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  • Cómo investigar un mercado internacional.

    Contenido de esta página:

    Con esta Guía Online sobre cómo investigar un mercado, te permitirá analizar, a diferentes niveles de profundidad, la situación de un determinado mercado/sector en un determinado país, posibilitando la realización de un análisis del mercado a nivel general, que te permita un correcto conocimiento de éste para afrontar de la mejor manera posible, un futuro proceso de internacionalización o establecimiento de relaciones comerciales.

    El usuario contará con un procedimiento resumido de los pasos necesarios y suficientes, para que desde dentro de una empresa, pueda establecerse un análisis sobre las condiciones operativas de un mercado para actuar en él.

    Comprender la finalidad de elaborar una investigación de mercados, entender nuestro marco de actuación en ese mercado a nivel país o a nivel sector, conocer el tamaño del mercado, los principales oferentes en el mismo, analizar el posible proceso de distribución y público objetivo al que va dirigida nuestra oferta, así como los diferentes canales de distribución a elegir, las barreras al comercio, la adaptación de nuestro producto y oferta, las vías para la localización de precios de referencia en el mercado final o la importancia de las costumbres comerciales, así como los directorios de empresas clientes o de intermediarios / agentes con presencia en la red, son algunos de los apartados y temas que la Guía Online sobre cómo investigar un mercado desarrolla.

    Lógicamente, esta Guía es un método guiado para realizar una investigación de mercados a nivel general, utilizando el acceso a fuentes y recursos que nos ofrece la red; si se requiere profundizar sobre algún apartado concreto, deberás acudir a otras fuentes especializadas.

    Yo puedo ofrecerte un estudio de mercado de exportación para tu producto, basado únicamente en fuentes oficiales. Tienes más información en la página principal.

    0. Introducción

    Una de las labores más frecuentes dentro de los departamentos de exportación de las empresas, es la realización de estudios de mercado como fase preparatoria para definir la operativa en el mismo.

    En algunos casos se encarga a empresas exteriores de investigación de mercados, pero como podremos ver a continuación, es un ejercicio que puede realizarse de forma sencilla y ordenada desde el interior de la empresa.

    El enfoque general del estudio operativo de mercado puede resumirse en pocas líneas: se trata de definir las condiciones especificas de mercado y de competencia para establecer el posicionamiento posible de nuestro producto para actuar eficazmente en el mercado elegido.

    ¿Qué es un estudio operativo de mercado?

    Esta guía es un procedimiento resumido de los pasos necesarios y suficientes para que desde dentro de una empresa pueda establecerse un análisis sobre las condiciones operativas de un mercado para actuar en él.

    Está realizado desde la perspectiva interna de una empresa, y de forma que no precise una cualificación especializada en la realización de investigaciones de mercado.

    Desde ese punto de vista pretende ser:

    1. Un sistema de trabajo, que permita paso a paso la realización del mismo. 
    2. Un método de reflexión, para no olvidar ninguno de los factores necesarios para obtener conclusiones operativas. 
    3. Un sistema de enlaces, de forma que puedan obtenerse con facilidad el acceso a informaciones disponibles, fundamentalmente a través de Internet, para completar la búsqueda de información precisa para conseguir dichos objetivos. 
    4. Una preparación a la acción, ya que el sistema está orientado a que después de las conclusiones que se obtengan en el mismo puedan ser complementadas mediante una visita de prospección sobre el terreno que permita ratificar o revisar las conclusiones previas obtenidas. 
    5. Un modelo de presentación. No es suficiente, con frecuencia, disponer de buenas conclusiones. Es necesario convencer a los tomadores de la decisión empresarial. Para ello, nada mejor que una buena presentación, ordenada y suficiente. Por ello, junto al procedimiento se adjunta una plantilla resumen para que el proceso de realización del estudio operativo de mercado pueda ser traspasado a un documento de texto conciso y ordenado.

    1. Entender Marco de Actuación

     
    Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sitúa lo que supone comprender por un lado el marco país y por otro lado el marco del sector dentro del país concreto.
     

    Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con la definición de una política de actuación.

    Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos:

    MARCO PAIS

    Se trata de entender los factores que afectan a la actividad económica del país elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.

    El problema fundamental será acceder a fuentes que nos permitan obtener datos para un primer análisis del entorno, especialmente en tres grandes áreas: factores políticos, factores económicos y factores sociales y demográficos.

    1. Factores políticos

    Se trata de localizar las amenazas y las oportunidades que se derivan de la situación política del país. Datos como próximas elecciones, cambios de administración, grado de intervención política en las decisiones empresariales, estabilidad política social, seguridad ciudadana, relación con los países vecinos, políticas de alianzas o tratados de comercio, etc.

    En definitiva la influencia que la política del país pueda tener sobre la actuación de las empresas, y especialmente, de empresas extranjeras como la nuestra dentro del país.

    • Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior

    El objetivo de esta web es acercar los servicios de las Oficinas Económicas y Comerciales a la empresa española.

    La información sobre cada país es muy completa e incluye información muy práctica para el exportador como información general del país, relaciones bilaterales, guía de exportación, información sectorial, guía de inversión, actividades de promoción, enlaces de interés, noticias, etc.

