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  • Potencial exportador. Cómo analizar el potencial de exportación de un producto o servicio.

    Contenido de esta página:

    La demanda está ahí fuera.

    Paso 1 – Evaluar tu potencial de exportación

    1.1 Exportar: sus ventajas

    Las exportaciones y las importaciones representan sistemáticamente alrededor de dos tercios del PIB de un país.

    A medida que prosigue la liberalización del comercio mundial, cada año son más las empresas que se incorporan al mercado internacional.

    ¿Por qué una empresa a la que ya le va bien dentro de su propio país se plantea convertirse en exportadora?

    Hay varias buenas razones para exportar, entre ellas:

    Aumento de las ventas. Si tus ventas nacionales son buenas, exportar es una forma de ampliar tu mercado, encontrar nichos de mercado extranjeros y aprovechar la demanda en todo el mundo.

    Mayores beneficios. Si puedes cubrir los costes fijos mediante operaciones nacionales u otros tipos de financiación, tus beneficios de exportación pueden crecer muy rápidamente.

    Economías de escala. Cuando tienes una base de mercado mayor, puedes producir a una escala que te permite aprovechar al máximo tus recursos.

    Menor vulnerabilidad. Si te diversificas en mercados internacionales, evitas depender de un único mercado y sufrir las consecuencias de una recesión nacional.

    Nuevos conocimientos y experiencia. En el mercado mundial abundan las nuevas ideas, enfoques y técnicas de comercialización que también podrían tener éxito en tu propio país.

    Competitividad global. La experiencia adquirida por tu empresa a escala internacional te ayudará a mantener tu competitividad en tu país y en el mercado mundial.

    Competitividad nacional. Si tu empresa tiene éxito en el mercado mundial, garantizarás su resistencia frente a la posible competencia extranjera en tu país.

    La exportación plantea muchos retos, pero puedes superarlos mediante una preparación y una planificación cuidadosas.

    Entre estos retos se encuentran:

    Aumento de los costes. Puede que tengas que modificar el embalaje o tus productos o servicios, y tener en cuenta costes a corto plazo como viajes adicionales, producción de nuevos materiales de marketing y personal adicional para adaptarse a los mercados extranjeros.

    Nivel de compromiso. Establecerse y mantenerse en mercados extranjeros requiere tiempo, voluntad, esfuerzo y recursos.

    Permanecer a largo plazo. Aunque la exportación es una gran promesa económica para la mayoría de las empresas, pueden pasar meses o incluso varios años antes de ver un rendimiento significativo de tu inversión en exportación.

    Diferencias lingüísticas y culturales. Familiarízate con las diferencias de idioma, cultura y prácticas comerciales para no ofender inadvertidamente a tu cliente potencial y perder una venta.

    Papeleo. No hay forma de evitarlo, tanto los gobiernos nacionales como los extranjeros exigen documentación a los exportadores de productos y servicios.

    Accesibilidad. Tienes que estar fácilmente disponible para tus clientes extranjeros.

    Competencia. Debes estar seguro de que conoces a fondo a la competencia en tu mercado objetivo.

    Fuente: Adaptado con permiso del Foro para la Formación en Comercio Internacional, (FITT) Going Global.

    Exportar bienes frente a exportar servicios

    Exportar bienes y exportar servicios plantean retos muy diferentes.

    La primera debe ocuparse del embalaje, las aduanas y la entrega física, por ejemplo, mientras que la segunda se enfrenta a cuestiones como los permisos de trabajo, la validación de credenciales, el idioma y los viajes de ida y vuelta al mercado.

    Al exportar bienes también es importante recordar que a menudo hay un componente de servicio que debe anticiparse (instalación, formación, servicio, garantía, etc.).

    1.2 ¿Estás preparado?

    Evaluar tu grado de preparación es el punto de partida para determinar si la exportación es una opción viable para tu empresa, producto o servicio, y te ayuda a tomar decisiones eficaces basadas en un pensamiento lógico y sistemático.

