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  • Estudios de mercados internacionales de exportación. Inteligencia de mercados.

    Contenido de esta página:

    Comprender los estudios de mercado internacionales

    Después del plan de exportación, el estudio de mercado puede ser el factor que más contribuya a tu éxito internacional.

    Hay más de 190 países en el mundo y tú quieres dirigirte al país o países adecuados para tu producto o servicio.

    Para ello, necesitas información que te proporcione una imagen clara de los factores políticos, económicos y culturales que afectan a tus operaciones en un mercado determinado.

    El estudio de mercado es la clave para entender tus oportunidades.

    Puedes confirmar que una oportunidad existe realmente, proporcionarte información sobre cómo puede desarrollarse un nuevo mercado o ayudarte a descubrir qué es importante para tus clientes potenciales.

    Las tres etapas básicas de la investigación de mercados internacionales, aunque detalladas, no son especialmente complejas:

    Etapa 1. Examinar los mercados potenciales

    Recopila estadísticas que muestren las exportaciones de productos o servicios de tu sector a diversos países.

    Identifica entre cinco y diez mercados grandes y de rápido crecimiento para tu producto o servicio.

    Analiza sus resultados en los últimos tres a cinco años.

    ¿Ha sido constante el crecimiento del mercado año tras año?

    ¿Se produjo un crecimiento de las importaciones incluso durante los periodos de desaceleración económica?

    En caso negativo, ¿se reanudó el crecimiento con la recuperación económica?

    Aplica las mismas preguntas de investigación para seleccionar mercados emergentes más pequeños que pueden no tener tantos competidores como un mercado establecido.

    Selecciona entre tres y cinco de los mercados más prometedores para estudiarlos más a fondo.

    Fase 2. Evaluar los mercados objetivo

    Examina las tendencias que podrían influir en la demanda de tu producto o servicio.

    Calcula el consumo global de productos o servicios como el tuyo e identifica la cantidad importada.

    Estudia la competencia, tanto nacional como internacional.

    Examina las cuotas de mercado de cada competidor.

    A efectos de marketing, familiarízate con los canales de distribución, las diferencias culturales y las prácticas empresariales.

    Identifica cualquier barrera extranjera (arancelaria o no arancelaria) para el producto o servicio que se importa al país, así como cualquier barrera de tu país a la exportación, (como los controles de exportación) que afecte a las exportaciones de tu país.

    Investiga posibles incentivos gubernamentales federales, provinciales o extranjeros que te ayuden a promover la exportación de tu producto o servicio.

    Fase 3. Sacar conclusiones

    Tras analizar los datos, puede que decidas que debes limitar tus esfuerzos de marketing a unos pocos países.

    En general, uno o dos países suelen ser suficientes para empezar.

    Con estas conclusiones en la mano, puedes empezar a desarrollar tu estrategia de marketing, como podrás ver en la Etapa 5 – Llegar al cliente: desarrollo de su estrategia de marketing de exportación.

    Fuente: Adaptado de Western Economic Diversification Canada.

    Tipos de estudios de mercado

    Hay muchas formas de estudiar un mercado, pero cuanto más detallada y objetiva sea la investigación, mejor.

    Existen dos tipos principales de investigación de mercado: secundaria y primaria.

    Investigación secundaria

    La investigación secundaria puede realizarse en tu propio país, utilizando fuentes de datos como publicaciones periódicas, estudios, informes de mercado, libros, encuestas y análisis estadísticos.

    Muchos de ellos están disponibles en Internet, así como en cámaras de comercio, organizaciones de desarrollo económico, asociaciones industriales y comerciales, y empresas que ya están haciendo negocios en su mercado objetivo.

    Investigación primaria

    Una vez completada la investigación secundaria, recopila información sobre el mercado a través del contacto directo con clientes potenciales u otras fuentes.

    La investigación primaria casi siempre exige una participación directa y personal mediante entrevistas y consultas in situ.

    Expón los objetivos de tu empresa desde el principio y presenta tus preguntas con claridad.

    Por ejemplo:

    Descripción de la empresa: describe brevemente tu empresa, su historia, los sectores y mercados a los que sirve, sus afiliaciones profesionales (si las tiene) y su producto o servicio.