    • Canal País – Ministerio de Comercio

    Publica dentro de su apartado de Comercio Exterior – Canal País, el apartado de «Información de Países» que contiene información detallada sobre varios países de interés al exportador.

    • ICEX – Zona Países

    El ICEX publica en su web, bajo el apartado de «Información País», páginas especializadas por país que recogen los datos más actuales sobre las características generales, el marco económico y comercial de cada país e información práctica para el exportador.

    • CIA – The World Factbook

    La Agencia de Inteligencia norteamericana publica todos los años The World Factbook aportando una información valiosa sobre todos los países del mundo en su apartado «Country Listing» bajo una serie de criterios que a continuación enumeramos: introducción, geografía, población, economía, comunicaciones, transporte, ejército…

    Un apartado de gran interés es «Field Listing» que permite acceder de forma automática y comparativa entre los países a cada unos de los campos e incluso subcampos contenidos en la enumeración anterior.

    • Political Resources on the Net

    Directorio clasificado por países con enlaces a todo lo relacionado con el poder ejecutivo y legislativo. Analiza las diferentes formas de gobierno de cada país, así como los partidos políticos que coadyuban en democracia .

    • Countries and Regions Index

    Información económica y comercial de todos los países asociados al banco mundial. Búsqueda estructurada por países.

    • Intercultures

    El Departamento Canadiense de Comercio Internacional ofrece los mejores enlaces a páginas webs de todos los países del mundo relacionadas con aspectos políticos, sociales, históricos, económicos…

    • Country Commercial Guides

    Las Guías Comerciales de Países están preparadas por las Embajadas de EEUU anualmente, y contienen información sobre la situación económica, comercial y política que afecta a los negocios estadounidenses.

    Cada guía contiene los mismos capítulos que incluyen temas como marketing, barreras comerciales, clima de inversiones y viajes de negocios. Se pueden obtener de forma gratuita a través del enlace «Market Research Library».

    • Transparency International

    Transparency International, organización líder de lucha contra la corrupción, une a personas en una poderosa coalición mundial para poner fin a los efectos devastadores de la corrupción en todo el mundo.

    TI tiene la misión de generar el cambio hacia un mundo libre de corrupción. Cuestiona la inevitabilidad de la corrupción, y ofrece esperanzas a sus víctimas. Desde su fundación en 1993, TI ha desempeñado un papel de liderazgo para mejorar la vida de millones de personas en todo el mundo.

    • UK Trade & Investment – Country Profiles

    La Oficina de Promoción Exterior del Reino Unido incluye en su sitio web acceso a información de todos los países del mundo.

    2. Factores económicos

    Marco País: Factores económicos
     

    La situación global del país en términos de economía va a suponer un caldo de cultivo positivo o negativo para el desarrollo de nuestros negocios.

    Elementos como el riesgo país, la coyuntura económica, la evolución de la tasa de desempleo, el tipo de interés, la situación del consumo privado y la inversión, la evolución de la competitividad país, etc. pueden ser elementos interesantes.

    Quien realice este análisis deberá localizar aquellos datos más significativos para obtener conclusiones respecto al mismo.

    • Economist | Country Briefings

    Información económica sobre numerosos países del mundo (noticias, ratios, estadísticas…).

    • International Monetary Fund (IMF)

    IFM es una organización internacional que cuenta con 184 países miembros. Fue establecida para promover la cooperación monetaria internacional, la estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para fomentar el desarrollo económico y el empleo; Y para proporcionar ayuda financiera temporal a los países.

    • U.S. Department of State

    Informes sobre política económica y prácticas de comercio en numerosos países del mundo.

    • OECD

    La Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico facilita todo tipo de información estadística macroeconómica comparativa a nivel mundial.

    • Riesgo País: Información Económica de Países Emergentes

    Información actualizada sobre la evolución del riesgo país y el resto de países emergentes, y noticias de actualidad sobre el tema.

    • Trading Safely

    Permite acceder a información sobre riesgo bajo dos epígrafes:

    Riesgo País: Información sobre riesgo país, tendencias de insolvencia, principales indicadores macroeconómicos, medios de pago, índice de incidencia de pago, valoración de riesgo..

    Riesgo Sectorial: Índice de bienestar financiero de las empresas del sector, índice de rating de tendencias del mercado, incidencia de pago, valoración del riesgo, riesgo sectorial.

    • Observatorio de Coyuntura Económica Internacional

    El Observatorio de Coyuntura Económica Internacional (OCEI) es un proyecto de la Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM) y el Instituto de Economía Internacional (IEI), de la Universitat de València. Contiene informes periódicos de coyuntura que constituyen, junto con bases de datos internacionales.

    3. Factores sociales y demográficos

    Marco País: Factores sociales y demográficos
     
    En este caso, necesitamos localizar aquellos elementos que puedan afectar a nuestra posición y a nuestras políticas de mercado.
     
    Elementos como el crecimiento de la población, la composición étnica y religiosa, los flujos migratorios, tanto de emigración como de inmigración, la situación de los residentes extranjeros, permisos de trabajo y residencia, etc. pueden ser elementos definitorios de nuestra política.
    • nationmaster.com – Everything About Everywhere

    Esta web ofrece todo tipo de información de cualquier país del mundo, presentándola en forma de estadísticas, lo que permite realizar comparaciones.