    Para evaluar tu preparación para la exportación, responde a las siguientes preguntas, basadas en el Programa de Cualificación para la Exportación del Departamento de Comercio de EE.UU.

    Antes de responder a las preguntas, hay que tener en cuenta muchos factores de motivación y organizativos a la hora de determinar si tu empresa está preparada para exportar:

    ¿Está tu producto preparado para exportar?

    ¿Está tu empresa preparada para exportar?

    Contribuir a la expansión general a largo plazo

    Si tus objetivos son ampliar tu negocio a largo plazo sin buscar necesariamente beneficios inmediatos, exportar puede ser lo tuyo.

    El éxito de la exportación se basa en planes bien trazados, que lleva tiempo desarrollar y ejecutar.

    Crear un programa internacional de ventas y marketing implica dedicar tiempo a identificar oportunidades de mercado, desarrollar relaciones de trabajo con socios extranjeros y realizar transacciones rentables en consonancia con los objetivos generales de tu empresa.

    Mejorar la competitividad

    En general, el comercio mundial ofrece a las empresas la oportunidad de mejorar su competitividad global.

    Al vender internacionalmente, una empresa puede conocer mejor las necesidades de los clientes, la actividad de la competencia y las distintas formas de hacer negocios (conocimientos de gestión).

    Además, al competir internacionalmente, las empresas pueden adquirir nuevas tecnologías y nuevas ideas para productos, así como asociaciones.

    Explotar una tecnología y unos conocimientos únicos

    La exportación de tecnologías en el mercado mundial puede contribuir al éxito.

    La superioridad en la calidad del producto y los conocimientos especializados pueden dar a una empresa una ventaja sobre tus competidores, que pueden no poseer tales ventajas.

    Otras ventajas que tu empresa puede optar por ofrecer pueden ser el embalaje del producto, el servicio posventa, la entrega y, por supuesto, un precio competitivo.

    Mejorar el rendimiento de la inversión

    Si tu motivo para exportar es obtener un rendimiento inmediato de la inversión, puede que la exportación no sea lo tuyo.

    Por lo general, exportar con éxito requiere objetivos a largo plazo, en los que las ganancias y la rentabilidad a corto plazo pueden no ser un beneficio inmediato.

    Los programas de exportación que tienen más probabilidades de éxito son los que están bien planificados a largo plazo, incluyendo estudios de mercado, relaciones internacionales y acuerdos logísticos.

    Las empresas deben buscar múltiples beneficios de la exportación, como la ampliación de las redes de clientes, la exposición a nuevas ideas y tecnologías, e ideas para el aprovisionamiento global.

    Factores organizativos

    Estos son normalmente los factores organizativos que influyen en la decisión de una empresa de exportar.

    ¿Qué escenario(s) se ajusta(n) mejor a tus razones?

    Compromiso del equipo directivo

    Los expertos coinciden en que el compromiso del equipo directivo es el factor determinante número uno del éxito de la exportación.

    El equipo directivo demuestra su compromiso con un programa de ventas internacionales reservando fondos, asignando tiempo para gestionar el programa y asignando personal para realizar sus tareas.

    La participación de la dirección desde el principio y con frecuencia en el proceso de desarrollo de la exportación puede facilitar la entrada en el mercado y la expansión.

    La dirección debe estar dispuesta a sacrificar los beneficios a corto plazo por las ventas a largo plazo.

    La reticencia a hacerlo durante el periodo de establecimiento de relaciones con los clientes internacionales puede obstaculizar el éxito de la exportación y la penetración en el mercado.

    Además, el equipo debe identificar el nivel y la tasa de retorno de la inversión que se espera del programa.

    Apoyo financiero

    La dirección debe estar dispuesta a asignar fondos suficientes y crear un presupuesto adecuado para las actividades de exportación.

    Se necesitan fondos para el capital circulante, la modificación de productos, los créditos a medio plazo a clientes extranjeros y operaciones como los presupuestos de personal, comunicaciones y viajes.

    Si no dispones de fondos internos, piensa en obtenerlos a través de bancos comerciales, la Administración de Pequeñas Empresas y otros proveedores de servicios financieros que puedan ayudarte a cumplir sus objetivos a largo plazo.