    Objetivos: enumera o describe brevemente uno o varios objetivos de tu producto o servicio previsto para la exportación, basándote en tu investigación de mercado secundaria.

    Producto o servicio: describe claramente el producto o servicio que deseas exportar.

    Preguntas: basa tus preguntas en tu investigación secundaria y se lo más específico posible. Obtendrás una mejor respuesta si queda claro que has investigado detenidamente el tema.

    Mito de la exportación: no puedo competir en el extranjero

    Eso no es necesariamente cierto.

    Si tu empresa vende en el mercado nacional, ¿por qué no vas a encontrar clientes en el extranjero?

    Recuerda que el precio no es el único argumento de venta.

    Otros factores como la necesidad, la utilidad, la calidad, el servicio y el gusto del consumidor pueden hacerte competitivo.

    En el punto de mira:

    Algunas empresas llevan a cabo proyectos de investigación de mercado totalmente en línea mediante el formato de recopilación de bajo coste conocido como crowdsourcing.

    Perfilar mercados potenciales

    Aquí tienes una lista de comprobación que te ayudará a resumir lo que puedes aprender sobre un posible mercado.

    Cuando hayas creado dos o tres perfiles, compáralos para ver qué mercado o mercados presentan las mejores oportunidades generales.

    Tipo de mercado.

    • ¿Es un mercado plenamente desarrollado, por ejemplo, Alemania o EE.UU.?
    • ¿Es mercado en desarrollo con rápido crecimiento como, por ejemplo, China o India?
    • ¿Es un mercado en desarrollo con un crecimiento marginal, por ejemplo, muchos países africanos?

    Aspectos políticos destacados.

    Describe:

    • el gobierno
    • quién es quién
    • principales temas políticos
    • relaciones con tu país, incluyendo los acuerdos comerciales

    Principales temas económicos.

    Describe:

    • la economía nacional
    • tendencias económicas
    • importaciones y exportaciones generales
    • importaciones y exportaciones hacia y desde tu país

    Información comercial.

    Especifica:

    • la moneda
    • la(s) lengua(s)
    • prácticas y normativas empresariales
    • diferencias en el marco jurídico
    • prácticas de contratación pública
    • relaciones laborales
    • horarios de oficina

    Opciones de asociación.

    Lista:

    • Empresas de tu país que hacen negocios en el mercado objetivo
    • principales empresas del mercado destinatario que operan en tu país
    • opciones para los socios locales

    Apoyo a las estrategias de entrada en el mercado.

    Identifica:

    • asociaciones industriales
    • eventos comerciales en el mercado objetivo
    • otras opciones de creación de redes
    • medios de comunicación comerciales
    • centros de investigación
    • fuentes de estudios de mercado

    Consideraciones culturales.

    Especifica:

    • saludos y formas de dirigirse
    • qué hacer y qué no hacer
    • diferencias culturales
    • actitudes hacia tu país
    • consejos generales

    Consejos de viaje.

    Describe:

    • visados, permisos de trabajo u otros requisitos de entrada

    Si desconoces si necesitas un visado para entrar en un país, puedes consultarlo aquí.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    • servicios de apoyo a las empresas
    • hoteles adecuados
    • normas de telecomunicaciones
    • costumbres en materia de propinas
    • tensión eléctrica
    • fiestas religiosas o legales

    La investigación de mercados en primer plano

    La investigación de mercados es vital para el éxito sostenible de las exportaciones en los mercados internacionales.

    Es un proceso que puede ayudarte a evitar costosos errores de expansión y a identificar extraordinarias oportunidades de negocio, permitiéndote minimizar el riesgo antes de entrar en un mercado extranjero mediante la recopilación y el análisis proactivo de datos.

    Seguidamente te voy a esbozar los fundamentos de la realización de estudios de mercado a escala internacional para identificar un mercado objetivo.

    Desde los distintos métodos de investigación hasta los valiosos elementos de elaboración de perfiles, esta breve guía puede ayudar a tu empresa a prepararse para emprender un estudio de mercado con el fin de consolidar las posibles oportunidades de exportación y evitar el riesgo de entrar en el mercado equivocado.

