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  • Plan de exportación: un plan estratégico para la expansión internacional de la empresa

    Contenido de esta página:

    Un plan de exportación te ayuda a comprender los hechos, las limitaciones y los objetivos de tu esfuerzo internacional.

    Utilízalo para crear objetivos específicos, decidir calendarios de ejecución y marcar hitos de su éxito.

    También puede motivar a tu equipo para alcanzar los objetivos.

    Los planes escritos permiten comprender claramente los pasos concretos que hay que dar para garantizar el compromiso con la exportación.

    Sin un plan, tu empresa puede pasar por alto mejores oportunidades de crecimiento a largo plazo fuera del mercado nacional.

    Pasos para elaborar tu plan de exportación

    • Identifica el producto o servicio que desea exportar y compruebe su potencial de exportación,
    • Realiza un estudio de mercado sobre los países de interés,
    • Decide una estrategia de precios para el producto o servicio,
    • Define una estrategia para encontrar compradores.                                  

    Consejo clave – Que sea sencillo.

    El esfuerzo inicial de planificación genera gradualmente más información y conocimientos.

    A medida que aprendas más sobre la exportación y la posición competitiva de tu empresa, el plan de exportación será más detallado.

    Conviértelo en una herramienta de gestión flexible, no en un documento estático.

    Los objetivos deben compararse con los resultados reales para medir el éxito de las distintas estrategias.

    No dudes en modificar el plan a medida que adquieras más información y experiencia.

    Se recomienda un plan detallado para las empresas que pretendan exportar directamente, es decir, vender a un usuario final en otro país.

    Si tu empresa opta por métodos de exportación indirecta o vende a través de tu sitio web o el de un tercero, puedes utilizar planes mucho más sencillos.           

    Elementos de un plan de exportación

    Cuando elabores un plan de exportación, ten en cuenta las siguientes preguntas para cada mercado.

    Aquí tienes un esquema de un plan de exportación puede ayudarte a organizar tu trabajo.

    • ¿Qué productos se seleccionan para el desarrollo de la exportación y qué modificaciones, en su caso, deben introducirse para adaptarlos a los mercados de ultramar?
    • Evalúa el potencial de exportación de tu producto/servicio.
    • ¿Se necesita una licencia de exportación?
    • ¿A qué países se dirige el desarrollo de las ventas?
    • ¿Cuáles son los perfiles básicos de los clientes y qué canales de comercialización y distribución deben utilizarse para llegar a ellos?
    • ¿Cuáles son los retos especiales (por ejemplo, la competencia, las diferencias culturales y los controles de importación y exportación) y la estrategia para afrontarlos? 
    • ¿Cómo se determinará el precio de venta de exportación de tu producto?
    • ¿Qué medidas operativas concretas deben adoptarse y cuándo?
    • ¿Cuál será el plazo de ejecución de cada elemento del plan?
    • ¿Qué personal y recursos de la empresa se dedicarán a la exportación?
    • ¿Cuál será el coste en tiempo y dinero de cada elemento?
    • ¿Cómo se evaluarán los resultados y se utilizarán para modificar el plan?    

    Preguntas más detalladas a las que debes responder cuando elabores tu plan de exportación de tu producto o servicio

    • ¿Qué necesidad cubre mi producto o servicio en el mercado mundial?
    • ¿Qué modificaciones, en su caso, hay que hacer para adaptar mi producto a los mercados de exportación?
    • ¿Necesito licencias o certificados especiales para exportar, o del gobierno del comprador para importar, el producto?
    • ¿Tengo que modificar el embalaje o el etiquetado?
    • ¿Qué necesito para proteger mi propiedad intelectual?

    Consideraciones sobre precios

    • ¿Cuál es el coste de llevar mi producto al mercado (flete, aranceles, impuestos y otros gastos)?
    • Dada una estimación de los gastos de envío, ¿Cuál es mi estrategia de precios?

    Promoción

    • ¿Qué modificaciones, en su caso, debo introducir en mi sitio web con fines de marketing?
    • ¿Debería vender en plataformas de comercio electrónico de terceros?
    • ¿Qué tipo de redes sociales debo utilizar para dar a conocer mi producto?
    • ¿Debo asistir a una feria en la que haya compradores internacionales?

    Cuestiones de gestión

    • ¿Las razones para buscar mercados de exportación son objetivos sólidos (como aumentar el volumen de ventas o desarrollar una base de clientes más amplia) o más frívolos (por ejemplo, el propietario quiere una excusa para viajar)?
    • ¿Hasta qué punto está comprometida la alta dirección con la exportación?
    • ¿Se ve la exportación como una solución rápida a la caída de las ventas nacionales?
    • ¿Se descuidará a los clientes de exportación si aumentan las ventas nacionales?
    • ¿Cuáles son las expectativas?
    • ¿En cuánto tiempo espera la dirección que las operaciones de exportación sean autosuficientes?
    • ¿Qué nivel de retorno de la inversión se espera?