    Experiencia y compromiso personal

    Disponer de personal interno con experiencia internacional puede facilitar tu entrada en el mercado mundial.

    Si no dispones de esa persona, puedes contratarla o formar al personal actual para que asuma las responsabilidades.

    Esta persona deberá conocer las normas y reglamentos relativos a la exportación de tu clase de producto.

    También sería útil que tus empleados conocieran el idioma y la cultura de tu mercado objetivo.

    Aunque el inglés está aceptado como lengua de negocios, la capacidad de comunicarse en la lengua materna del cliente te dará una ventaja sobre sus competidores.

    Capacidad de producción

    Realizar ventas nacionales e internacionales requiere la capacidad de producir o fabricar el producto.

    • ¿Dispone tu empresa del espacio y el equipo necesarios para fabricar para los países específicos a los que vende (que tienen sus propias normas y reglamentos sobre productos)?
    • ¿Qué cantidad mínima de pedido exigirás a tus clientes?

    Si ya vende en su país,

    • ¿tienes capacidad de producción para gestionar y almacenar pedidos adicionales?

    La expansión al mercado mundial supondrá un mayor número de unidades que fabricar y almacenar.

    Pregúntate si este aumento de la producción afectará a la calidad del producto.

    Objetivos de exportación de la empresa

    El aumento de los beneficios y el crecimiento son las principales razones para exportar.

    Sin embargo, la exportación merece la pena cuando se adopta un enfoque a largo plazo en el desarrollo de un plan de exportación, el establecimiento de relaciones internacionales y la organización interna de las funciones de exportación.

    Impulsar la competitividad, ampliar la vida útil del producto y equilibrar las desviaciones de ingresos que se producen en los mercados nacionales son otros objetivos de la exportación.

    Sea cual sea el objetivo, considera si los beneficios esperados superan a los costes.

    Si los costes superan a los beneficios, quizás tu empresa deba centrarse en el negocio nacional o considerar la exportación en otro momento, cuando sea una opción más viable.

    ¿Está tu producto preparado para exportar?

    Mi producto ya tiene éxito en los mercados nacionales

    Los estudios demuestran que los productos que gozan o han gozado de una buena acogida en el mercado estadounidense pueden tener el mismo éxito en otros países, si las condiciones y los mercados son similares.

    Si crees que esto se aplica a tu caso, el siguiente paso es identificar por qué se vende o se ha vendido tan bien aquí.

    Ten en cuenta que si las condiciones en el extranjero son muy diferentes (desde el punto de vista social, cultural, económico, político y medioambiental), el éxito de la exportación puede encontrar obstáculos.

    Investiga estas cuestiones mientras realizas tu estudio de mercado.

    Mi producto no se ha vendido en el mercado nacional, me centro en las ventas internacionales

    Empezar a vender tu producto en el mercado internacional puede ser una buena decisión, aunque el producto no tenga antecedentes de venta en tu país.

    Si decides centrarte únicamente en la exportación de tu producto, dedica tiempo a considerar las características sociales, culturales, económicas, políticas y medioambientales que posee tu mercado objetivo.

    Piensa en investigar estos factores más a fondo durante tu estudio de mercado.

    Una vez estudiado el mercado de destino, hay que considerar el producto en sí:

    • ¿tienes realmente un producto exportable?

    Responder a estas preguntas de forma objetiva te ayudará a determinar si el producto está preparado para la exportación.

    ¿Requiere tu producto modificaciones?

    Puedes vender su producto sin modificaciones en los mercados internacionales, siempre que cumpla las normas y reglamentos establecidos por los respectivos países.

    Algunos países tienen normativas gubernamentales estrictas que exigen medidas especiales de ensayo, seguridad, calidad y conformidad técnica.

    Otros imponen aranceles e impuestos a determinadas clasificaciones de productos, mientras que otros aplican barreras no arancelarias, como la certificación, las inspecciones y las limitaciones de cuotas.

