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  • Técnicas de ventas eficaces internacionales: 7 consejos para conseguir ventas más constantes.

    Contenido de esta página:

    ¿Tu empresa es un festín o una hambruna en lo que a ventas se refiere?

    Si la respuesta es sí, no estás solo.

    Muchas empresas son vulnerables a las mismas oscilaciones drásticas.

    Sin embargo, unos sencillos cambios pueden reducir o incluso resolver el problema.

    Desde el momento en que generas un cliente potencial hasta que cierras la venta, tiene que ser riguroso con tus procesos de venta.

    Aquí tienes consejos sobre cómo puedes impulsar unas ventas más constantes.

    Se sistemático a la hora de generar clientes potenciales

    El primer paso es asegurarse de que tu empresa genera sistemáticamente suficientes clientes potenciales para mantener un volumen suficiente de negocio en cartera.

    Demasiados empresarios se ven atrapados en la lucha diaria y se olvidan de pensar en el negocio futuro.

    Establece objetivos específicos para el número de clientes potenciales que deseas tener en el embudo en un momento dado.

    Planifica el número de citas que quieres concertar con los clientes potenciales cada semana para alcanzar esos objetivos.

    Utiliza el resto del tiempo para gestionar tus proyectos de ventas en curso.

    Generar clientes potenciales no es necesariamente la parte más fácil de tu trabajo, pero es una necesidad si quieres impulsar ventas consistentes.

    Conoce tu ciclo de ventas

    El tipo de negocio en el que estés determinará tu ciclo de ventas, que es la cantidad de tiempo que transcurre entre una reunión inicial con un posible cliente y el cierre de un trato.

    Puede variar mucho de una empresa a otra.

    Pero tienes que saber exactamente cuánto tiempo te lleva de media, medido en días, semanas o meses.

    Para calcular la duración de tu ciclo de ventas:

    Haz una lista de sus 20 ventas cerradas más recientes.

    Anota el tiempo que tardó cada una

    Calcula la media

    El uso de la tecnología de gestión de relaciones con los clientes (CRM) también puede darte una mejor imagen de tu cartera de ventas, ayudar a identificar a los mejores clientes y dirigirte a grupos específicos.

    Soluciones de gestión de la relación con los clientes (CRM) gratuitas y de bajo coste para su empresa

    Contrariamente a la creencia popular, la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) no es sólo otro tipo de software de gestión empresarial; es una estrategia empresarial para adquirir, hacer crecer y conservar relaciones rentables con los clientes.

    Esta distinción es importante.

    La CRM sólo puede tener éxito si la tecnología CRM respalda una estrategia verdaderamente centrada en el cliente y se adapta a sus necesidades específicas.

    ¿Cómo ayuda el CRM?

    CRM reúne información sobre clientes, ventas y marketing de toda la organización. Como resultado, CRM puede ayudarte a:

    retener a los clientes existentes mejorando el servicio al cliente

    vender más a los clientes existentes descubriendo oportunidades

    automatizar los procesos de marketing y ventas

    realizar un mejor seguimiento y gestión del rendimiento empresarial

    cerrar acuerdos más rápidamente mediante el seguimiento centralizado de la información clave

    agilizar la gestión de cuentas mediante el seguimiento de todas las interacciones con cada cliente

    mejorar la gestión de la cartera de pedidos mediante el seguimiento del rendimiento con respecto a las cuotas de ventas

    ahorrar tiempo mejorando la comunicación en equipo y

    proporcionar a su personal de ventas información en sus dispositivos móviles.

    ¿Qué hace el software CRM?

    El software CRM captura y organiza la información de los clientes actuales y potenciales en un sistema integrado.

    Todos los empleados obtienen una visión única de los clientes potenciales y los clientes, lo que les permite cooperar mejor y coordinar las actividades.

    Herramientas CRM gratuitas y de bajo coste

    Las soluciones de CRM se dividen en diferentes categorías, desde soluciones en línea hasta complejas implantaciones en varias sedes. Si busca una solución gratuita o de bajo coste, puede considerar las siguientes. (SaaS se refiere a «software como servicio»).

    Act! 