    Experiencia

    • ¿En qué países se han realizado ya negocios o se han recibido consultas?
    • ¿De qué líneas de productos se habla más?
    • ¿Compran los clientes nacionales el producto para venderlo o enviarlo al extranjero?

    En caso afirmativo,

    • ¿dónde?
    • ¿La tendencia de ventas y consultas es al alza o a la baja?
    • ¿Quiénes son los principales competidores nacionales y extranjeros?
    • ¿Cuáles son las lecciones aprendidas de anteriores experiencias de exportación?
      Personal
    • ¿De qué conocimientos internacionales dispone la empresa (experiencia en ventas internacionales, conocimientos lingüísticos, etc.)?
    • ¿Quién será responsable de la organización y el personal del departamento de exportación?
    • ¿Cuánto tiempo debe/podría dedicar la alta dirección?
    • ¿Qué estructura organizativa se necesita para garantizar que las ventas de exportación se atienden adecuadamente?
    • ¿Quién se encargará del seguimiento una vez realizada la planificación? 

    Capacidad de producción

    • ¿Cómo se utiliza la capacidad actual?
    • ¿El cumplimiento de los pedidos de exportación afectará a las ventas nacionales?
    • ¿Qué ocurre con el coste de la producción adicional?
    • ¿Existen fluctuaciones en la carga de trabajo anual? ¿Cuándo? ¿Por qué?
    • ¿Qué cantidad mínima de pedido se requiere?
    • ¿Qué se necesita para diseñar y envasar productos específicamente destinados a la exportación?

    Capacidad financiera

    • ¿Qué cantidad de capital puede dedicarse a la producción y comercialización para la exportación?
    • ¿Qué nivel de gastos de funcionamiento puede soportar el departamento de exportación?
    • ¿Cómo se asignarán los gastos iniciales de los esfuerzos de exportación?
    • ¿Qué otros nuevos planes de desarrollo podrían competir con los planes de exportación?
    • ¿En qué fecha debe amortizarse un esfuerzo de exportación?
    • ¿Se puede optar a algún tipo de financiación de la exportación?

    Una vez completado el estudio de mercado inicial y determinado cuáles son los mercados con mayor potencial para su producto o servicio, es fundamental repasar los pasos necesarios para entrar realmente en el mercado.

    Los factores normativos, logísticos y culturales pueden influir en la entrada en el mercado.

    Algunas preguntas a tener en cuenta son:

    • ¿Existen factores logísticos o de infraestructura que puedan dificultar el acceso de los consumidores locales a mi producto o servicio?

    Si hay diferencias de idioma,

    • ¿Cómo se comunicará con los posibles socios y clientes?
    • ¿Existen controles de exportación sobre mi producto a este destino?
    • ¿Existen requisitos de importación que puedan obligar a modificar mi producto?

    Una vez introducido en el mercado,

    • ¿Cómo se prestará el servicio posventa o se responderá a las preguntas de los clientes?
    • ¿Cómo puede mitigar el riesgo en caso de problemas con el envío, impago u otras disputas?

    Además, es importante trabajar con socios de confianza que apoyen a su empresa en el proceso de exportación, como un proveedor logístico, un agente de aduanas, un abogado, un contable y un banco.

    A medida que elabores tu plan de entrada en el mercado, el asesoramiento de estos socios puede ayudarte a ahorrar tiempo y dinero y a evitar posibles problemas.

    Por último, un socio local reputado, fiable y bien informado puede contribuir al éxito de tu entrada en el mercado.

    Tu socio local debe estar familiarizado con los requisitos de importación, especialmente los requisitos de despacho de aduanas para tu producto, y conocer a los principales actores de la industria y/o clientes potenciales.

    El representante local también puede registrar tu producto para la venta local y, en algunos casos, puede tener derechos sobre el diseño del producto, la marca comercial, etc.

    Asegúrate de llevar a cabo la diligencia debida sobre un socio y consulta con un abogado para diseñar contratos que protejan a tu empresa.

    Texto adaptado del departamento de administración del comercio internacional de EEUU.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    Un Plan de Exportación es el primer paso hacia el éxito empresarial internacional.

    Un plan de exportación te ayuda a comprender los hechos, las limitaciones y los objetivos en torno a tu esfuerzo internacional.

    Utilízalo para crear objetivos específicos, decidir calendarios de ejecución y marcar hitos de tu éxito.

    También puede motivar a tu equipo para alcanzar los objetivos.

    Los planes escritos permiten comprender claramente los pasos concretos que hay que dar para garantizar el compromiso con la exportación.

    Sin un plan, tu empresa puede pasar por alto mejores oportunidades de crecimiento a largo plazo fuera del mercado nacional.