    Considera los costes de adaptar y modificar tu producto para las ventas internacionales, y asegúrate de que los beneficios de la exportación compensan los costes.

    ¿Requiere tu producto una formación exhaustiva para su manejo o utilización?

    Los productos que requieren formación para funcionar suponen una mayor responsabilidad para tu empresa y distribuidor o agente, por lo que debes decidir cómo apoyarlo.

    Si los usuarios de tu producto no requieren una formación extensa, la exportabilidad de tu producto es mayor.

    ¿Tu producto requiere un apoyo considerable después de la venta?

    Los productos que requieren un apoyo posventa considerable deben ser gestionados por un distribuidor o agente que esté bien posicionado para prestar dicho servicio, que puede incluir mantenimiento, inventario de piezas, formación y garantía.

    Las cuestiones de mantenimiento pueden implicar costes de asistencia técnica, mientras que el inventario de piezas puede suponer costes adicionales de almacenamiento y envío.

    En cuanto a la formación, considera los costes adicionales de desplazamiento, diseño sólido y técnicas de entrega.

    ¿Es tu producto lo bastante versátil para satisfacer distintas necesidades?

    Un producto que tiene múltiples aplicaciones tiene un gran potencial en el mercado internacional.

    Al explorar el potencial de tu producto en un nuevo mercado, recuerda que un producto flexible puede atraer a clientes muy diversos.

    ¿Es tu producto único o diferenciado?

    Los productos que tienen características únicas, como patentes, calidad superior, tecnología punta o adaptabilidad, disfrutan de una ventaja competitiva y de una mejor acogida en los mercados extranjeros.

    Si tu producto tiene competencia en un mercado extranjero, puede resultar difícil venderlo.

    Puede que quieras asegurarte de que tu producto tiene ventajas significativas sobre tus competidores examinando sus características únicas, su idoneidad y un mejor servicio posventa.

    Si el producto es nuevo y único, comprueba si existe algún estudio de mercado de bajo coste que te ayude a evaluar el potencial del mercado.

    ¿Requiere tu producto una licencia especial de exportación?

    Muchas clasificaciones de productos requieren una aprobación autorización antes de ser exportado.

    Algunos de estos productos requieren licencias de exportación (como los productos de alta tecnología).

    Si has sido capaz de tener en cuenta satisfactoriamente las consideraciones relativas a los productos para el comercio exterior, lo más probable es que puedas exportar tu producto de forma viable.

    Una empresa preparada para la exportación es aquella que tiene la capacidad, los recursos y la gestión necesarios para ofrecer un producto o servicio comercializable a escala mundial a un precio competitivo.

    El truco está en determinar si esto es cierto para tu empresa y, si no lo es, cómo conseguirlo.

    El primer paso es pensar en los recursos y conocimientos que ya tiene tu empresa.

    Texto adaptado de la EEUU International Trade Administration.

    Considera lo siguiente como punto de partida:

    Tus expectativas:

    • ¿Tienes objetivos de exportación claros y alcanzables?
    • ¿Tienes una idea realista de lo que supone exportar y de los plazos para obtener resultados?
    • ¿Estás abierto a nuevas formas de hacer negocios?
    • ¿Conoces los requisitos necesarios para triunfar en el mercado internacional?

    Requisitos de recursos humanos.

    • ¿Dispones de la capacidad para hacer frente a la demanda adicional asociada a la exportación?
    • ¿Un equipo directivo comprometido con la exportación?
    • ¿Medios eficaces para responder rápidamente a las consultas de los clientes?
    • ¿Personal con conocimientos de marketing culturalmente sensibles?
    • ¿Cómo hacer frente a las barreras lingüísticas?
    • ¿Un contacto local o una persona a la que acudir?

    Recursos financieros y jurídicos.

    • ¿Puedes obtener suficiente capital o líneas de crédito para producir el producto o servicio para nuevos pedidos?
    • ¿Encontrar formas de reducir los riesgos financieros del comercio internacional?
    • ¿Encontrar personas que te asesoren sobre las implicaciones legales y fiscales de la exportación?
    • ¿Tratar eficazmente con diferentes sistemas monetarios y garantizar la protección de tu propiedad intelectual?