    Ofrece soluciones CRM y de Automatización de Marketing todo en uno diseñadas para satisfacer las necesidades cambiantes de las pequeñas empresas. Tanto si desea la seguridad y el control de una solución local como la comodidad de una solución basada en la nube, Act! le ayuda a crear relaciones, no sólo transacciones. También se conecta con cientos de aplicaciones populares que amplían la potencia y el alcance de su CRM.

    Bigin.

    by Zoho CRM ayuda a las pequeñas empresas y microempresas a empezar con una solución CRM sencilla para gestionar todas sus operaciones de cara al cliente en un solo lugar. Ligero, ágil y fácil de configurar, ofrece a las empresas todo lo que necesitan en un CRM sólido con un enfoque de «menos es más». La creciente lista de integraciones de Bigin cubre todas las apps más esenciales, incluyendo Google Workspace, Microsoft 365, Zoom, Mailchimp, Zoho Books y miles más a través de Zapier y Zoho Flow. 

    CentrixOne.

    Hace que sea fácil mantenerse organizado y ver su canal de ventas de un vistazo. A medida que su negocio crece, puede actualizar fácilmente su plan de suscripción para agregar funcionalidad de automatización de marketing. La otra ventaja notable es que se integra con Quickbooks Online y Acomba. 

    Copper 

    Es una solución de CRM diseñada específicamente para empresas basadas en Google Apps que se centran en impulsar las ventas con mejores previsiones y gestión de oportunidades. Diseñado para automatizar tareas tediosas, extrae datos de Gmail, el calendario, los documentos y la web para actualizar la información de contacto con un solo clic. 

    Freshsales 

    (antes Freshworks CRM) mejora la productividad de sus ventas con la automatización y el poder de la Inteligencia Artificial para identificar a los mejores clientes potenciales e interactuar con ellos en el contexto de los canales preferidos del cliente. 

    Hubspot CRM 

    Proporciona algunas funcionalidades esenciales de CRM de forma gratuita, pero necesitarás un plan de pago para acceder a las funciones premium. Puede asignar y realizar un seguimiento de las ofertas y obtener una visibilidad total de su canal de ventas en un único panel. Automatiza tareas administrativas como enriquecer los registros de contactos con la sincronización de correo electrónico de Outlook o Gmail.

    InfoFlo 

    es una solución CRM integral que funciona en su red local o en su nube privada. La estructura de precios incluye una cuota única y complementos con precios independientes para gestión de proyectos, gestión de documentos, sincronización con Microsoft Outlook, marketing avanzado por correo electrónico y mucho más. De este modo, no pagas por lo que no utilizas.

    Insightly 

    alinea los equipos de marketing, ventas y proyectos en torno a una única visión de sus clientes. La idea es construir una visión completa de sus clientes a lo largo de toda la experiencia de compra. Fácil de personalizar, ofrece planes mensuales con distintos niveles de precios.

    Less Annoying CRM 

    Sólo hay una cuota mensual fija para este CRM totalmente basado en web. A menudo elogiado por su simplicidad, Less Annoying CRM es totalmente personalizable y le permite crear informes adaptados a sus necesidades. Less Annoying CRM está totalmente basado en la web, lo que le permite acceder a él desde cualquier ordenador, tableta o teléfono inteligente con un navegador web.

    Maximizer CRM 

    Incluye módulos de gestión de ventas, automatización del marketing y atención al cliente. Puede alojarse en su propio servidor o en la nube. El navegador web y las aplicaciones móviles le permiten acceder a los datos de sus clientes en cualquier momento y lugar.

    Nimble 

    es una solución de CRM en línea que te permite consolidar toda la información de contacto, las interacciones sociales y por correo electrónico, así como las actividades y seguimientos directamente desde tu correo electrónico en Gmail u Office 365. Además de esta visión holística, puedes establecer recordatorios para volver a ponerte en contacto con los contactos si pasa cierto tiempo sin que te comuniques con ellos.

    Nutshell 

    le permite gestionar los contactos de ventas y marketing en un solo sistema. A diferencia de muchas soluciones CRM del mercado, no requiere costosas actualizaciones ni complementos para añadir más contactos, automatizar el proceso de ventas, personalizar informes o diseñar secuencias de correo electrónico para enviar contenidos de nutrición.