    La consulta de apartados como el de economía, permite encontrar información sobre distintos indicadores a través de los cuales puede conocer la estabilidad económica y social de los países (tasa de desempleo, balanza comercial, inflación, producción industrial y agrícola, valor de cambio de la moneda o deuda externa, son algunos de los parámetros sobre los que se ofrecen estadísticas).

    Asimismo, esta fuente proporciona información sobre otras categorías que también resultan de gran utilidad para conocer el grado de desarrollo de un país, como la red de transportes, el consumo y la producción de energía, o la penetración de los medios de comunicación.

    Con una interfaz intuitiva y muy gráfica permite generar de manera sencilla y rápida tablas estadísticas comparativas. Excelente herramienta.

    • Infonation

    InfoNación es una base de datos fácil de utilizar, que se consulta en dos etapas y que permite ver y comparar los datos estadísticos más actualizados de los Estados Miembros de las Naciones Unidas.

    De ésta base de datos podemos obtener información Geográfica, Económica, Social y Demográfica de muchos países. Permite comparación rápida entre un máximo de cinco países y cinco criterios de comparación.

    • UN – Population Division

    Páginas de las Naciones Unidas. Muy completa en estudios, publicaciones, estadísticas sobre población, desarrollo y programas económicos a seleccionar por regiones.

    • Transparency International TI Press Release

    Corruption Perceptions Index. Índice de percepciones de la corrupción publicado por la Organización Anti–corrupción mundial posicionando 85 países.

    • The World Bank Group–Development Data: Country data

    Estadísticas sociales de prácticamente todos los países.

    • Country Library

    Información general del país, informes de investigación de mercados, comercio internacional, sistemas de financiación, cultura y contactos.

    MARCO SECTOR

    Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de nuestra actividad en el país concreto elegido. Para ello es conveniente la realización de diferentes pasos:

    1. Delimitación arancelaria o clasificación de la actividad

    Esta clasificación arancelaria será sencilla cuando estemos hablando de productos físicos definidos. Puede que se nos complique cuando la gama de productos sea amplia o estemos hablando de actividades como los servicios que no tengan una clasificación arancelaria.

    En este caso, tendremos que ir más por clasificaciones temáticas. En cualquier caso la obtención de una clasificación de la actividad nos será fundamental para obtener estadísticas soporte.

    2. Estadísticas de sector y/o del producto

    Hay que bajar a la localización de estadísticas para comprender el orden de magnitud en el que nos estemos moviendo.

    Nos interesan tanto estadísticas de producción como de exportación e importación del producto o la actividad.

    Una forma muy interesante de tratar estas estadísticas es contemplar la evolución de los países que han exportado al país destino y su tendencia en los últimos años.

    3. Situación del sector. Estudios sector país

    Marco sector: Situación del sector. Estudios sector país
     
    Ahora es un buen momento para intentar localizar estudios de mercado sectoriales, muchos de ellos disponibles a través de Internet bien de organismos de promoción, tanto españoles como de otros países, que estén interesados en promover sus productos dentro del país analizado.
     
    Pueden existir otros estudios de mercado privados, bien gratuitos o de pago, de los que pude ser conveniente disponer para mejor entender la actuación del sector concreto.
    • Biblioteca de Estudios de Mercado

    Servicio Cameral cuyo objetivo consiste en acercar a la empresa exportadora documentación y estudios de mercado.

    • ICEX – Documentación Sectorial

    El ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) es un ente público que presta su asistencia a la empresa española con el fin de fomentar sus exportaciones y su implantación exterior. En su apartado Documentación Sectorial dispone de Estudios de Mercado, informes de países, guías de negocios, artículos, etc. que pueden resultar útiles al empresario.

    • ICE – Pubblicazioni

    La web del Instituto Italiano de Comercio Exterior dispone de estudios país–sector dentro de su fondo documental. Para acudir a los mismos existen dos vías de acceso:

    1. Catálogo por Países
    2. Catálogo por Sectores

    Ejemplo: ICE – Pubblicazioni

    • Ubifrance

    Página web del Organismo de Promoción Exterior de Francia. Permite acceder a una rica variedad de informes sectoriales con una cobertura de todos los países del mundo.

    Los informes están recogidos dentro de la web de cada oficina comercial en el apartado ‘L’Information Sectorielle’ con una clasificación de los estudios sectorial. Los principales tipos de estudios son:

    – ‘Fyches de Synthese’ (breves notas sectoriales, 2–3 páginas, gratuitas).
    – ‘Les études’ (estudios sectoriales, más de 50 páginas, de pago).

    • e–COPCA : Comercialització > Estudis mercat

    Estudios de mercado elaborados por los becarios del COPCA en las OFCOMES sobre diversos sectores de actividad.

    • IVEX

    El Organismo de Promoción Exterior de la Comunitat Valenciana ofrece información sectorial de los sectores y mercados de interés de dicha región española.

    • Africainfomarket

    Africainfomarket es una iniciativa de la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife, de la Cámara de Comercio de Las Palmas, de Promociones Exteriores de Canarias –PROEXCA–, y de la Dirección General de Relaciones con África del Gobierno de Canarias.

    Tiene como objetivo el de compartir información de mercado entre empresas canarias y africanas para la realización de proyectos comunes. Proporcionan una extensa información de los países de África Occidental con los que tienen relaciones.