    Recuerda que, aunque más de la mitad de todos los exportadores exportan a un solo mercado, muchos pequeños exportadores venden a más países de los que tienen empleados, y estas ventas representan un porcentaje cada vez mayor de las ventas totales.

    Estas mini-multinacionales son cada vez más comunes, y tu empresa puede ser una de ellas.

    Pasos para elaborar tu plan de exportación

    Identifica el producto o servicio que deseas exportar y comprueba su potencial de exportación,

    Realiza un estudio de mercado sobre los países de interés.

    Decide una estrategia de precios para el producto o servicio.

    Define una estrategia para encontrar compradores.

    Consejos clave

    Que sea sencillo.

    El esfuerzo inicial de planificación genera gradualmente más información y conocimientos.

    A medida que aprendas más sobre la exportación y la posición competitiva de Tu empresa, el plan de exportación será más detallado.

    Conviértelo en una herramienta de gestión flexible, no en un documento estático.

    Los objetivos deben compararse con los resultados reales para medir el éxito de las distintas estrategias.

    No dudes en modificar el plan a medida que adquieras más información y experiencia.

    Se recomienda un plan detallado para las empresas que pretendan exportar directamente, es decir, vender a un usuario final en otro país.

    Si tu empresa opta por métodos de exportación indirecta o vende a través de su sitio web o el de un tercero, puedes utilizar planes mucho más sencillos.

    Elementos de un plan de exportación

    Cuando elabores un plan de exportación, ten en cuenta las siguientes preguntas para cada mercado.

    Mira este esquema de un plan de exportación. Puede ayudarte a organizar tu trabajo.

    ¿Qué productos se seleccionan para el desarrollo de la exportación y qué modificaciones, en su caso, deben introducirse para adaptarlos a los mercados de ultramar?

    Evalúa el potencial de exportación de tu producto/servicio.

    ¿Se necesita una licencia de exportación?

    ¿A qué países se dirige el desarrollo de las ventas?

    ¿Cuáles son los perfiles básicos de los clientes y qué canales de comercialización y distribución deben utilizarse para llegar a ellos?

    ¿Cuáles son los retos especiales (por ejemplo, la competencia, las diferencias culturales y los controles de importación y exportación) y la estrategia para afrontarlos?

    ¿Cómo se determinará el precio de venta de exportación de tu producto?

    ¿Qué medidas operativas concretas deben adoptarse y cuándo?

    ¿Cuál será el plazo de ejecución de cada elemento del plan?

    ¿Qué personal y recursos de la empresa se dedicarán a la exportación?

    ¿Cuál será el coste en tiempo y dinero de cada elemento?

    ¿Cómo se evaluarán los resultados y se utilizarán para modificar el plan?

    Preguntas más detalladas a las que debes responder cuando elabores tu plan de exportación de tu producto o servicio 

    ¿Qué necesidad cubre mi producto o servicio en el mercado mundial?

    ¿Qué modificaciones, en su caso, hay que hacer para adaptar mi producto a los mercados de exportación?

    ¿Necesito licencias o certificados especiales para exportar, o del gobierno del comprador para importar, el producto?

    ¿Tengo que modificar el embalaje o el etiquetado?

    ¿Qué necesito para proteger mi propiedad intelectual?

    Consideraciones sobre precios

    ¿Cuál es el coste de llevar mi producto al mercado (flete, aranceles, impuestos y otros gastos)?

    Dada una estimación de los gastos de envío, ¿Cuál es mi estrategia de precios?

    Promoción

    ¿Qué modificaciones, en su caso, debo introducir en mi sitio web con fines de marketing?

    ¿Debería vender en plataformas de comercio electrónico de terceros?

    ¿Qué tipo de redes sociales debo utilizar para dar a conocer mi producto?

    ¿Debo asistir a una feria en la que haya compradores internacionales?

    Si vas a acudir a alguna feria internacional, o simplemente vas a viajar, comprueba antes si necesitas una VISA para entrar en el país. Puedes comprobarlo aquí.

    Cuestiones de gestión

    ¿Las razones para buscar mercados de exportación son objetivos sólidos (como aumentar el volumen de ventas o desarrollar una base de clientes más amplia) o más frívolos (por ejemplo, quiero una excusa para viajar)?

    ¿Hasta qué punto está comprometida la alta dirección con la exportación?

    ¿Se ve la exportación como una solución rápida a la caída de las ventas nacionales?

    ¿Se descuidará a los clientes de exportación si aumentan las ventas nacionales?

    ¿Cuáles son las expectativas?

    ¿En cuánto tiempo espera la dirección que las operaciones de exportación sean autosuficientes?

    ¿Qué nivel de retorno de la inversión se espera?

    Experiencia 

    ¿En qué países se han realizado ya negocios o se han recibido consultas?