    Competitividad.

    • ¿Dispones de un producto o servicio potencialmente viable en su mercado objetivo?
    • ¿Recursos para realizar estudios de mercado sobre la exportabilidad de tu producto o servicio?
    • ¿Métodos de entrada en el mercado probados y sofisticados?

    Mito de la exportación: Mi empresa es demasiado pequeña para exportar con éxito

    Para tener éxito en los mercados internacionales, no hace falta ser una gran empresa.

    Decenas de miles de pequeñas y medianas empresas (PYME), exportan actualmente.

    1.3 Evaluar tu potencial de exportación

    • ¿Puede tu producto o servicio encontrar un mercado interesante fuera de tu país?

    Responder a esta pregunta es crucial. Si no hay demanda para lo que ofreces, no sería prudente seguir adelante.

    También los actos especiales como conferencias, seminarios o sesiones de creación de redes empresariales ofrecen excelentes oportunidades para explorar el potencial de mercado y aprovechar las experiencias de otras personas en materia de exportación.

    Al analizar el potencial de exportación de tus productos/bienes o servicios, puede que desees tener en cuenta las siguientes consideraciones:

    Perfiles de clientes

    • ¿Quién utiliza ya tu producto o servicio?
    • ¿Tu producto o servicio es de uso amplio y general o se limita a un grupo concreto?
    • ¿Es tu producto o servicio popular entre un determinado grupo de edad?
    • ¿Existen otras pautas demográficas significativas en su uso?
    • ¿Qué factores climáticos o geográficos afectan al uso de tu producto o servicio?

    Modificaciones del producto

    • ¿Son necesarias modificaciones para que tu producto resulte atractivo a clientes extranjeros?
    • ¿Cuál es la vida útil de tu producto? ¿Se verá reducida por el tiempo de tránsito?
    • ¿Puede modificarse fácilmente el envase para satisfacer las exigencias de los clientes extranjeros?
    • ¿Se requiere documentación especial? Por ejemplo, ¿tu producto debe cumplir algún requisito técnico o reglamentario?

    Transporte

    • ¿Es fácil transportar tu producto?
    • ¿Supondrían los costes de transporte un problema a la hora de fijar precios competitivos?
    • ¿Con qué eficacia procesa el mercado de destino los envíos entrantes?
    • ¿Se necesitan contenedores o materiales de embalaje especiales?

    Representación local

    • ¿Necesitas un vendedor local u otro tipo de representación local?
    • ¿Los productos requieren un montaje profesional u otros conocimientos técnicos?
    • ¿Se necesita servicio posventa? En caso afirmativo, ¿está disponible localmente o tienes que proporcionarlo tú? ¿Dispones de los recursos necesarios?

    Exportación de servicios

    • Si exportas servicios, ¿Qué tienen de especial?
    • ¿Se considera que tus servicios son de categoría mundial?
    • ¿Necesitas modificar tus servicios para tener en cuenta las diferencias de idioma, cultura y entorno empresarial?
    • ¿Cómo piensas prestar tus servicios?: ¿en persona, con un socio local o por medios electrónicos como Internet?

    Capacidad

    • ¿Podrás atender tanto a tus clientes nacionales actuales como a los nuevos clientes extranjeros?
    • Si tu demanda nacional aumenta, ¿seguirás siendo capaz de atender a tus clientes de exportación y viceversa?

    Test de exportación: ¿Estás preparado?

    • ¿Quieres empezar a exportar hoy mismo?

    Responde a este cuestionario, compruebe su puntuación y asegúrate de que estás preparado.

    1. ¿La dirección está comprometida a mantener su esfuerzo exportador?

    Sí / No

    1. ¿Tienen los directivos experiencia en negocios internacionales?

    Sí / No

    1. ¿Has realizado algún estudio de mercado en el extranjero?

    He realizado estudios de mercado primarios y secundarios, incluida una visita al mercado objetivo.