    Podemos obtener desde ficha país, manuales de negocios, licitaciones internacionales, transporte Canarias–África y datos de las empresas canarias incluidas en su base de datos. También cuenta con otros dos apartados: Cooperación al desarrollo y Cultura.

    • ITC – Market Briefs

    En Market Briefs puede encontrar estudios de mercado que cubren productos y mercados de interés para países en vias de desarrollo y para economías en transición. 

    • The Canadian Trade Commissioner Service

    En ésta página Web se puede acceder a la información documental via «Industry Sector» o via «Country».

    • CBI: Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries

    En el CBI se pueden encontrar estudios bastante completos de países de la Unión Europea. 

    • U.S. Commercial Service

    U.S. Commercial Service proporciona el acceso a las guías comerciales del país, a los informes de estudios de mercados, a los mejores informes de mercado y a otros programas. 

    • Fas Online: Attache Reports

    Servicio Agrícola de Comercio Exterior (FAS) dependiente del Departamento de Agricultura de los EE.UU (USDA).

    Dispone de una base datos de estudios agroalimentarios realizados por personal especializado en este sector en la distintas Oficinas Comerciales norteamericanas en todo el Mundo. El acceso a los estudios se realiza a través de su Base de Datos y cuenta con un motor de búsqueda discriminable por producto.

    • PROEXPORT – COLOMBIA

    Organismo encargado la promoción comercial de las exportaciones colombianas. Pueden acceder a diversas notas y estudios sectoriales de forma gratuita.

    • MarketResearch

    Servicio bajo registro gratuito que permite localizar estudios de mercado, boletines, informes… de pago generados por las más prestigiosas empresas de investigación internacional.

    • Euromonitor

    Gran cantidad de informes, muy actuales, a nivel mundial. Permite una aproximación a los mismos por sector país e, incluso, por producto concreto. De pago.

    • Datamonitor

    Extensa colección de informes con una buena cobertura geográfica. Se centra en sectores concretos, a veces de modo muy específico: Automotive and transport, Consumer, Energy, Financial Services, Healthcare… De pago. 

    • ACNielsen

    Informes de mercado centrados en el consumidor, además de otros servicios específicos de consultoría. De pago.

    • Keynote

    Key Note Ltd es un editor establecido desde hace mucho tiempo que proporciona estudios de mercado con información sobre negocios a los clientes corporativos y académicos a través del Reino Unido. De pago.

    • Dialog Corporation

    Contiene las bases de datos Datastar, Dialog, Profund y Tradstat.

    • PROCHILE

    A través de sus oficinas comerciales en el exterior, Prochile realiza estudios de mercados en países interesantes para su oferta exportable.

    • AUSTRADE

    El gobierno australiano ofrece información sectorial sobre los mercados exteriores en su apartado “Market Information”.Permite realizar las búsquedas por sector – país o cruzando ambos criterios.

    La información es gratuita y se centra en los mercados y sectores de interés para los exportadores australianos.

    2. Comprender el mercado

    Entendemos aquí el mercado como el encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un público objetivo que se organiza por segmentos de mercado a través de una serie de canales de distribución, mas o menos escasos, y con una serie de barreras técnicas y comerciales para operar en el mismo.

    Por tanto, comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos sucesivos, si bien en función del tipo de sector podremos o no localizar información muy precisa. De nuevo lo organizamos en forma de elementos sucesivos.

    Tamaño del mercado

    Nos resultara conveniente disponer de una estimación del tamaño del mercado, y su comparación relativa respecto a otros países de su entorno. El tamaño de mercado se entiende como producción nacional más importaciones menos exportaciones.

    Para obtener información sobre importaciones y exportaciones pero a un nivel de profundidad mucho mayor que el obtenido en el apartado segundo del epígrafe Marco Sector, tenemos disponibles las siguientes fuentes de información que nos ayudarán a concretar más el tamaño de nuestro mercado de referencia.

    • Estadísticas de Comercio Exterior de España

    Excelente y potente base de datos con información de Aduanas puesta a disposición por el Consejo Superior de Cámaras. Permite la generación de estadísticas comerciales de los últimos años tanto a nivel nacional como autonómico e, incluso, provincial.

    Las posibilidades de desglose son múltiples, tanto a nivel geográfico como de productos. Las tablas proporcionan los datos en base a tres criterios: valor, peso y número de operaciones. También ofrece las tasas de crecimiento (en períodos similares) y la tasa de cobertura/saldo comercial. Proporciona ayudas para la selección de los distintos criterios de interrogación a la base de datos.

    • ESTACOM – Icex

    Base de datos de estadísticas españolas de comercio exterior. Se puede consultar por distintos criterios: países y zonas de origen/destino, productos, sectores, fechas, cantidades en valor, peso y unidades.

    • Trade Data Online Homepage – Customized Reports on International Trade Statistics

    Le recomendamos también la consulta de fuentes estadísticas de importación/exportación nacionales del país que estamos estudiando como por ejemplo: «Trade Data Online» Excelente y potente base de datos con información de Aduanas canadienses y norteamericanas puesta a disposición por el Ministerio de Industria Canadiense.