    ¿De qué líneas de productos se habla más?

    ¿Compran los clientes nacionales el producto para venderlo o enviarlo al extranjero? En caso afirmativo, ¿dónde?

    ¿La tendencia de ventas y consultas es al alza o a la baja?

    ¿Quiénes son los principales competidores nacionales y extranjeros?

    ¿Cuáles son las lecciones aprendidas de anteriores experiencias de exportación?

    Personal

    ¿De qué conocimientos internacionales dispone la empresa (experiencia en ventas internacionales, conocimientos lingüísticos, etc.)?

    ¿Quién será responsable de la organización y el personal del departamento de exportación?

    ¿Cuánto tiempo debe/podría dedicar la alta dirección?

    ¿Qué estructura organizativa se necesita para garantizar que las ventas de exportación se atienden adecuadamente?

    ¿Quién se encargará del seguimiento una vez realizada la planificación?

    Capacidad de producción

    ¿Cómo se utiliza la capacidad actual?

    ¿El cumplimiento de los pedidos de exportación afectará a las ventas nacionales?

    ¿Y el coste de la producción adicional?

    ¿Existen fluctuaciones en la carga de trabajo anual? ¿Cuándo? ¿Por qué?

    ¿Qué cantidad mínima de pedido se requiere?

    ¿Qué se necesita para diseñar y envasar productos específicamente destinados a la exportación?

    Capacidad financiera 

    ¿Qué cantidad de capital puede dedicarse a la producción y comercialización para la exportación?

    ¿Qué nivel de gastos de funcionamiento puede soportar el departamento de exportación?

    ¿Cómo se asignarán los gastos iniciales de los esfuerzos de exportación?

    ¿Qué otros nuevos planes de desarrollo podrían competir con los planes de exportación?

    ¿En qué fecha debe amortizarse un esfuerzo de exportación?

    ¿Se puede optar a algún tipo de financiación de la exportación?

    Ejemplo de plan de exportación

    Completar un plan de negocio internacional te ayuda a anticipar objetivos futuros, reunir datos, identificar limitaciones y crear una declaración de acción.

    Debe establecer objetivos específicos y aplicar un calendario y unos hitos.

    Una estrategia para entrar o expandirse en los mercados objetivo es fundamental para su éxito en el mercado global.

    Realiza una «auditoría» de tu empresa para determinar cómo afectará la exportación a sus operaciones.

    Considera las cuestiones de gestión de la exportación, los enfoques de la exportación, los canales de distribución y otras consideraciones importantes que afectarán a tu negocio.

    Comprende los componentes clave de un plan de exportación eficaz y viable.

    Al igual que no hay dos empresas iguales, no existe un plan de exportación que sirva para todas.

    Tu plan de exportación debe ser una extensión de su plan de negocio general, si no está completamente integrado en él.

    Muchas de las mismas preguntas para tus estrategias de ventas internacionales se aplicarán a tu plan de ventas nacionales.

    Ten una idea clara de la información que necesitas recopilar y de las fuentes donde puedes encontrar esa información.

    Crear un plan de exportación internacional es importante para definir la situación actual de tu empresa y sus objetivos y compromisos internos.

    También es necesario saber si tienes previsto solicitar ayuda para la financiación de la exportación.

    Prepara un plan antes de solicitar préstamos bancarios. Esto puede ahorrarle tiempo y dinero.

    Modelo de esquema de un plan de exportación

    Parte I: Declaración de compromiso con la política de exportación   

    Parte II: Análisis de la situación o de los antecedentes

    • Producto/servicio para la exportación
    • Licencia de exportación (si es necesaria)
    • Organización personal de exportación
    • Productos/servicios que se van a exportar
    • Productos que cumplen los requisitos de los ALC
    • Recursos externos a la empresa
    • Estructura del sector, competencia, demanda Operaciones
    • Cumplimiento del control de exportaciones
    • Clasificación de productos
    • Recursos internos de la empresa

    Parte III: Componente de Marketing

    • Identificación, evaluación y selección de mercados
    • Selección de productos y fijación de precios
    • Métodos de distribución
    • Organización y procedimientos internos
    • Objetivos de ventas (previsiones de pérdidas y ganancias)
    • Condiciones de venta
    • Fijación de precios teniendo en cuenta aranceles, impuestos
    • Costes de transporte y logística incluidos

    Parte IV: Táctica – Pasos de acción

    • Países objetivo principales
    • Esfuerzos de marketing indirecto
    • Logros trimestrales
    • Países objetivo secundarios

    Parte V: Presupuesto de exportación

    • Estados financieros pro forma
    • Material de marketing
    • Viajes
    • Mejoras del sitio web
    • Visitas a ferias
    • Otros gastos

    Parte VI: Calendario de ejecución

    • Seguimiento
    • Revisión periódica operativa y de gestión (medición de los resultados con respecto al Plan)

    Adenda: Datos básicos sobre el objetivo

    • Estadísticas básicas del mercado (históricas y previstas)
    • Datos básicos
    • Entorno competitivo

    Conclusión:

    Exportar puede ser una gran oportunidad para los propietarios de pequeñas y medianas empresas, así como para los profesionales del comercio internacional.

