Lista de Páginas Marketing internacional
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    Contenido de esta página:

    Llegar al cliente: desarrollo de tu estrategia de marketing de exportación

    Entender los planes de marketing de exportación

    Mucho antes de atender tu primer pedido, necesitarás un plan de marketing de exportación.

    En las secciones anteriores ya has examinado los elementos necesarios para elaborar un plan de exportación eficaz.

    Ahora estás preparado para abordar los componentes específicos de marketing de tu plan de exportación.

    Mientras lo elaboras, recuerda que no debes confundir marketing con publicidad, ventas o promoción.

    El marketing es estrategia. Las otras tres son las herramientas que utilizará su estrategia para llegar a su público objetivo.

    Un buen plan de marketing debe basarse en la investigación y responder a las siguientes preguntas:

    • ¿Cuáles son las características de tu mercado objetivo?
    • ¿Cómo abordan el mercado tus competidores?
    • ¿Cuál es la mejor estrategia promocional?
    • ¿Cómo debes adaptar tus materiales de marketing existentes, o incluso tu producto o servicio?

    Consejo

    La mejor forma de entablar relaciones comerciales en mercados extranjeros es cara a cara. Los faxes, las llamadas telefónicas y el correo electrónico deben reservarse para el seguimiento.

    Marketing Mix (4 Ps). Las cuatro «P» del marketing internacional

    Comúnmente denominadas «marketing mix», las 4 «P» del marketing son:

    • Producto. ¿Cuál es tu producto o servicio y cómo debe adaptarse al mercado?
    • Precio. ¿Qué estrategia de precios vas a utilizar?
    • Promoción. ¿Cómo darás a conocer tu producto o servicio a tus clientes?
    • Lugar. ¿Cómo y dónde entregarás o distribuirás tu producto o servicio?

    El comercio internacional es más complicado.

    Añade las nueve «P» siguientes a la lista para obtener las 13 «P» del marketing internacional:

    • Pago. ¿Hasta qué punto son complejas las transacciones internacionales?
    • Personal. ¿Dispone tu personal de las competencias necesarias?
    • Planificación. ¿Has planificado tu negocio, el mercado, y las llamadas de ventas?
    • Papeleo. ¿Has cumplimentado toda la documentación necesaria?
    • Prácticas. ¿Has tenido en cuenta las diferencias en las prácticas culturales y empresariales?
    • Asociaciones. ¿Has seleccionado un socio para reforzar tu presencia en el mercado?
    • Políticas. ¿Cuáles son tus políticas actuales y previstas?
    • Posicionamiento. ¿Cómo se te percibirá en el mercado?
    • Protección. ¿Has evaluado los riesgos y tomado medidas para proteger tu empresa y su propiedad intelectual?

    Fuente: FITT, Going Global

    Consejo: Prepárate para traducir documentos al idioma o idiomas del mercado de destino. Los clientes actuales y potenciales lo agradecerán.

    Elaborar tu plan de marketing de exportación

    Tu plan de marketing es un trabajo en curso que tendrás que modificar continuamente.

    A medida que lo desarrolles, considera las siguientes preguntas:

    • ¿Cuál es la naturaleza de tu sector?
    • ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
    • ¿Dónde se encuentran?
    • ¿Cuál es la estrategia de marketing de tu empresa?
    • ¿Qué productos o servicios piensas comercializar?
    • ¿Cómo fijarás el precio de tus productos y servicios?
    • ¿En qué segmento del mercado te centrarás?
    • ¿Tu material de marketing transmite con precisión la calidad y el valor de tus productos o servicios y la profesionalidad de tu empresa?

    Consejo: Tómate el tiempo suficiente para recopilar información básica sobre la demanda de los consumidores, el panorama competitivo, las leyes locales de importación, los requisitos aduaneros y otros factores importantes del mercado objetivo.

    En cuanto al contenido, un buen plan de marketing está estrechamente relacionado con tu plan de exportación y debe contener las siguientes secciones:

    • Resumen ejecutivo, que describe el propósito de tu plan de marketing y cómo se utilizarán las actividades de marketing para apoyar tu estrategia de exportación.
    • Análisis del producto o servicio, que ofrece una descripción clara de tu producto o servicio de exportación, sus puntos de venta exclusivos y su posible comercialización en el mercado de destino.
    • Análisis del mercado, que describe las principales características económicas, sociales, políticas y culturales del mercado de destino y ofrece un perfil del cliente objetivo, incluidos los patrones de compra y los factores que influyen en las decisiones de compra.
    • Análisis de la competencia, utilizado para decidir el precio y las estrategias de marketing de tu producto o servicio.
    • Metas, que describen cómo alcanzarás tus objetivos en términos de cuota de mercado, posición, ingresos y expectativas de beneficios.
    • Estrategia de marketing, que incluye recomendaciones de precios, modo(s) de entrega y métodos promocionales propuestos.
    • Implementación, que identifica las actividades y fechas objetivo que emprenderás para llevar a cabo tu plan de marketing, incluido un presupuesto de marketing detallado.
    • Evaluación, que describe cómo evaluarás tu plan de marketing en las distintas fases para determinar si se están alcanzando los objetivos y qué modificaciones pueden ser necesarias.
    • Resumen, que describe, en media página, cómo encajan los objetivos de tu plan de marketing en tu plan general de exportación.

    Destacado: El análisis de la competencia debe servir para adaptar tu propuesta única de venta (USP) a los mercados de destino.

    Fijación de precios

    La fijación estratégica de precios es uno de los factores más importantes para lograr el éxito financiero.

    Parte de la fijación de un precio de exportación realista y, por tanto, de un margen de beneficio adecuado, consiste en examinar los costes de producción, entrega y distribución, la competencia y la demanda del mercado.

    También debes conocer las variables de tu mercado objetivo y otros gastos relacionados con la exportación, como:

    • tipos de cambio y fluctuaciones monetarias
    • estudios de mercado
    • investigación de clientes y comprobaciones de crédito
    • cuentas por cobrar/seguro de riesgo
    • viajes de negocios

    ¿Sabes si vas a necesitar una VISA de entrada al país al que vas a viajar? Puedes consultarlo aquí.

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