    PipelineDeals 

    ofrece una forma sencilla de cerrar más tratos y gestionar las relaciones postventa. Como su nombre indica, la solución le ayuda a realizar un seguimiento de los objetivos de ventas y a mejorar la visibilidad de su canal de ventas con un panel de control e informes personalizables. También puede enviar correos electrónicos rastreables y saber cuándo los clientes potenciales abren su correo electrónico o hacen clic en un enlace. PipelineDeals se integra con Google Apps, Microsoft Outlook y MailChimp, entre otros.

    Prophet CRM 

    está integrado directamente en Microsoft Outlook. Está disponible en versiones locales y en la nube. La empresa también ofrece opciones de licencia perpetua. La edición Enterprise ofrece un uso interorganizativo en la nube, lo que facilita la satisfacción de las necesidades de muchos departamentos, no sólo del equipo de ventas. A medida que las oportunidades de venta avanzan por las distintas fases de venta, los flujos de trabajo de Prophet permiten configurar notificaciones automáticas de tareas, correos electrónicos y reuniones para garantizar un seguimiento rápido. Prophet es compatible con prácticamente todos los entornos de teléfonos inteligentes y tabletas, y se integra con listas de contactos y cuadros de mando de SharePoint.

    Sage CRM 

    está diseñado específicamente para ayudar a las pequeñas y medianas empresas y se integra con las aplicaciones de contabilidad Sage 50 y Sage 300. Es especialmente adecuado para distribuidores y mayoristas, incluidos los que realizan algún tipo de fabricación. Sage CRM también se integra con MailChimp para satisfacer sus necesidades de marketing por correo electrónico. Es compatible con los principales navegadores, como Microsoft Explorer, Edge, Chrome, Safari y Firefox, y se puede utilizar en la mayoría de las plataformas móviles, incluidas Android e iOS. Sage CRM también funciona con las principales aplicaciones de redes sociales, como LinkedIn, Facebook, Yammer y Twitter, lo que le ayuda a llegar a sus clientes actuales y potenciales y a interactuar con ellos a través de múltiples puntos de contacto. 

    Salesboom 

    es uno de los primeros proveedores canadienses de CRM en la nube para empresas y aloja los datos de sus clientes en servidores canadienses. Las integraciones listas para usar incluyen QuickBooks, Microsoft Outlook, Skype, Facebook y Twitter. Las ediciones profesional y empresarial también incluyen funciones de gestión de proyectos, hojas de horas e inventario.

    Salesforce

    el actual líder en CRM, ofrece diferentes ediciones.

    Salesforce Essentials 

    integra los datos del correo electrónico, el calendario y las hojas de cálculo en un repositorio central. La aplicación móvil le permite gestionar su negocio desde cualquier lugar. A medida que tu empresa crezca, puedes adquirir aplicaciones en AppExchange o actualizar a otra edición con más funciones.

    SalesNOW 

    es una solución CRM móvil y en la nube con sede en Toronto diseñada para ayudar a los usuarios a mejorar la eficacia y la gestión de las ventas. Automatiza la creación, el envío y la firma de propuestas, así como el proceso de facturación. Los usuarios móviles también pueden ver la información en un mapa. A continuación, pueden crear una ruta para visitar a los clientes cercanos. La solución puede autoalojarse.

    TeamGram 

    ofrece a las pequeñas y medianas empresas un sistema CRM asequible. Incluye todas las funciones necesarias para cubrir todo el ciclo de ventas, incluida la cualificación de clientes potenciales, la gestión de oportunidades, la elaboración de presupuestos y el procesamiento de pedidos. 

    Vtiger 

    ayuda a las empresas a poner en sintonía a sus equipos de marketing, ventas y asistencia en cada paso del recorrido del cliente. Se integra con cientos de aplicaciones empresariales, como videoconferencias, correo electrónico y redes sociales, para aumentar la productividad. 

    La anterior tabla enumera unas aplicaciones alfabéticamente y no es exhaustiva.

    Los hipervínculos a sitios externos no constituyen ninguna aprobación de dichos sitios web ni de la información, opiniones, productos o servicios expresados o descritos en ellos.

    Además, la lista es sólo un punto de partida y excluye aplicaciones que no son ni de bajo coste ni gratuitas.

    Al evaluar soluciones CRM para su organización, probablemente tendrá en cuenta muchos otros factores.