    Sin embargo, requiere una planificación y preparación cuidadosas para tener éxito.

    Debes analizar los elementos clave que hay que tener en cuenta a la hora de crear un plan de exportación, como la definición de objetivos a corto y largo plazo, la evaluación de las oportunidades del mercado y la comprensión de los recursos y procedimientos necesarios.

    Tanto si eres ya exportador  novato como si quiere ampliar tus operaciones internacionales actuales, un plan de exportación te proporcionará información valiosa y pautas para llegar a tu objetivo de exportación.

    Definición de objetivos a corto y largo plazo

    Al embarcarte en la elaboración de un plan de exportación, es imprescindible definir objetivos claros y alcanzables a corto y largo plazo.

    En el contexto de la expansión de negocios internacionales, los objetivos a corto plazo pueden girar en torno a la investigación de mercados, el establecimiento de canales de distribución y la obtención de las certificaciones y conformidades necesarias.

    Por su parte, los objetivos a largo plazo podrían abarcar la penetración en mercados, la introducción de nuevas líneas de productos y el establecimiento de operaciones subsidiarias en los mercados de destino.

    Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, pertinentes y limitados en el tiempo (SMART), proporcionando una hoja de ruta clara para la incursión de la empresa en el comercio internacional.

    Un aspecto esencial de la fijación de estos objetivos es alinearlos con la visión estratégica más amplia de la empresa.

    Ya sea lograr una determinada cuota de mercado en un plazo determinado o establecer una fuerte presencia de marca en múltiples mercados internacionales, los objetivos deben integrarse en la dirección general de la organización.

    Por ejemplo, una empresa muy comprometida con la sostenibilidad debe asegurarse de que sus objetivos de exportación reflejen esta característica, quizás dando prioridad a los mercados en los que se valora mucho la práctica ecológica o insistiendo en los beneficios medioambientales de tus productos en las estrategias promocionales.

    Además, el proceso de definición de objetivos debe basarse en una comprensión exhaustiva del panorama empresarial global, las tendencias del mercado y el entorno competitivo de las regiones seleccionadas.

    Esto requiere una profunda investigación y análisis de mercado para garantizar que los objetivos establecidos no sólo son realistas, sino también sensibles a la dinámica del comercio internacional.

    Por ejemplo, una empresa tecnológica que quiera exportar sus productos puede necesitar adaptar sus objetivos en respuesta a los rápidos avances de las tecnologías competidoras o a los cambios en las preferencias de los consumidores de los mercados de destino.

    Evaluación de las oportunidades comerciales en el mercado internacional

    Antes de aventurarte en el mundo del comercio internacional, es imprescindible realizar una rigurosa evaluación de las oportunidades comerciales en el mercado mundial.

    Esta evaluación implica una evaluación exhaustiva de diversos factores, como la demanda del mercado del producto o servicio, la presencia de competidores, el comportamiento de los consumidores y los matices culturales que pueden influir en las operaciones comerciales.

    Es fundamental conocer los matices de los mercados internacionales, incluidas las preferencias de los consumidores, el poder adquisitivo y los hábitos de compra, para adaptar eficazmente la oferta de la empresa.

    Además, esta evaluación se extiende al análisis del marco normativo y de las políticas comerciales de los mercados de destino, así como a la evaluación de posibles barreras comerciales o aranceles existentes que puedan afectar a las operaciones de exportación de la empresa.

    Por ejemplo, en el ámbito de la alimentación y las bebidas, un plan de exportación debe evaluar meticulosamente las normativas de importación, los requisitos de etiquetado y las normas de seguridad alimentaria de los países de destino para garantizar el cumplimiento y una entrada en el mercado sin problemas.

    Además de tener en cuenta las consideraciones específicas de cada mercado, la evaluación de las oportunidades comerciales debe tener en cuenta los aspectos tecnológicos y logísticos necesarios para llegar a los clientes internacionales.

    Para ello, es preciso evaluar la idoneidad de las plataformas de comercio electrónico, las estrategias de marketing digital y la infraestructura logística necesaria para una distribución eficiente de los productos.

    En general, una evaluación minuciosa y sistemática de las oportunidades comerciales sienta las bases de una estrategia de exportación bien informada y eficaz, que capacita a la empresa para tomar decisiones estratégicas que se ajusten a la dinámica del mercado mundial.

    Análisis de los recursos disponibles

    La realización de un análisis exhaustivo de los recursos disponibles en la empresa es un paso fundamental en la formulación de un plan de exportación.