    Dedica tiempo a examinar la cultura local, averigua cómo se hacen las cosas allí, adáptate, e incluye como parte del proceso encontrar el socio local adecuado.

    Ventajas de los estudios de mercado

    Cuando se realiza correctamente, el estudio de mercado puede ser decisivo para el éxito global de tu empresa y puede proporcionarte una gran cantidad de inteligencia empresarial sobre posibles mercados objetivo.

    En general, el proceso identifica oportunidades de exportación, detecta mercados nuevos o emergentes y descubre las preferencias de los clientes potenciales.

    Este proceso puede ser beneficioso independientemente del tamaño de tu empresa.

    La investigación de mercado implica la recopilación y el análisis de datos a sucesivos niveles de detalle, con la intención general de identificar mercados objetivo que sean compatibles.

    Cuando se realiza a escala internacional, el proceso adquiere especial importancia debido al mayor nivel de inversión necesario para llegar a los mercados extranjeros.

    ¿Qué es un estudio de mercado?

    El estudio de mercado es el proceso de recopilación, análisis e interpretación de información sobre un mercado y los individuos que lo componen.

    A escala internacional, el estudio de mercado es crucial para determinar la compatibilidad potencial de los mercados y establecer comparaciones entre ellos.

    Tipos de investigación de mercado:

    Algunas formas de investigación de mercado son más económicas y requieren menos tiempo que otras; sin embargo, siempre es recomendable recopilar toda la información relevante que puedas durante el proceso.

    De este modo, te asegurarás de contar con los recursos necesarios para tomar las decisiones más fundamentadas posibles.

    Por eso, una combinación de diferentes formas de investigación de mercado suele ser la estrategia más sensata.

    Investigación de mercado secundaria

    La recopilación de datos ha sido realizada previamente por una fuente externa, lo que le ofrece la oportunidad de reutilizar esta información.

    La investigación secundaria suele consistir en informes, estudios, libros y encuestas, la mayoría de los cuales se pueden encontrar en Internet. 

    Esto significa que el proceso es a menudo muy asequible por naturaleza, presentando poco riesgo al reunir una cantidad sustancial de información con relativa rapidez.

    Un inconveniente de la investigación de mercado secundaria es que suele estar especializada para los fines del usuario original, lo que significa que debe abstenerse de extraer conclusiones firmes de esta investigación debido a su subjetividad.

    En consecuencia, la interpretación de los datos secundarios suele utilizarse junto con otros métodos, y actúa como una base sólida en las primeras fases de la investigación de mercado.

    Investigación de mercado primaria:

    Implica un enfoque de primera mano y es una forma de recopilación y análisis más exhaustiva que la investigación de mercado secundaria que visto antes.

    En consecuencia, este tipo de investigación requiere más tiempo y tiene una mayor carga financiera, pero a cambio le ofrece datos personalizados que pueden analizarse exhaustivamente para sacar conclusiones y tomar decisiones.

    Esta investigación requerirá algún tipo de comportamiento in situ para completarse con precisión, lo cual es un factor importante a tener en cuenta a la hora de evaluar posibles ubicaciones para exportar tus bienes o servicios. 

    Es esencial que contactes directamente con los clientes potenciales y los encuestados, lo que suele hacerse en forma de entrevistas personales, cuestionarios o consultas.

    También pueden realizarse diversas formas de análisis estadístico de las cifras de la investigación primaria, lo que permite una interpretación simplificada de la compatibilidad del mercado y un proceso de toma de decisiones basado en comparaciones cuantitativas.

    También es importante asegurarse de que los objetivos de la investigación están bien definidos para el público potencial, lo que significa que los encuestados deben conocer las intenciones de la empresa antes de participar.

    La claridad en este proceso debe conducir a respuestas que sean relevantes y genuinas, que puedan utilizarse para guiarte hacia una resolución sobre en qué mercados entrar.

    • Estrategia destacada: Variar los métodos de investigación primaria

    Existen varias metodologías utilizadas habitualmente para recopilar datos de investigación primaria.

    Algunos ejemplos de estos enfoques son los cuestionarios, los grupos de discusión y las entrevistas personales.

    Cada uno de estos procesos requiere un grado diferente de participación del encuestado, lo que puede influir en el método de investigación que decida aplicar.