    3. Conoce tus cifras

    Toda empresa necesita un número mínimo de clientes potenciales en un momento dado sólo para mantener las ventas.

    Fíjate en el número de operaciones cerradas que deseas cada mes, así como en el ciclo medio de ventas.

    También debes saber qué proporción de prospectos contactados acaban comprando.

    Estas cifras te ayudarán a fijar los objetivos de tu empresa.

    Ejemplo:

    Tu empresa quiere vender tres artículos al mes;

    Por término medio, transcurren cuatro meses desde el primer contacto con un cliente hasta que se cierra una venta;

    1 de cada 4 clientes potenciales contactados por el personal de ventas acaba comprando, lo que significa que tienes una ratio de cierre del 25%.

    3 artículos x 4 meses / 25% de tasa de cierre = 48 clientes potenciales

    En este escenario, mientras mantengas 48 clientes potenciales activos en cualquier momento, puedes estar seguro de que cerrará tres operaciones al mes.

    Así de sencillo.

    Si un día decides aumentar tu producción mensual a cuatro transacciones cerradas, entonces se deduce que necesitarás mantener una lista de 64 clientes potenciales activos, y así sucesivamente.

    Armados con este conocimiento, los empresarios pueden establecer objetivos específicos y medibles para su personal de ventas.

    4. Buscar activamente referencias

    Una regla general para cualquier empresa es conseguir referencias de clientes satisfechos.

    Una forma de evitar el incómodo momento de pedir directamente una recomendación es animar a los clientes a hablar de sus clientes y proveedores.

    Una vez que identifiques a un cliente potencial durante una conversación, podrías decirle:

    «¿Te parece bien que llame a Pedro y le diga que hemos hablado?».

    Al contactar con ese cliente, puedes decir algo como:

    «Me llamo Antonio y estuve hablando con Andrés, que pensó que sería una buena idea que nos reuniéramos. ¿Qué te parece el próximo martes?».

    5. Céntrate en conseguir citas

    A menos que sea totalmente necesario, abstente de hacer un discurso de venta por teléfono.

    Intenta concertar una reunión y se puntual.

    Los clientes potenciales se desaniman si se toma demasiado tiempo al teléfono, sobre todo en la primera llamada.

    Igual de importante es conseguir esa segunda reunión una vez que le has visto por primera vez.

    Quieres que ese cliente te tenga en su agenda.

    Asegurar siempre un siguiente paso te acerca cada vez más a una venta cerrada.

    6. Prepárate para las objeciones

    Debes estar preparado para las objeciones habituales, sobre todo cuando realiza llamadas en frío.

    Las respuestas negativas típicas son:

    Estoy tratando con otra persona

    Estoy demasiado ocupado

    No es un buen momento

    Envíeme material primero y hablaremos después

    Si no estás preparado con respuestas claras, perderás el interés del cliente potencial.

    Practica exactamente lo que vas a responder.

    Es importante reconocer sus objeciones e intentar reformularlas de forma positiva.

    Además, los consumidores de hoy en día tienen fácil acceso a la información y es posible que ya se hayan formado algunas opiniones sobre tu producto o servicio, no todas ellas a partir de tu propio sitio web.

    Merece la pena investigar un poco para averiguar qué información existe en la red sobre tu empresa.

    Estate preparado para responder a los comentarios o percepciones que una persona informada podría plantear durante una conversación.

    7. Haz un seguimiento y escuche

    Construir una relación sólida con los clientes es crucial para mantener unas ventas constantes.

    Tienes que demostrarles que no son sólo una transacción comercial.

    Adopta siempre un enfoque proactivo en las reuniones con los clientes y toma notas.

    Los clientes potenciales se abrirán cuando vean que te tomas el tiempo de escuchar y anotar lo que dicen.

    4 consejos para cerrar más ventas con menos estrés

    La preparación y la actitud adecuada son la clave

    Pedir a desconocidos que compren tus productos o servicios no es fácil.

    Si eres como la mayoría de la gente, la sola idea de pedir a un desconocido que desembolse dinero es un camino seguro hacia altos niveles de estrés.

    Sin embargo, la llamada en frío puede ser una forma eficaz de generar ventas si se aborda con la preparación y la mentalidad adecuadas.

    He aquí cuatro consejos que le ayudarán a cerrar más ventas.