    Este análisis abarca la evaluación de los recursos financieros, humanos y tecnológicos que pueden aprovecharse para apoyar la expansión de los negocios internacionales.

    Los recursos financieros pueden incluir el capital destinado a actividades relacionadas con la exportación, la disponibilidad de opciones de financiación comercial y la evaluación de los posibles riesgos financieros asociados a la compraventa de divisas y a las transacciones internacionales.

    Además, el análisis de los recursos humanos es fundamental para determinar las aptitudes y conjuntos de habilidades presentes en la organización, así como para identificar las lagunas que hay que solucionar mediante la contratación o la formación.

    Por ejemplo, una empresa que desee exportar sus servicios de ingeniería puede tener que evaluar el dominio de idiomas y la capacidad de comunicación intercultural de su personal para relacionarse eficazmente con clientes de diversos mercados internacionales.

    Además, los recursos tecnológicos a disposición de la empresa, como la infraestructura informática, las herramientas de marketing digital y la capacidad de personalización de productos, desempeñan un papel importante a la hora de definir la estrategia de exportación y adaptar el producto o servicio a los requisitos internacionales.

    También es importante considerar las asociaciones y colaboraciones estratégicas como parte del análisis de recursos, examinando el potencial de sinergias con distribuidores locales, asociaciones industriales u organizaciones de promoción del comercio en los mercados de destino.

    Mediante el análisis exhaustivo y el aprovechamiento de los recursos disponibles, una empresa puede optimizar su preparación para la expansión internacional y mitigar eficazmente los posibles retos.

    Preparación operativa para el comercio internacional

    En la preparación de la empresa para el comercio internacional, la preparación operativa es un punto de apoyo en el proceso de planificación de la exportación.

    Esto implica garantizar que todo el abanico de operaciones de la empresa, incluida la producción, el marketing, la logística y el servicio de atención al cliente, esté orientado a satisfacer las demandas y expectativas de los clientes internacionales de forma eficaz.

    Por ejemplo, los procesos de producción pueden tener que ajustarse a las normas internacionales de calidad y a las certificaciones, mientras que las estrategias de marketing deben adecuarse a las sensibilidades interculturales y a los diversos canales de comunicación.

    Desde el punto de vista logístico, la preparación operativa abarca el establecimiento de procedimientos de exportación eficientes, la selección de los medios de transporte y envío adecuados, y la optimización de la gestión de inventarios para atender a los distintos ciclos de demanda internacional.

    Además, el servicio de atención al cliente y el soporte postventa deben adaptarse para satisfacer las necesidades y preferencias específicas de la clientela internacional, lo que a menudo exige un soporte multilingüe, servicios de garantía transfronterizos y facilitar la devolución de productos a través de las fronteras.

    Otro aspecto crucial de la preparación operativa es el establecimiento de sistemas sólidos de gestión de la cadena de suministro, que puede implicar la participación de socios internacionales de abastecimiento, la aplicación de estrategias de mitigación del riesgo para las cadenas de suministro mundiales y la alineación de los procesos de aprovisionamiento con los matices normativos y culturales de las distintas geografías.

    Abordando minuciosamente estos aspectos operativos, una empresa puede fortalecer sus cimientos para el comercio internacional y posicionarse para el éxito sostenido en el mercado mundial.

    Delegación de responsabilidades en las distintas áreas funcionales

    Delegar responsabilidades en las distintas áreas funcionales de la organización es un aspecto fundamental de la preparación para el comercio internacional.

    Esto requiere delimitar claramente los roles y las responsabilidades, establecer canales de comunicación eficaces y fomentar un enfoque cohesionado e interfuncional hacia las actividades orientadas a la exportación.

    Por ejemplo, al equipo de ventas y marketing se le puede encargar la tarea de analizar el mercado, identificar perspectivas internacionales de negocio y formular estrategias de entrada en el mercado adaptadas a las distintas regiones.

    De forma similar, los departamentos de producción y garantía de calidad pueden tener la responsabilidad de garantizar que las ofertas de la empresa cumplen las normas y reglamentos internacionales, mientras que los equipos financieros y jurídicos pueden tener asignadas responsabilidades relacionadas con el cumplimiento normativo, la documentación y la gestión de riesgos financieros en las transacciones internacionales.

    Distribuyendo las responsabilidades de forma coordinada, la empresa puede aprovechar los conocimientos colectivos de sus equipos internos y asegurar un enfoque global de sus esfuerzos de comercio internacional, mejorando así la eficacia operativa y el cumplimiento de las mejores prácticas internacionales.

    Conocer los riesgos, anticiparse y formular estrategias reactivas

    En medio de las oportunidades que ofrece el comercio internacional, es crucial considerar concienzudamente los riesgos asociados y desarrollar estrategias proactivas y reactivas para mitigar su posible impacto.