    Por ejemplo, la información de carácter muy personal puede requerir un enfoque de recopilación de datos más individualista que el que ofrece un cuestionario o un grupo de discusión.

    Una entrevista personal sería probablemente una buena opción en este caso, ya que el cliente no se verá influido por la presencia de otros encuestados y tendrá libertad para comunicarse honestamente y sin juicios.

    • Estrategia destacada: Crowdsourcing

    Algunas empresas llevan a cabo proyectos de investigación de mercado totalmente en línea, y encuentran el éxito a través del formato de recopilación de bajo coste conocido como crowdsourcing. 

    Este proceso implica un acercamiento virtual masivo a grupos indefinidos para recabar información.

    Este enfoque suele funcionar mejor en grandes empresas con amplia experiencia en redes sociales y en lugares con altos índices de penetración de las redes sociales e Internet.

    Consejo: Asistir a ferias comerciales puede ser una excelente manera de descubrir tendencias de mercado y obtener otra valiosa inteligencia de mercado.

    Nunca se sabe dónde puede encontrar su próxima oportunidad de exportación.

    Si vas a asistir a una feria internacional, infórmate antes de si es necesario obtener una VISA de entrada al país informándote aquí por ejemplo.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    • Etapas del proceso

    Aunque detallado, el proceso de investigación de mercado puede simplificarse en tres pasos relativamente sencillos.

    En primer lugar, las empresas deben examinar varios mercados antes de realizar una evaluación más profunda, momento en el que pueden tomar una decisión fundamentada.

    Figura 1: El proceso de investigación de mercados internacionales

    1. Examinar los mercados potenciales

    Este paso del proceso de estudio de mercado consiste en identificar y recopilar estadísticas sobre los mercados que actualmente importan artículos de tu categoría de productos o servicios.

    Una vez que conozcas estos datos, podrás seleccionar varios mercados que parezcan tener un crecimiento económico estable con fluctuaciones mínimas.

    También es proactivo considerar los mercados que son pequeños y emergentes, ya que tienden a ofrecer un alto grado de cuota de mercado potencial debido a una presencia limitada de la competencia.

    A continuación, puedes intentar reducir tu enfoque a varios de los candidatos más prometedores de tu selección inicial.

    2. Evaluar los mercados objetivo

    La evaluación de los mercados es un proceso que implica un enfoque más amplio que la selección inicial; sin embargo, abarca muchos menos candidatos.

    El objetivo de este paso es recopilar tanta información aplicable como sea posible con el fin de proporcionar una base sólida para la comparación entre los mercados restantes.

    Parte de este proceso de evaluación consiste en identificar factores de valoración dignos de consideración en cada ubicación viable, como las normas culturales y las tasas de crecimiento.

    La competencia en cada mercado también es una consideración clave en esta fase, ya que el éxito relativo de los rivales en un mercado de interés mutuo podría pronosticar un éxito similar para tu empresa.

    Elementos como estos son extremadamente útiles a la hora de determinar si tu negocio puede trasladarse a un mercado potencial de manera eficiente.

    3. Sacar conclusiones y tomar decisiones

    Esta fase sólo puede comenzar una vez que se ha completado la evaluación de los mercados potenciales objetivo, y se ha analizado la totalidad de los datos.

    La evaluación de esta información implica extraer el significado cualitativo de los datos, lo que, si se hace correctamente, debería llevarte a tomar una decisión final sobre el mercado o mercados en los que realmente deseas expandirte.

    Una vez tomada esta decisión, se habrá completado la parte del proceso de exportación internacional correspondiente al estudio de mercado.

    El siguiente paso de tu plan consistirá en crear una estrategia de marketing de exportación.

    Consideraciones sobre la elaboración de perfiles de mercado

    ¿Qué es la elaboración de perfiles?

    La elaboración de perfiles consiste en aplicar conjuntos de características a mercados potenciales con el objetivo de compararlos o segmentarlos.

    Una estrategia comúnmente utilizada durante el proceso de investigación de mercados es la elaboración de perfiles, que puede ayudarte a reducir la cantidad de mercados potenciales mediante una comparación de aspectos coherentes.