    1. Intenta calentar sus llamadas de ventas

    La mejor forma de hacer una llamada en frío con éxito es no hacerla.

    Esto es especialmente cierto a la luz de la legislación anti-spam del gobierno federal que prohíbe el envío de mensajes electrónicos no solicitados, incluyendo correos electrónicos y mensajes de texto.

    Piense en cómo podría calentar a los clientes potenciales de ventas en frío.

    ¿Hay alguna forma de conocerlos u obtener una recomendación?

    Busca en LinkedIn y otros perfiles de redes sociales de tus clientes potenciales contactos comunes o grupos en línea que puedan generar una presentación.

    Pide a tus clientes actuales que te recomienden a clientes potenciales.

    Fomenta las recomendaciones ofreciendo descuentos, regalos o créditos de servicio.

    No olvides que, según Gartner, una empresa de investigación y asesoramiento, más del 90% de los compradores B2B hacen una investigación en línea antes de tomar una decisión.

    Eso significa que tu sitio web tiene que ser de primera categoría, con información detallada sobre tu empresa y sus productos, así como contenidos que te posicionen como experto en su campo.

    2. Investiga a sus clientes potenciales

    Cuanto más conozcas a tus clientes objetivo, más seguro te sentirás al dirigirte a ellos y mejores serán tus resultados.

    Utiliza la investigación de mercado para hacerte una idea clara de tus clientes potenciales ideales, aquellos que tienen más probabilidades de comprarte.

    ¿Quiénes son?

    ¿Dónde están?

    ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?

    ¿Cómo les gusta comprar?

    Si necesitas ayuda, piensa en las características de tus mejores clientes actuales.

    Puede que incluso quieras desarrollar uno o más personajes, personas ficticias que te ayuden a identificar los rasgos de tus clientes objetivo.

    Antes de llamar, consulte el sitio web y el perfil de LinkedIn de tu posible cliente para hacerte una idea de su negocio, sus antecedentes y sus intereses.

    Esto puede ayudarte a romper el hielo y mantener la conversación.

    Si investigas a los posibles clientes al principio del proceso, podrás hacer una lista de oportunidades prometedoras en lugar de hacer llamadas al azar.

    Intenta identificar a la persona concreta con poder de decisión de compra.

    De este modo, no tendrás que pasar por varias personas antes de hablar con la persona adecuada.

    La llamada en frío es un juego de números.

    Si acudes a ella con la actitud y la preparación adecuadas, cuantas más llamadas hagas, más ventas cerrarás.

    Con persistencia, los resultados llegarán.

    3. Crea un guion

    Sólo dispondrás de unos segundos para presentarte e iniciar una conversación con un posible cliente.

    Crear un guion de llamada te asegurará saber qué decir.

    El guion debe incluir:

    Una breve presentación de ti y de tu empresa

    Un argumento convincente que muestre a tu cliente potencial el valor de trabajar contigo

    El valor que puedes aportar en términos de ahorro de dinero, tiempo o esfuerzo

    Preguntar si el cliente potencial está interesado en hacer un seguimiento por correo electrónico.

    En este punto, no hay que insistir

    Prepárate para lo que vas a decir cuando salte el buzón de voz, porque esto te va a pasar a menudo.

    Siendo realistas, la persona no va a devolver la llamada.

    En lugar de eso, mejora tus posibilidades de conseguir que la persona lo coja en tu siguiente intento describiendo brevemente cómo puede ayudarle su producto y pidiéndole mantener una conversación.

    Una vez que tengas permiso para dar el siguiente paso, haz un seguimiento inmediato enviando un correo electrónico muy breve en el que expongas lo que puedes hacer por el cliente potencial y pide pasar al siguiente paso: una llamada telefónica más larga, una reunión en persona o el envío de un presupuesto.

    4. Sé persistente y mantente positivo

    A nadie le gusta que un vendedor le dé la lata, pero suelen ser necesarios varios intentos antes de llegar a un cliente potencial.

    Cultiva una actitud fría y profesional ante el trabajo y realiza esas llamadas.

    Sí, las llamadas en frío pueden ser frustrantes, pero cuantas más lo hagas, mejor se te dará.

    7 estrategias de marketing de bajo coste para poner en práctica ahora

    Sabes que vas a necesitar un impulso de marketing para alcanzar tus objetivos de ventas este año.