    Una evaluación eficaz de los riesgos en el contexto de la planificación de la exportación engloba diversas dimensiones, incluidos los riesgos financieros, las incertidumbres geopolíticas, las vulnerabilidades de la cadena de suministro y los peligros específicos del mercado, como la fluctuación de la demanda y los cambios normativos.

    Por ejemplo, la fluctuación de los tipos de cambio plantea riesgos financieros inherentes en las transacciones internacionales, lo que exige tener en cuenta mecanismos de cobertura de riesgos y la gestión prudente de la exposición de la divisa.

    Las incertidumbres geopolíticas y regulatorias, por su parte, pueden provocar la formulación de planes de contingencia para hacer frente a embargos comerciales, inestabilidad política o cambios legislativos que puedan afectar al acceso al mercado o a la continuidad operativa en los mercados internacionales.

    Los cortes en la cadena de suministro, ya sean por desastres naturales, conflictos comerciales o restricciones logísticas, ponen de manifiesto la importancia de formular estrategias reactivas que garanticen la continuidad del negocio y el cumplimiento oportuno de los pedidos internacionales.

    La identificación y el abordaje riguroso de los posibles riesgos, y la formulación de estrategias adaptativas para sorteare, una empresa puede reforzar su capacidad de resistencia y sostenibilidad en el panorama empresarial mundial.

    Familiarización con las leyes y normativas aplicables

    Familiarizarse con la intrincada red de leyes, normativas y requisitos de cumplimiento en el ámbito del comercio internacional es un preludio imperativo para una planificación exitosa de la exportación.

    Esto implica un examen diligente de las regulaciones de importación y exportación, los procedimientos aduaneros, los requisitos previos para la documentación comercial, las normas y certificaciones de los productos, así como los marcos jurídicos específicos de cada sector aplicables en los mercados de destino.

    Por ejemplo, en el sector farmacéutico, la planificación de la exportación exige una comprensión exhaustiva de las rigurosas normas regulatorias, de los procesos de concesión de licencias y de las obligaciones de farmacovigilancia que rigen la distribución internacional de productos farmacéuticos.

    Además, los acuerdos comerciales, las preferencias comerciales y los pactos comerciales bilaterales o multilaterales entre países constituyen determinantes fundamentales del acceso a los mercados y de los privilegios comerciales, lo que pone de manifiesto la importancia de mantenerse al tanto de la evolución de las políticas comerciales y aprovechar los acuerdos comerciales preferentes para mejorar la competitividad de los productos exportados.

    Además, el conocimiento de la protección de los derechos de propiedad intelectual, la normativa sobre protección de datos y las leyes de protección del consumidor en los mercados de destino es crucial para salvaguardar los activos de la empresa y garantizar una conducta empresarial ética y ajustada a la normativa en el comercio internacional.

    Otra faceta crítica de la familiarización con las leyes aplicables se refiere a la fiscalidad, incluido el impuesto sobre el valor añadido (IVA), los aranceles aduaneros y la normativa sobre precios de transferencia, que tienen importantes consecuencias para la estructura de costes y la viabilidad financiera de las operaciones de exportación.

    Al asimilar una comprensión exhaustiva del panorama jurídico y normativo, una empresa puede sortear con prudencia y observancia de los requisitos legales las complejidades del comercio internacional y mitigar posibles escollos legales y relativos al cumplimiento de la normativa.

    Definición de costes y consideraciones financieras

    Un componente crucial de la planificación de la exportación es la definición meticulosa de los costes y la evaluación exhaustiva de las consideraciones financieras asociadas a la expansión internacional de la empresa.

    Esto abarca la identificación y categorización de diversos elementos de costes, como los costes de producción, los gastos de envasado y etiquetado, los costes de transporte y logística, los costes de documentación comercial y cumplimiento, los gastos de marketing y promoción, y la asignación de recursos financieros para la entrada al mercado y el establecimiento inicial en los mercados de destino.

    Además, las consideraciones financieras se extienden a la evaluación de las estrategias de fijación de precios en los mercados internacionales, teniendo en cuenta factores como la fluctuación de las divisas, la normativa de precios, las normas de precios locales y la posición de la oferta de la empresa frente a los competidores.

    El análisis de la estructura de costes y de la dinámica de fijación de precios es fundamental para formular una estrategia de precios sostenible y competitiva que combine la rentabilidad con la capacidad de respuesta del mercado y la asequibilidad para el consumidor en los mercados internacionales de destino.

    Además, la evaluación de las consideraciones financieras implica el esclarecimiento de las posibles opciones de financiación, la evaluación del crédito comercial y las condiciones de pago, así como el examen de los mecanismos de seguros y gestión de riesgos, como el seguro de crédito y las garantías de crédito a la exportación.