    He realizado algún estudio de mercado primario y secundario

    No he realizado ninguna investigación

    1. ¿Dispones de capacidad de producción excedentaria o de especialistas para satisfacer la creciente demanda de tu producto o servicio?

    Sí / No

    1. ¿Dispones de la financiación necesaria para adaptar tu producto o servicio a tu mercado objetivo y promocionarlo?

    Dispongo de financiación

    Se está gestionando la financiación

    No dispongo de financiación

    1. ¿Tiene tu empresa un buen historial de cumplimiento de plazos?

    Sí / No

    1. ¿Tiene tu producto o servicio una clara ventaja competitiva (calidad, precio, singularidad, innovación) sobre la competencia en tu mercado objetivo?

    Sí / No

    1. ¿Has adaptado tu envase (etiquetado y/o material promocional) a tu mercado objetivo?

    Sí / No

    1. ¿Dispones de la capacidad y los recursos necesarios para ofrecer asistencia y servicio posventa en tu mercado objetivo?

    Sí / No

    1. ¿Tu material promocional está disponible en el idioma de tus mercados objetivo? (tarjetas de visita, folletos, sitios web)

    Sí / No

    1. ¿Has empezado a comercializar tu producto o servicio en tu mercado objetivo?

    Sí / No

    1. ¿Has contratado los servicios de un representante/distribuidor/agente de ventas o te has asociado con una empresa local?

    Sí / No

    1. ¿Has contratado a un transitario o agente de aduanas?

    Sí / No

    1. ¿Dispones de una lista de precios Free on Board (FOB) o Cost, Insurance and Freight (CIF) para tu producto, o de una lista de tarifas para tu servicio?

    Sí / No

    1. ¿Has comprobado si puedes vender o utilizar la tecnología y el nombre comercial asociados a tu producto en tus mercados objetivo sin infringir los derechos de propiedad intelectual (PI) existentes?

    Mi estrategia de PI incluye búsquedas de PI antes de entrar en nuevos mercados

    Mi PI sólo está registrada en mi país

    ¿Qué es la PI?

    ¿Qué nota has sacado?

    ¿Menos de 7 preguntas?

    Aunque estés listo para visitar tierras lejanas, puede que necesites hacer más deberes antes de exportar.

    Sigue estudiando la Guía Paso a Paso de la Exportación.

    ¿Es el producto o servicio de tu empresa un buen candidato para vender en mercados extranjeros?  

    PRODUCTOS

    • ¿Cuál es el potencial de exportación de tu producto o servicio?

    Hay varias formas de evaluar el potencial de exportación de tu producto o servicio en los mercados internacionales.

    El enfoque más habitual consiste en examinar las ventas nacionales.

    Si tu empresa tiene éxito en el mercado nacional, hay muchas probabilidades de que también venda en mercados extranjeros, al menos en aquellos mercados donde existan necesidades y condiciones similares.

    Si eres mayorista en tu país o quieres ser representante de un fabricante, tendrás medios para evaluar las ventas nacionales, al igual que ese mayorista o representante que haga esas funciones en destino.

    Si has creado una empresa pero aún no ha vendido nada, al menos tendrás una buena idea de las perspectivas de futuro.

    Otra forma de evaluar el potencial de exportación de tu empresa es examinar las características únicas o importantes de su producto.

    Si esas características son difíciles de duplicar en el extranjero, entonces es probable que tu producto tenga éxito en el extranjero.

    Un producto único puede tener poca competencia, por lo que su demanda puede ser bastante alta.

    Sin embargo, aunque tu producto no sea único, no te desanimes.

    Muchos productos y servicios tienen competidores en los mercados extranjeros a los que se dirigen.

    Ventajas de algunos «Made in…»

    • Innovador, creativo, vanguardista
    • Flexible y preparado para modificar productos y servicios
    • Alta calidad, duraderos, seguros
    • Valores de marca positivos y notoriedad
    • Reputación de excelente servicio posventa y cobertura de garantía
    • Materiales de marketing creativos
    • Facilidad de contacto y comunicación
    • Tratos comerciales honestos y éticos

    ¿Cuál es el objetivo de exportación de tu empresa?

