, es importante saber cómo se estructuran y funcionan estos acuerdos en cada mercado para determinar cómo pueden beneficiarse de ellos los bienes o servicios de tu empresa.

    Los acuerdos de libre comercio (ALC) pueden ayudarte a ampliar tu negocio proporcionándote un acceso preferente y reduciendo las barreras comerciales en los mercados mundiales.

    El siguiente tema puede ayudar a tu empresa a mantenerse informada con los recursos adecuados para aprovechar los acuerdos de libre comercio en tu(s) mercado(s) objetivo.

    Desde la gestión de riesgos hasta las barreras no arancelarias, pasando por la propiedad intelectual, este tema puede ayudar a tu empresa en sus esfuerzos de exportación.

    Aunque los ALC ofrecen muchas ventajas a los exportadores, cada uno de ellos es único y requiere un examen minucioso.

    En este tema verás recursos que permiten a los exportadores comprobar los aranceles aplicables a un bien específico en un mercado extranjero – para proporcionarte el conocimiento y la confianza necesarios para entrar en mercados cubiertos por un acuerdo de libre comercio ALC.

    ¿Qué es un Acuerdo de Libre Comercio ALC?

    Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC) son tratados vinculantes entre países que abren los mercados a las empresas abordando las barreras comerciales, como los aranceles y las barreras no arancelarias.

    Crean condiciones más predecibles y transparentes para las empresas que operan en países extranjeros.

    Muchos de los ALC van más allá del comercio «tradicional» de mercancías y abarcan ámbitos como los servicios, la propiedad intelectual (PI), la inversión, el trabajo y el medio ambiente.

    Aunque estructuralmente muchos de los ALC parecen similares, es importante señalar que cada ALC se adapta a la relación o relaciones comerciales específicas y puede implicar a varios países.

    Sin embargo, los ALC no eliminan automáticamente todos los aranceles (derechos de aduana impuestos a las mercancías importadas) y demás obstáculos al comercio.

    Por ejemplo, algunos productos pueden estar libres de aranceles, pero otros no.

    Los aranceles también pueden eliminarse a lo largo de un periodo de tiempo, por lo que es esencial conocer los aranceles que se aplican a su producto en su mercado o mercados objetivo específicos.

    Definición:

    Las normas de origen son disposiciones de los ALC para determinar de dónde es «originaria» una mercancía (dónde se produce).

    NO CONFUNDAS NUNCA ORIGEN CON PROCEDENCIA

    Estas normas establecen la proporción de la producción (o del valor de una mercancía) que debe tener lugar en país de origen y en el país (o países) socio(s) del ALC para ser considerada «originaria».

    Las mercancías que se consideran originarias en virtud de un ALC suelen tener derecho a un tratamiento arancelario preferencial.

    Más adelante veremos un tema exclusivo hablando sobre los ALC, o Acuerdos de Libre comercio.

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