    Pero tu presupuesto es ajustado y tendrás que echar mano de tu imaginación para conseguirlo.

    ¿Por dónde empezar?

    Para muchos empresarios, el marketing no es algo natural.

    Van dando tumbos de una táctica a otra sin tener una idea clara de si los esfuerzos van a dar sus frutos en forma de mayores ventas.

    Si esta descripción te resulta familiar, aquí tienes algunas técnicas de bajo coste y eficacia probada para mejorar tu marketing y ayudarte a alcanzar sus objetivos.

    1. Realiza una encuesta

    Es fundamental crear un plan de marketing antes de pasar a las tácticas.

    Y el primer paso para desarrollar un plan de marketing es comprender quiénes son tus clientes objetivo y qué quieren de tu empresa.

    Una buena forma de conocer mejor a tus clientes es realizar una encuesta sobre tus productos o servicios.

    Si no puedes permitirte contratar a una empresa de investigación, hazlo tú mismo creando un breve cuestionario y reclutando a clientes actuales y potenciales para que participen.

    2. Mima a tus clientes actuales

    Normalmente es cinco veces más caro hacer una venta a un cliente nuevo que a uno existente, así que asegúrate de no descuidar a las personas que ya te conocen y confían en tí.

    Considera, por ejemplo, invitar a tus mejores clientes a cenar o a jugar al golf y aprovecha la ocasión para preguntarles cómo mejorar tu negocio.

    También podrías escribir personalmente a tus 10 mejores clientes para darles las gracias y decirles que forman parte de su nuevo programa de fidelización o invitarles a ver en primicia su último producto.

    3. Apuesta por el marketing online

    Internet te ofrece un escaparate virtual barato las 24 horas del día.

    Puedes entablar relaciones con clientes potenciales ofreciéndoles contenidos de alta calidad en tu sitio web, como blogs, artículos prácticos, vídeos y un boletín informativo.

    También puedes ampliar tu alcance utilizando las redes sociales. No obstante, una advertencia: si no estás dispuesto a dedicar entre seis y ocho horas semanales del tiempo de un empleado, es mejor que optes por un sitio web sencillo y bien diseñado.

    4. Aprovecha todo su patrimonio inmobiliario

    Tu edificio y los terrenos o aceras circundantes son lugares estupendos para colocar carteles y pancartas.

    Y no olvides utilizar tus vehículos como vallas publicitarias móviles.

    Pero recuerda: tus imágenes y mensajes deben centrarse en lo que vendes, no en el nombre de tu empresa.

    ¿Cuántas veces ves al cabo del día vehículos rotulados que sólo ponen el nombre de una empresa, pero no a qué se dedica?

    Y lo peor es que a lo mejor venden un servicio o producto que la gente necesita, pero lo que no van a hacer es buscar el nombre de tu empresa en internet para ver a qué te dedicas.

    Ponlo fácil.

    5. Trabaja las relaciones públicas

    Una noticia en los medios de comunicación sobre tu empresa suele ser mucho más valiosa que un anuncio, por la credibilidad que confiere a tu negocio.

    Pero en esta época de recortes en los medios de comunicación, es más difícil que nunca atraer la atención de los periodistas.

    Ten en cuenta que buscan una historia convincente que contar, así que ayúdales informándoles sobre tu producto innovador, un contacto inusual con un cliente o una apuesta arriesgada que ha dado sus frutos.

    Y no cejes en tu empeño: entablar relaciones con los medios de comunicación dará sus frutos.

    6. Convierte a tus empleados en embajadores

    Tus empleados forman parte de la comunidad y tienen todo tipo de contactos que podrían ayudarte.

    ¿Qué te parece invitar a los empleados y a sus familiares a un acto divertido en su empresa?

    Puede que consigas nuevos negocios o que le hablen de un posible nuevo socio comercial.

    Como mínimo, su equipo volverá al trabajo el lunes con energía.

    7. Retribuye

    Si patrocinas a un equipo de baloncesto o participas en una campaña benéfica con un cheque y un bote para la colecta en su comedor o junto a la caja registradora, no sólo estarás aportando tu granito de arena a la comunidad, sino que también generarás buena voluntad entre tus clientes actuales y potenciales.

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