    • Organismos de promoción exterior

    Así como el ICEX nos proporciona información estadística nacional podemos también acceder a las bases estadísticas de sus homólogos en los mercados exteriores, es decir, organismos de promoción exterior de otros países, por ejemplo el centro francés de comercio exterior, al italiano, etc… El ICEX nos proporciona enlaces a los mismos.

    • Cámaras de Comercio

    También nos pueden ayudar a encontrar información que nos permita configurar el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir mediante la obtención de estadísticas comerciales, comparativas, etc.

    • Cámara de Comercio de Santiago de Chile

    Con su servicio Comex Online ofrece la más completa información estadística de comercio exterior. Es de pago.

    • FAOSTAT Database Collections

    Base de datos de la FAO, donde poder obtener estadísticas de import–export, producción, consumo, etc. de productos agroalimentarios a nivel mundial. 

    • The Heritage Foundation: Index of Economic Freedom

    Base de datos estadística que permite realizar comparaciones entre distintos países del mundo desde una perspectiva macro y microeconómica.

    • ESTADOS UNIDOS: USITC Trade Dataweb

    Herramienta interactiva del International Trade Commision de Estados Unidos que provee información estadística y arancelaria de su comercio con el mundo.

    • ALADI

    En su apartado de Sistema de Informaciones de Comercio Exterior podemos consultar estadísticas comerciales de sus países miembros.

    Descripción de los principales oferentes en el mercado

    En algunos casos a nivel concreto de empresas, en otros agrupados por origen de las importaciones a través de tablas estadísticas comerciales, vease el caso del apartado 1, «Tamaño del mercado«, del paso segundo «Comprender el mercado«.

    • Kompass

    Directorio internacional que permite localizar a los agentes implicados en el comercio internacional, para obtener más información de las empresas es necesario suscribirse a la página. La obtención de este tipo de información es posible por medio del Servicio Cabi prestado por las Cámaras de Comercio. 

    • ITC – Countries – Trade Support Institutions

    Directorio de agentes de compras , asociaciones sectoriales y otros intermediarios comerciales en distintos países del mundo.

    • Welcome to I.U.C.A.B.

    I.U.C.A.B., International Union of Commercial Agents and Brokers, localización de agentes y distribuidores a nivel internacional, breve resumen informativo de los países miembros y enlace a su página web.

    • Europages

    Europages: Business Information directorio europeo de información de negocios en varios idiomas, en ella podemos buscar por producto y por empresa además nos facilita una clasificación por categorías.

    • WorldYellowPages

    Directorio de empresas de 65 países. De forma gratuita ofrece algunos resultados on line con datos de la empresa y su actividad, el directorio completo con más de 20.000 empresas es de pago.

    • wlw.de

    Directorio alemán, para la localización de importadores, distribuidores y fabricantes de dicho país.

    • Chile Business Directory

    Directorio–Guía de Empresas Chilenas.

    • Hong Kong Directory

    Directorio de empresas de Hong–Kong.

    Análisis del proceso de distribución

    Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan bien los clientes intermedios y los clientes finales.

    Esto no supone un análisis detenido de los canales de distribución que deben ser estudiados posteriormente.

    Información sobre los canales de distribución podemos encontrarlos en algunos casos en estudios de mercado.

    Público objetivo

    Se trata de la descripción de los públicos objetivos, utilizando los datos de segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre públicos finales y públicos intermediarios, siempre que estos compren a su propio riesgo.

    Es muy importante poder localizar, si es posible, las características y las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los productos españoles en ese sector de actividad.

    Los datos de segmentación se podrían obtener, por ejemplo, de estudios de mercado.

    Recomendamos las fuentes citadas en el apartado 3 «Situación del Sector, estudios sector país» del epígrafe «Marco Sector» del primer paso «Entender el marco de actuación«: Ac NielsenEuromonitorDatamonitor, y KeynoteEjemplo KeyNote

    • Social Science Resources: Demography

    Guía de enlaces a estudios demográficos: índices de natalidad, mortalidad, etc. Los estudios pueden descargarse en pdf sin cargo.

    • The World Bank Group –– Development Data: Country data

    Conjuntos de bases estadísticas entre las que son interesantes las estadísticas sociales. Se puede consultar por distintos criterios como país, áreas geográficas o económicas.

    Canales de distribución

    Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra empresa nos conviene tener la información disponible sobre los canales de distribución alternativos que existen en el mercado así como el grado de dependencia y ocupación que otros competidores tuviesen en dichos canales.

    Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 3, «Situación del Sector, estudios sector país» dentro del epígrafe «Marco Sector» en el primer paso «Entender el marco de actuación» pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática.

    Barreras al comercio

    Una comprensión general de las barreras que el país elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado.

    No se trata aquí de las barreras técnicas o arancelarias, que serian objeto del paso posterior (preparar la actuación en el mercado) si no solamente aquellas que supongan barreras genéricas a nuestra actuación bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del país o del sector.

    • Trade Compliance Center

    Otra página de gran interés es la sostenida por el gobierno estadounidense denominada Trade Compliance Center que permite consultar guías especializadas en explicar los obstáculos a la importación por parte de numerosos países del mundo sobre todo tipo de productos y sectores.

    • Trade Information Center: Tariff and Tax Information

    Dispone de un excelente directorio de fuentes de información arancelaria de la mayoría de los países del mundo. Trade Information Center Nortemericano permitirá localizar las barreras comerciales en la mayoría de los países del mundo.