    Los factores que decidas evaluar también pueden ponderarse personalmente en función de las prioridades de tu empresa, lo que pone de relieve la adaptabilidad del enfoque de elaboración de perfiles.

    A la hora de perfilar los mercados, es aconsejable tener en cuenta aspectos que puedan compararse de manera uniforme en varias regiones, con ejemplos como:

    • Desarrollo – Este factor indica el nivel de avance económico del mercado, y hasta qué punto el mercado presenta una infraestructura y una base de clientes maduras.

    También podrías incluir el ritmo al que el mercado parece progresar económicamente.

    • Estabilidad política – Este elemento se refiere al grado de estructura y previsibilidad del gobierno actual dentro de los mercados potenciales, y cualquier tema político importante que esté presente.
    • Relaciones comerciales – La relación entre las partes extranjeras y nacionales implicadas en cualquier situación potencial de comercio bilateral es muy importante, teniendo en cuenta que los socios comerciales a largo plazo probablemente ofrecerán normativas de transporte y navegación más permisivas que los países que no realizan negocios con tanta frecuencia.

    También debes tener en cuenta las principales importaciones y exportaciones entre los dos países y los aranceles existentes.

    • Condiciones económicas – Conviene registrar cualquier tendencia importante que esté influyendo actualmente en la economía del mercado, así como la consistencia y duración de estas fluctuaciones.

    Lo ideal es exportar a un país con una situación económica sólida y escasos riesgos financieros.

    • Prácticas comerciales – Comprender las costumbres comerciales típicas que se siguen en un mercado te ayudará a adaptar tu modelo de negocio para cumplir las normas extranjeras.

    Las características incluidas en este análisis podrían consistir en la moneda local, los horarios comerciales típicos, las normativas impuestas a las empresas multinacionales y las relaciones y estructuras comunes en el lugar de trabajo.

    • Normas culturales – Cuando se llevan a cabo negocios internacionales, es imprescindible entender los entresijos de la cultura extranjera y comprender cómo las diferencias entre las culturas nacional y extranjera pueden requerir que tu empresa haga ajustes para llevar a cabo los negocios sin problemas.

    Ejemplos de normas culturales relevantes podrían ser los atributos conversacionales, la percepción de los forasteros y los principios presentes en la vida cotidiana.

    • Facilidad de acceso – Lo que a veces puede pasarse por alto en el proceso de investigación del mercado internacional es la proximidad geográfica de los destinos potenciales, y cómo afectará esto a los costes de transporte y envío necesarios para intercambiar mercancías.

    Esto también afectará a tu capacidad para llevar a cabo eficazmente la investigación primaria, incluidos los gastos de viaje y alojamiento de los investigadores.

    Esta variable también podría abarcar la disponibilidad de almacenes en el extranjero y de infraestructuras de cara al cliente.

    Consejo: Muchos de estos factores pueden combinarse para determinar el grado de riesgo de un mercado, lo que constituye una forma eficaz de filtrar los mercados menos deseables.

    Por ejemplo, un lugar con disturbios políticos, altas probabilidades de conflicto y una moneda en depreciación indicaría un destino de alto riesgo que probablemente debería evitar.

    • Mercados destacados: Mercados con acuerdos de libre comercio

    A la hora de evaluar posibles mercados, conviene tener en cuenta los acuerdos de libre comercio (ALC).

    Los países que ya han sentado las bases de un comercio simplificado pueden resultar mucho más fáciles de exportar que otros, por no hablar de que son mucho más baratos.

    Un ejemplo de este tipo de acuerdo es el CETA, también conocido como Acuerdo Económico y Comercial Global, que elimina multitud de aranceles y normativas entre Canadá y los miembros de la Unión Europea.

    • Retos comunes – La investigación de mercados puede ser un procedimiento relativamente complicado, sobre todo cuando se realiza a escala internacional.

    Esto significa que hay una serie de retos que muchas empresas encuentran durante el proceso.

    Algunos de estos retos son:

    • Metodología – Un error común entre las empresas que realizan estudios de mercado radica en su capacidad o falta de ella para elegir las técnicas correctas de recopilación de datos. 

    Es fundamental utilizar los métodos que produzcan datos en los que pueda basar tus decisiones, lo que dependerá de las necesidades personales de tu empresa y del tamaño de tu proyecto de investigación de mercado.