    Definiendo una visión global de las dimensiones financieras de las operaciones de exportación, incluida la definición de costes, estrategias de precios y marcos de gestión del riesgo, una empresa puede trazar una vía financiera sólida y resiliente para la expansión de sus negocios internacionales.

    Creación del proceso de exportación

    La creación de un proceso de exportación coordinado y eficaz es una tarea fundamental en el ámbito de la planificación de la exportación, y abarca la orquestación de diversas actividades operativas, logísticas y de marketing para facilitar el flujo fluido de productos y servicios a los mercados internacionales.

    Esto implica la formulación de una hoja de ruta de exportación integral, que delimite la secuencia de tareas, la participación de los distintos interesados y la sincronización de las actividades en los diferentes ámbitos funcionales.

    Trazar la ruta: elaborar el plan de exportación

    ¿Por qué planificar?

    Si planificas a fondo tu proyecto de exportación, tendrás más posibilidades de obtener buenos resultados en tu mercado de destino.

    Una mala planificación (o la ausencia de planificación) puede llevarte a un gran fracaso en el extranjero y también podría perjudicar gravemente tus operaciones nacionales.

    Las instituciones financieras y otros organismos de crédito no suelen conceder fondos a una empresa que carezca de un plan de exportación bien elaborado.

    Además, los posibles socios e inversores querrán ver exactamente cómo piensas alcanzar tus objetivos.

    En resumen, no llegarás a ninguna parte sin un plan de exportación. Este capítulo te ayudará a crear uno.

    Mito de la exportación: Exportar es demasiado complicado para mi empresa

    Recuerda que no tiene que hacerlo todo tú mismo.

    Expertos externos pueden representarte, encontrar clientes en el extranjero, gestionar los pedidos de venta, ocuparse del papeleo y entregar la mercancía.

    Cimientos: tu plan de empresa

    Un buen plan de exportación empieza por casa.

    Ahora es el momento de revisar y renovar tu plan de empresa si está anticuado.

    Si no tienes uno, este es sin duda el momento de crearlo.

    Construir sobre los cimientos: su plan de exportación

    Una vez que hayas pulido tu plan de empresa, puedes empezar a crear tu plan de exportación.

    Este paso no es algo que vayas a terminar en una semana.

    Incluso después de haber empezado a exportar, tendrás que actualizarlo periódicamente.

    Un plan de exportación es un plan empresarial centrado en los mercados internacionales.

    En él se identifican los mercados objetivo, los objetivos de exportación, los recursos necesarios y los resultados previstos.

    Tu plan de exportación debe contener lo siguiente:

    1.Introducción

    • historia de la empresa
    • declaraciones de visión y misión
    • propósito del plan de exportación
    • metas y objetivos de la organización
    • objetivos del mercado internacional
    • objetivos de exportación a corto y medio plazo
    • ubicación e instalaciones

    2.Organización

    • propiedad
    • dirección
    • dotación de personal
    • nivel de compromiso de la alta dirección
    • relación entre la exportación y las operaciones nacionales
    • experiencia y conocimientos de la empresa en materia de exportación
    • alianzas estratégicas
    • cuestiones del mercado laboral en el extranjero

    3.Productos y servicios

    • descripción de los productos y servicios
    • características clave y/o únicas que distinguen sus productos/servicios de los del mercado destinatario adaptación y rediseño necesarios para la exportación
    • producción de productos y servicios
    • futura cartera de productos/servicios
    • ventaja comparativa en la producción

    4.visión general del mercado

    • entorno político
    • entorno económico
    • tamaño del mercado
    • principales segmentos del mercado
    • proceso y criterios de compra
    • descripción de los participantes en el sector
    • cuota de mercado de las importaciones
    • barreras arancelarias y no arancelarias
    • tendencias del sector y otros factores del mercado
    • perspectivas del mercado

    5.estrategia de entrada en el mercado

    • mercado(s) objetivo
    • descripción de los principales competidores
    • análisis de la posición competitiva
    • posicionamiento del producto
    • estrategia de precios
    • condiciones de venta
    • estrategia de distribución
    • estrategia de promoción / desarrollo de oportunidades de venta
    • descripción de intermediarios y socios

    Realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales

    6.cuestiones normativas y logísticas

    • protección de la propiedad intelectual
    • otras cuestiones reglamentarias
    • medios de transporte y seguros de carga
    • documentación comercial
    • uso de proveedores de servicios comerciales

    7.Factores de riesgo

    • riesgos de mercado
    • riesgos crediticios y cambiarios
    • riesgos políticos y de otro tipo

    8.Plan de ejecución

    • actividades clave
    • criterios y proceso de evaluación

    9.Plan financiero

    • ingresos o fuentes de financiación
    • presupuesto operativo
    • costes de ventas
    • costes de marketing y promoción
    • otros gastos o desembolsos

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