    • HS Codes and Tariffs

    Página canadiense, contiene cantidad de enlaces y contactos. Muy exhaustivo y profesional.

    3. Preparar la actuación en el mercado

    Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de preparar nuestra actuación en el mercado, lo que supone en definitiva conseguir dos objetivos:

    a. Adaptar nuestras políticas de mercado a las necesidades del mercado elegido.

    b. Posicionarnos en el mercado respecto a la competencia

    Una vez mas iremos dividiendo este paso en elementos sucesivos.

    1. Adaptación del producto y de la oferta

    Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, sino a nivel del producto ampliado (oferta total = producto básico + envase + añadidos + servicios adicionales).

    Se trata, en definitiva, de establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación de características para enlazar mejor con las necesidades percibidas en el mercado. Por otro lado, necesitamos localizar las barreras técnicas, arancelarias y de mercado que puedan afectar a nuestro producto. Para ello y de forma ordenada tendremos que localizar:

    a. Barreras arancelarias

    Barreras arancelarias en términos de aduanas, contingentes, impuestos adicionales, etc. Esta información la podemos encontrar en las siguientes fuentes:

    • Market Access Database: Applied Tariffs Database

    Página de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de países excepto los pertenecientes a la UE. «Applied Tariff Database»: Facilita una base de datos de las partidas arancelarias por el código HS de distintos países. (ver links)

    • Market Access Database: Sectoral and Trade Barriers Database

    «Sectoral and Trade Barriers Database» Base de datos sobre barreras comerciales. Consultable por sectores industriales y países.

    • Tariff and Tax Information

    Trade Information Center Nortemericano permitirá localizar las barreras comerciales en la mayoría de los países del mundo.

    • ALCA

    Es el sitio oficial del área de libre Comercio de las Américas, en el que se actualizan periódicamente la información sobre aranceles y flujos de comercio preparada en el contexto del Grupo de Negociación sobre Acceso a Mercados.

    En su apartado Facilitación de Negocios, encontraremos Base de Datos Hemisférica con información sobre aranceles y normas y barreras técnicas al comercio.

    b. Barreras técnicas

    Barreras técnicas en forma de certificaciones, homologaciones, inspecciones que sean pertinentes.

    • Market Access Database: Exporters’ Guide to Import Formalities

    Donde podremos encontrar otros requisitos para entrar satisfactoriamente en el mercado que nos interesa.

    ISO – International Organization for Standardization

    Web The International Organization for Standardization fuente de referencia a la hora de analizar las barreras técnicas que pueden afectar a un producto o servicio en un mercado exterior.

    • Market Access Database: The Sanitary and Phytosanitary (SPS) Export Database.

    Nueva base de datos del MAD, en este caso puedes acceder directamente a las barreras sanitarias o fitosanitarias de los países a los que se quiera exportar.

    • AENOR – Home

    Organismo español de certificación y normalización con un interesante apartado de enlaces a sus homólogos internacionales y nacionales, e información sobre certificación voluntaria y obligatoria.

    • Import Refusal Reports for OASIS (U.S. Food and Drug Administration)

    Información sobre los motivos de retención de las mercancías en las aduanas de los EE.UU. (incumplimiento de la normativa de acceso).

    • ITC – Countries – Trade Support Institutions – Standards Organizations

    Sitio donde podremos encontrar enlaces para localizar organismos de promoción exterior, información sobre estándares, normativas, certificaciones,….

    • United States Department of Agriculture’s Home Page

    Información del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.

    • LII: Law by Source – Law from around the globe

    Web Cornell Law School dispone de un excelente directorio de enlaces a recursos legales comerciales de todos los países del mundo.

    • Codex Alimentarius

    La Comisión del Codex Alimentarius fue creada en 1963 por la FAO y la OMS para desarrollar normas alimentarias, reglamentos y otros textos relacionados tales como códigos de prácticas bajo el Programa Conjunto FAO/OMS de Normas Alimentarias.

    • World Standards Services Network

    La red World Standards Services Network (WSSN) es una red de los sitios de las organizaciones de estándares alrededor del mundo. A través de la web WSSN proporciona la información en la estandarización internacional, regional, nacional y las actividades y los servicios relacionados.

    c. Barreras comerciales

    Barreras comerciales, a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro producto.

    Ejemplo de este tipo de barreras son modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el etiquetado, colorantes, conservantes, etc…

    • Food and Agricultural Import Regulations and Standards (FAIRS)

    Base de datos del Departamento Norteamericano de Comercio Exterior de Productos Agroalimentarios que estudia las reglamentaciones técnicas aplicables al etiquetado, colorantes, conservantes, etc… en todos los países del mundo. Para acceder a los informes FAIRS se debe hacer una búsqueda por el mercado de interés.

    2. Adaptación y construcción del precio

    Guía Cálculo de Precios de Exportación

    Calcule el Precio de Exportación teniendo en cuenta todos los parámetros y variables que lo integran.

    Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir una serie de etapas sucesivas:

    a. Localización de precios de referencia en el mercado final, bien a nivel del consumidor final, en productos de consumo, o bien a nivel de precios de importador o de distribuidor tanto en bienes de consumo como en bienes de inversión. Tarea complicada pero que internet a través de las tiendas virtuales de las grandes cadenas de distribución facilita enormemente.

    b. Costumbres comerciales. Cada sector y cada país concreto tiene unos modos establecidos de pago (instrumento financiero, plazo de pago, condiciones de financiación, incoterm mas usual, etc.). También influye el porcentaje de morosidad y/o de retrasos en los pagos internacionales, así como los usos y costumbres bancarios.

    c. Relación calidad precio. Para definir nuestra política de precios necesitamos establecer una relación entre los precios ofertados en el mercado por los competidores y nuestra calidad relativa a ellos. De nuevo también influye la percepción existente en el país sobre los productos de procedencia española.

    d. Imposición indirecta. En ciertos países, y para determinados productos, pueden existir impuestos indirectos o tasas que afecten a los productos de importación. Si es el caso, es el momento de determinarlos ya que nos influirán en el paso siguiente.

    e. Construcción de la cadena de precios. Estimamos siempre como muy conveniente la realización del ejercicio de la construcción del precio de exportación para dicho país destino, ya que el calculo desde el coste ex-works hasta el precio final nos permitirá conocer el margen de contribución, y en definitiva la capacidad de maniobra para posicionarnos en precio. La resolución de la cadena de formación de precio excede el marco de este procedimiento pudiendo sin embargo, obtenerse acceso a través de otras vías especializadas en esta materia.

    f. Distribución y logística. Para proceder a la entrega de los materiales a los clientes en forma adecuada y conveniente, será necesario analizar los aspectos de logística que sean precisos en nuestro caso, tanto en almacenamiento como en la organización del transporte de origen a destino. El planteamiento de las alternativas necesarias puede ser fundamental para la actuación en el mercado.

    g. Comunicación y promoción. Nos interesa conocer como la competencia plantea su comunicación con el mercado puesto que ello nos dará bases para establecer el medio mas adecuado que debemos utilizar para acceder al mismo. Nos interesa sobremanera localizar las revistas del sector, portales y paginas web, así como los foros que puedan ser utilizados para la comunicación en el sector, De ahí hay que sacar las conclusiones pertinentes para determinar el que, el a quien y el como de nuestra comunicación con el mercado.

    h. Directorios disponibles. Como último elemento para la preparación de nuestra actuación en el mercado nos es conveniente conocer el grado de información disponible bien en términos de empresas clientes o de intermediarios, es decir, agentes o importadores que pudieran suponer los contactos iniciales en nuestro mercado exterior.

    Directorios Información Comercial
     
    • Kompass, el motor de búsqueda para informes comerciales

    Base de datos empresarial. Permite realizar consultas en la versión gratuita, sin poder discriminar por tipo de actividad de la empresa, mientras que la versión de pago proporciona una completa ficha de empresa, con datos de facturación, número de empleados, productos, etc…

    • Europages, the european business directory and european trade leads

    Europages es un directorio europeo de negocios que cuenta con unos 500.000 registros de empresas europeas de unos 30 países. Contempla todos los sectores de actividad. De cada empresa proporciona: * Dirección, teléfono, fax y correo electrónico Cuenta con un nivel de actualización muy alto.

    Además proporciona acceso directo a las Páginas Amarillas de toda Europa y enlaces hacia las mejores páginas web de negocios de todo el mundo. Toda la información económica y práctica para hacer negocios en Europa.

    • wlw.de

    Sitio web alemán que contiene una base de datos que permite obtener directorios de empresas de los siguientes países: Alemania, Austria, Suiza, República Checa, Eslovaquia, Croacia y el Benelux.

    • AMEINFO

    Sitio web que contiene una base de datos que permite obtener directorios de empresas de países árabes.

    • CorporateInformation

    Permite por medio de su base de datos localizar y obtener información sobre un número considerable de compañías a nivel mundial. Dispone de informes sobre datos económicos financieros y de mercado sobre las empresas localizadas. Algunos de servicios de alto valor añadido son de pago.

    También ofrece un breve comentario por sector en cada uno de los países.

    Directorios Información Financiera

    A veces, vale simplemente con la información que se obtiene en directorios, pero a veces hay que evaluar bien el riesgo comercial en bases de datos de pago, tipo Informa, o Dun and Bradstreet, aunque son de pago.
    • Informa

    Base de datos española que permite acceder a información financiera de empresas de todo el mundo, aunque su especialización es nacional. Los informes son de pago, oscilando su precio en virtud de la profundidad de la información solicitada.

    • Dun & Bradstreet

    Base de datos internacional que permite acceder a información financiera de empresas de todo el mundo. Los informes que proporciona esta base de datos también son de pago.

    • Axesor

    Informacion mercantil, judicial, comercial y vinculaciones de empresas españolas. Axesor, ha puesto en la red de forma gratuita informacion mercantil, judicial, comercial y vinculaciones de 1.100.000 empresas nacionales.

    • Coface Rating

    Servicio gratuito de localización de empresas de todos los países del mundo. Una vez localizada la empresa y sus datos informativos mínimos permite realizar la compra de informes financieros a distintos niveles de profundidad.

    • Companies House

    Modelo de acceso online al registro mercantil de un país, en este caso el Reino Unido. Permite acceder a su base de datos para realizar búsquedas de empresas. Los informes básicos son gratuitos existiendo una amplia diversidad de informes de pago.