    • Comunicación – Las dificultades de comunicación e interpretación son habituales en los estudios de mercado internacionales, por el simple hecho de que los mercados extranjeros suelen hablar idiomas diferentes.

    Es importante contratar a personas que dominen la cultura extranjera para que tus esfuerzos de recopilación y conversión de datos no se pierdan en la traducción.

    • Financiación – Llevar a cabo un estudio de mercado internacional eficaz probablemente no será una empresa barata, por lo que se recomienda a las empresas que sólo se hagan cargo de un estudio que se ajuste a su presupuesto.

    De este modo se evitará que la investigación se abandone antes de completarse y no se obtenga una buena relación coste-eficacia. 

    Un ejemplo de esta situación sería el de una empresa que selecciona demasiados mercados para investigar simultáneamente, lo que la dejaría en la disyuntiva de repartir demasiado sus recursos para cubrir todos los mercados previstos.

    Un presupuesto adecuado es una forma eficaz de garantizar que no haya sorpresas costosas durante el proceso de investigación de mercado.

    • Ampliación: algunas empresas intentan replicar las estrategias de investigación de mercado utilizadas con éxito por las grandes multinacionales, pero este enfoque no se adapta bien a las pequeñas y medianas empresas (PYME).

    Si se intenta reproducir el estudio de mercado de una empresa más grande, se obtendrá una cantidad abrumadora de datos no pertinentes, que a su vez serán casi imposibles de interpretar con precisión y, en consecuencia, podrían llevar a una toma de decisiones sesgada.

    Cada circunstancia de exportación internacional es única y debe tratarse como tal a la hora de realizar un estudio de mercado.

    • Muestreo – Siempre que se lleva a cabo una investigación cuantitativa, existe la posibilidad de que se produzcan errores de recopilación.

    En la investigación de mercados internacionales, es especialmente importante asegurarse de que se está evaluando a los individuos de un mercado que son realmente representativos de la población.

    No hacerlo con precisión podría dar lugar a una percepción sesgada de la demografía del mercado y la demanda de los consumidores, lo que en consecuencia podría conducir a una mala toma de decisiones.

    Por otra parte, una muestra tomada correctamente puede proporcionar una excelente instantánea de lo que todo un mercado puede ofrecer a tu empresa, razón por la cual recurrir a la ayuda de investigadores experimentados suele ser una estrategia sensata.

    • Previsiones – Se realista en tus previsiones sobre la cuota de mercado que puedes adquirir en un mercado extranjero.

    Es un error común ser demasiado optimista al prever una cuota de mercado potencial, que es simplemente la porción del mercado que es hipotéticamente accesible.

    En su lugar, considera la posibilidad de adoptar un enfoque más refinado y contempla el mercado disponible para tus bienes o servicios.

    Se trata de la cantidad del mercado objetivo que tu empresa puede adquirir de forma realista, en lugar de simplemente el mercado total disponible.

    Crowdsourcing de inteligencia de mercado: ¿Moda o fundamento?

    El crowdsourcing, la práctica en línea de solicitar servicios, ideas o contenidos a grupos indefinidos tanto online como offline, está ganando popularidad entre las empresas como una forma económica de realizar tareas costosas o tediosas, como acceder a inteligencia de mercado clave.

    Grandes marcas como Coca-Cola, Doritos y Google han encontrado el éxito en el diseño del crowdsourcing, pero ¿hasta qué punto es eficaz para obtener inteligencia de mercado fiable?

    El uso del crowdsourcing para investigar mercados extranjeros no es necesariamente rentable para las pequeñas y medianas empresas.

    Hay que tener en cuenta tanto el sector como el país en el que se quiere trabajar antes de pedir consejo en las redes sociales, dice Anatoliy Gruzd, profesor adjunto de la Facultad de Gestión de la Información y director del Dalhousie Social Media Lab.

    «Utilizar los medios sociales para solicitar ideas, asesoramiento y servicios puede parecer fácil y eficaz, pero no es necesariamente la mejor estrategia para las pequeñas y medianas empresas (PYME), afirma.

    Gruzd afirma que las empresas deben tener en cuenta tanto el sector como el país en el que quieren trabajar antes de decidir si investigan mercados extranjeros mediante crowdsourcing.