    Sea cual sea tu objetivo, considera si los beneficios esperados compensan los costes. 

    Si una característica es difícil de duplicar en el extranjero, es probable que su producto tenga éxito en el exterior. 

    Licencia del producto. Algunas clasificaciones de productos requieren una aprobación especial antes de que exportes, y algunos de esos productos requieren licencias de exportación. 

    Formación necesaria. Los productos que requieren formación para su funcionamiento suponen una mayor responsabilidad para tu empresa y distribuidor o agente, y debes decidir cómo apoyar esa formación.

    Servicio posventa. Los productos que requieren un servicio posventa considerable deben ser gestionados por un distribuidor o agente que esté bien posicionado para prestar dicho servicio. Otra opción es ofrecer la posibilidad de devolver el producto para su reparación y sustitución.

    Singularidad del producto. Los productos que tienen características únicas disfrutan de una ventaja competitiva y de una mejor acogida en los mercados extranjeros. Estas características únicas incluyen patentes, calidad superior, tecnología punta y adaptabilidad.

    En lugar de atender el pedido ocasional de un comprador internacional, podrías vender internacionalmente a través de tu propio sitio web o de un sitio de comercio electrónico de terceros.

    La llamada exportación pasiva o reactiva puede ser el modelo dominante entre las pequeñas y medianas empresas.

    Este método de exportación no tiene nada de malo y no suele requerir una planificación elaborada ni una reflexión profunda sobre los motivos o las capacidades.

    Sin embargo, para llevar a tu empresa al siguiente nivel de rendimiento, experiencia y crecimiento, se necesita un enfoque estratégico.

    El primer paso es crear un plan de exportación por escrito.

    SERVICIOS

    La exportación de servicios plantea retos únicos, porque la exportación es a menudo invisible o intangible.

    Lo más probable es que implique viajar. Sin un producto tangible, es posible que tengas que hacer esfuerzos especiales para elevar el perfil de tu empresa y la credibilidad de tus declaraciones sobre sus servicios.

    ¿Necesitas un estudio de mercados internacionales realizado con datos y fuentes exclusivamente oficiales?

    En el menú principal tienes información sobre inteligencia de mercados para la exportación e internacionalización.

    Conocimiento de los requisitos laborales. Es posible que permanezcas en el país durante un largo periodo de tiempo o que tengas que contratar a trabajadores locales. Conoce tus obligaciones legales, como la obtención de permisos de trabajo.

    Estudio intensivo del mercado. Las metodologías de investigación de mercado y los indicadores de oportunidades de negocio son únicos para las empresas de servicios, y a menudo requieren actividades, información e inteligencia más profundas y detalladas que las habituales para la exportación de bienes. 

    Exportaciones de servicios de alto crecimiento

    Viajes y turismo

    La mayor categoría del sector servicios engloba todas las empresas relacionadas con los viajes y el turismo, incluidos los servicios recreativos y culturales.

    La industria es diversa y abarca servicios de transporte, alojamiento, alimentos y bebidas, recreación y compra de imprevistos consumidos durante el viaje.

    Servicios medioambientales

    La industria de tecnologías ambientales incorpora todos los bienes y servicios que generan ingresos asociados con la protección del medio ambiente, la evaluación, el cumplimiento de las regulaciones ambientales, el control de la contaminación, la gestión de residuos, la remediación de propiedades contaminadas, el diseño y la operación de infraestructura ambiental, y la provisión y entrega de recursos ambientales.

    La industria ha evolucionado en respuesta a la creciente preocupación por los riesgos y costes de la contaminación y por la promulgación de leyes de control de la contaminación en todo el mundo.

    Servicios de transporte

    Este sector engloba la aviación, el transporte marítimo, las vías navegables interiores, los ferrocarriles, el transporte por camión, los oleoductos y los servicios intermodales, así como los servicios auxiliares y de apoyo en puertos, aeropuertos, estaciones ferroviarias y terminales de camiones.