    • Camerdata

    Base de datos de gran utilidad para la búsqueda de información financiera de empresas españolas.

    Agentes Comerciales

    Es relativamente frecuente que las empresas participantes en las misiones demanden información sobre la situación, normativa y listados de agentes comerciales de su sector en el país destino.

    No siempre es fácil conseguir este tipo de información y siempre será interesante contrastar diferentes fuentes.

    Las siguientes páginas web son un ejemplo de la información que se puede conseguir en la red sobre agentes comerciales:

    Pasos para la selección de su Agente Comercial en el exterior.

    • I.U.C.A.B.

    International Union of Commercial Agents and Brokers, localización de agentes y distribuidores a nivel internacional, breve resumen informativo de los países miembros y enlace a su página web.

    4. Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

    La actuación en el mercado puede suponer a su vez, realizar dos elementos diferenciados; por un lado, realizar un viaje de prospección. Por otro lado, establecer el plan de acciones a desarrollar para conseguir los objetivos comerciales pretendidos.
     

    Viaje de prospección

    El viaje de prospección es fundamental para corroborar y comprobar todas las hipótesis desarrolladas en el estudio operativo de mercado.

    La realización del viaje de prospección se escapa del objetivo de esta guía pero puede consultarse la guía disponible en esta misma colección.
     

    Plan de acción en el mercado

    Con los elementos anteriormente descritos hay que establecer, a partir de las recomendaciones, la propuesta de acciones y el calendario de los diferentes elementos a realizar. Pueden ser nuevos contactos personales, preparación de acuerdos, envío de materiales, búsqueda de información, etc.

    Un viaje prospectivo es el principio de un nuevo Camino en un país. El Plan de Acción permite hacer el camino.

    Ejemplo de plan de acción.

    CONCEPTO

    1 sept -15 sept

    15sept -30sept

    1Oct – 15 Oct

    16 Oct – 31 Oct

    Envío de información complementaria a contactos realizados

     

     

     

     

    Búsqueda de información adicional sobre los contactos

     

     

     

     

    Preparación 2ª visita al mercado: análisis etiquetas, etc.

     

     

     

     

     

    Realización 2ª visita a los contactos seleccionados

     

     

     

     

     

    Adaptaciones finales de etiquetas

     

     

     

     

    Recepción pedido y preparación: documentos, transporte, etc.

     

     

     

     

    5. Nota Final

    No olvide que el procedimiento de ayuda a reflexionar de forma ordenada, localizar la información y sacar las conclusiones pertinentes.

    Aquí tienes una plantilla para quien realice el estudio operativo de mercado.

    PLANTILLA ESTUDIO OPERATIVO DE MERCADO

    PASO 1º. ENTENDER EL MARCO DE ACTUACIÓN

    Marco País.

    País objetivo:_________________________________________________________

    Factores condicionantes de la actividad económica  

    F. POLÍTICOS

    F. ECONÓMICOS

    F. SOCIALES Y DEM.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Marco Sector

    Sector de Actuación:__________________________________________

     

    CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

     

     

     

     

     

     

     

     

      

    ESTADÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

     

     

    SITUACIÓN DEL SECTOR. Estudios Sector-País.

     

    PASO 2º. COMPRENDER EL MERCADO

     

    TAMAÑO DEL MERCADO

     

     

    PRINCIPALES OFERENTES DEL MERCADO

     

      

    PÚBLICO OBJETIVO

     

     

    CANALES DE DISTRIBUCIÓN

     

     

     

    BARRERAS AL COMERCIO

     

    PASO 3º. PREPARAR LA ACTUACIÓN EN EL MERCADO

     

    Adaptación del producto y de la oferta

     

      

    BARRERAS

    Arancelarias

     

    Técnicas

     

    Comerciales

     

     

    ADAPTACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO

    Precios referencia

     

    Costumbres comerciales

     

    Calidad/Precio

     

    Imposición indirecta

     

    Construcción cadena precios

     

    Distribución y logistica

     

    Comunicación y promoción

     

    Directorios

     

    PASO 4º ACTUAR EN EL MERCADO Y OBTENER EL POSICIONAMIENTO 

    VIAJE DE PROSPECCIÓN

     

     

    CONCEPTO

    Fecha 1

    Fecha 2

    Fecha 3

    ……….

    Concepto 1

     

     

     

     

    Concepto 2

     

     

     

     

    Concepto 3

     

     

     

     

     

    Concepto 4

     

     

     

     

    Concepto 5

     

     

     

     

    …………….

     

     

     

     

    Ejemplo de PLAN DE ACCIÓN EN EL MERCADO

    CONCEPTO

    1 sept -15 sept

    15sept -30sept

    1Oct – 15 Oct

    16 Oct – 31 Oct

    Envío de información complementaria a contactos realizados

     

     

     

     

    Búsqueda de información adicional sobre los contactos

     

     

     

     

    Preparación 2ª visita al mercado: análisis etiquetas, etc.

     

     

     

     

     

    Realización 2ª visita a los contactos seleccionados

     

     

     

     

     

    Adaptaciones finales de etiquetas

     

     

     

     

    Recepción pedido y preparación: documentos, transporte, etc.

     

     

     

     

     

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