    En algunos sectores, sólo son relevantes las opiniones de expertos.

    «Pregúntate: ¿Estoy buscando opiniones de expertos o puede una persona normal aportar su punto de vista?«, afirma.

    Si no te interesa la opinión del ciudadano de a pie, probablemente no merezca la pena recurrir al crowdsourcing.

    Gruzd dice que también hay que tener en cuenta el país que se está investigando y si la gente de ese país utiliza habitualmente las redes sociales.

    «No todo el mundo está bien conectado», advierte. «Como resultado, es posible que recibas una recomendación o sugerencia sobre cómo hacer negocios en un determinado país, pero que proceda de un compatriota».

    «En un país con un bajo índice de penetración de Internet y las redes sociales, sería cuestionable que los inversores extranjeros utilizaran las redes sociales y las comunidades en línea para realizar actividades de crowdsourcing», añade Gruzd.

    Sharon M. McIntyre, directora de Marketing de Chaordix, empresa con sede en Calgary especializada en crowdsourcing de inteligencia de mercado, afirma que el crowdsourcing tiene su lugar en la investigación de mercados extranjeros.

    Según ella, el crowdsourcing permite obtener información de personas que no trabajan con uno.

    «Las mejores personas para llevar a cabo una tarea específica probablemente no trabajen con usted directamente, y el crowdsourcing le ayuda a acceder a ellas», explica.

    Por ejemplo, una empresa puede necesitar ayuda si uno de los productos que exporta se queda atascado en la frontera. «Seguro que hay una pregunta en Quora o un grupo en LinkedIn de gente que exporta desde tu país a ese país que podría ayudarte», dice McIntyre.

    Pero ¿Cómo saber si la información es fiable?

    Si decides utilizar el crowdsourcing para investigar mercados extranjeros, debes tomar medidas para asegurarte de que la información que obtienes es creíble, según Gruzd y McIntyre.

    «Algunas redes sociales permiten a la gente permanecer en el anonimato», dice Gruzd. «No podemos saber realmente de dónde viene la recomendación».

    La gente también puede crear identidades falsas en Internet o cuentas falsas en Facebook, advierte.

    McIntyre aconseja a las PYMES que sean prudentes a la hora de utilizar sitios web como Twitter -que, según ella, es como un «gran buzón de sugerencias con gente anónima rellenándolo»- para algo más que una investigación preliminar.

    En su lugar, McIntyre recomienda a las pymes que utilicen sitios web de redes sociales como Quora y LinkedIn, que tienen mejor reputación por ofrecer consejos de calidad. «Las posibilidades de obtener información creíble de personas que han hecho realmente lo que dicen que han hecho son muy altas en esas dos plataformas», afirma.

    Cómo hacer crowdsourcing:

    • Encuentra una red fiable. Puedes empezar por unirte a LinkedIn o Quora, e incluso recurrir a Wikipedia o Twitter para iniciar el proceso de investigación, pero mira toda la información con una buena dosis de escepticismo.
    • Conéctate a esas redes. En Twitter, sigue los hashtags que se utilizan para marcar palabras clave o temas que te interesan. «Puedes usarlos para averiguar a quién deberías seguir», dice McIntyre.

    Una vez que encuentres a los expertos en la materia, McIntyre recomienda que busques sus nombres y descubras las plataformas de redes sociales que utilizan.

    «Si ves que están en LinkedIn, mira a ver si conocéis a alguien en común y pide que te presenten», dice.

    • Dar antes de recibir. McIntyre recomienda no pedir ayuda inmediatamente a los expertos.

    «Ayuda a la gente respondiendo a sus preguntas sobre lo que sabes».

    Eso es más eficaz en las redes sociales. Si muestras tu valor a ese grupo, para cuando estés listo para hacer tu pregunta, ellos estarán dispuestos a ayudarte», explica McIntyre.

    «Conviértete en un gran recurso»

    Sé paciente. McIntyre afirma que el crowdsourcing no se produce rápidamente.

    En lugar de buscar un distribuidor extranjero o un fabricante en un día, debes esperar desarrollar conexiones y obtener información durante un largo periodo de tiempo.

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