    El transporte es el servicio indispensable para el comercio internacional de mercancías, ya que traslada todos los productos manufacturados, mineros y agrícolas al mercado, además de transportar a las personas dedicadas a los negocios, los viajes y el turismo.

    Si recibes turistas internacionales en tu empresa de servicios, estás generando ventas de exportación.  

    Servicios bancarios, financieros y de seguros

    Las instituciones financieras son muy competitivas a escala internacional, sobre todo cuando ofrecen gestión de cuentas, operaciones con tarjetas de crédito y gestión de cobros.

    Las aseguradoras ofrecen valiosos servicios, desde suscripción y evaluación de riesgos hasta operaciones de seguros y contratos de gestión en el mercado internacional. 

    Telecomunicaciones y servicios de información

    Este sector incluye empresas que generan, procesan y exportan actividades de comercio electrónico como correo electrónico, transferencia de fondos e intercambio de datos, así como procesamiento de datos, servicios de red, servicios de información electrónica y servicios informáticos profesionales.

    Comercialización de nuevas tecnologías, operaciones informáticas, procesamiento y transmisión de datos, servicios en línea, consultoría informática e integración de sistemas, entre otros.

    Servicios de educación y formación

    La formación de directivos, la formación técnica y la formación en lengua inglesa son áreas que siguen siendo indiscutibles.

    El mercado de exportación de este tipo de formación es casi ilimitado y abarca la mayoría de los sectores industriales de productos y servicios. 

    Servicios comerciales, profesionales y técnicos 

    Este sector comprende los servicios de contabilidad, publicidad, jurídicos y de consultoría de gestión.

    El mercado internacional de estos servicios se expande a un ritmo más rápido.

    Entretenimiento

    Las películas y grabaciones musicales han logrado atraer al público de todo el mundo. 

    Las empresas cinematográficas conceden licencias y venden derechos para exhibir películas en salas de cine, televisión, cintas de vídeo, DVD y CD.

    Servicios de arquitectura, construcción e ingeniería

    La vasta experiencia y el liderazgo tecnológico de la industria de la construcción, así como los conocimientos especiales en operaciones, mantenimiento y gestión, suelen dar una ventaja competitiva en proyectos internacionales.

    Las empresas con experiencia en campos especializados, como la energía eléctrica, la construcción, la biorremediación y los servicios de ingeniería, son igualmente competitivas. 

    Comercio electrónico

    Se espera que este sector, que puede estar orientado a servicios o productos, crezca espectacularmente.

    Se calcula que ya hay 600 millones de usuarios de Internet en todo el mundo, pero esa cifra representa sólo una pequeña parte de la población mundial.

    Las plataformas de comercio electrónico B2C de China se han convertido en un medio popular para que los consumidores chinos adquieran marcas estadounidenses por ejemplo.

    Las exportaciones de servicios pueden servir de apoyo a las exportaciones de productos, y puede que le parezca sensato seguir el camino de las exportaciones de productos complementarios.

    Muchas grandes empresas de contabilidad y banca han exportado siguiendo a sus principales clientes internacionales en el extranjero y continuando ayudándoles en sus actividades internacionales.

    Los exportadores de servicios más pequeños que cooperan estrechamente con empresas fabricantes operan a escala internacional y pretenden prestar servicios de apoyo a esos fabricantes en el extranjero.

    Asimismo, tu empresa de servicios puede buscar la afiliación con una empresa extranjera.

    Una relación de agente, representante o empresa conjunta podría resultar beneficiosa para tu empresa.

    Una empresa de servicios autóctona ya conoce las normativas y restricciones aplicables, así como las identidades de los principales participantes, clientes potenciales y competidores, y otros aspectos de la comercialización en un país concreto.

    Además, la empresa autóctona dispondrá de estudios de mercado, exposición y contactos que tú podrás utilizar en tu beneficio.

    Una vez que hayas completado tu investigación de mercado inicial y hayas determinado qué mercados tienen el mejor potencial para tu producto o servicio, es fundamental revisar los pasos necesarios para entrar realmente en el mercado.

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