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  • Estrategia y fijación de precios de exportación.

    Contenido de esta página:

    Encontrar el precio de exportación adecuado

    Establecer el precio de exportación adecuado es imprescindible para tener éxito en cualquier mercado; suele ser un factor en el proceso de decisión de compra de un cliente.

    El precio contribuye a las expectativas de un producto o servicio y afecta al modo en que los consumidores evalúan su compra, lo que puede determinar que se conviertan o no en clientes habituales.

    La fijación de precios es una decisión estratégica que abarca múltiples consideraciones, la primera de las cuales son sus objetivos empresariales para el mercado seleccionado.

    La estrategia de precios que elijas variará en función de tus objetivos a corto y largo plazo.

    Los objetivos de marketing y fijación de precios pueden tener que ajustarse para determinados mercados debido a diferencias culturales o económicas.

    Un objetivo universal, independientemente de sus metas, es obtener beneficios; la estrategia seleccionada determinará simplemente cómo conseguirlos.

    Para tomar una decisión en materia de precios que te permita obtener el margen de beneficios deseado, es importante conocer a fondo todos los costes – fijos y variables – que conlleva la producción, el transporte, la comercialización y la financiación de la exportación de su bien o servicio.

    Ofrecer soluciones de financiación y seguro de crédito, puede ser una ventaja competitiva al permitirte ofrecer a tus clientes condiciones de crédito más atractivas que las de tus competidores.

    Este producto de financiación también lo veremos más adelante.

    No debes elegir tu precio sin antes consultar el mercado y la competencia.

    La demanda de tu producto en el mercado puede influir en el precio que puedes cobrar.

    Una medida útil para determinar la capacidad de pago de los consumidores es la renta per cápita, especialmente en los países en desarrollo.

    Tampoco se pueden ignorar los precios de la competencia.

    Estas son las empresas con las que se te comparará, por lo que es muy importante que tu precio refleje el valor que ofrece en relación con tus rivales.

    El valor puede representarse mediante la ecuación

    Valor = Beneficios – Coste.

    Para añadir valor a tu oferta, debes encontrar una forma de reducir tu precio o añadir más beneficios para el consumidor.

    CONSEJO: Al negociar con una moneda diferente, contar con las políticas adecuadas te ayudará a hacer frente a las fluctuaciones en las evaluaciones de las divisas y a limitar los efectos negativos sobre los beneficios.

    El riesgo de cambio es otro tema que verás más adelante.

    Las 5 estrategias de fijación de precios más comunes

    Hay una gran cantidad de factores a tener en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto

    La fijación de precios puede quitarte el sueño.

    Si el precio de tu oferta es demasiado bajo, te dejas dinero sobre la mesa.

    Si el precio es demasiado alto, te puedes despedir de ventas que podrían haberte alegrado el año.

    Encontrar el precio ideal significa elegir una estrategia de precios adecuada a las circunstancias de tu empresa.

    «El precio que el cliente está dispuesto a pagar por el producto tiene muy poco que ver con el coste del vendedor y mucho con el valor que da al producto o servicio que compra», afirma Eric Dolansky, profesor asociado de Marketing en la Universidad Brock de St. Catharines, Ont.

    Encontrar el precio ideal

    ¿Cómo se llega al precio ideal, el «punto óptimo» que proporcionará el máximo beneficio dadas las circunstancias?

    Efecto del precio en los beneficios

    A medida que aumenta el precio (de izquierda a derecha), aumenta la rentabilidad, hasta cierto punto. Es en el punto en el que has subido demasiado el precio cuando tu rentabilidad disminuye. Fuente: Eric Dolansky

    «La fijación de precios es una decisión que no debe guiarse por la contabilidad», dice Dolansky. Para llegar a un precio ideal hay que tener en cuenta factores que algunos empresarios pueden pasar por alto.

    Cuando consideres tu precio, es importante que te des cuenta de que no es para ti, sino para tus clientes objetivo». Eric Dolansky Profesor Asociado de Marketing, Universidad de Brock

    Encontrar el rango de precios adecuado

    Tu cliente necesita encontrar que tu precio entra dentro de su rango de lo que es aceptable, y tu capacidad para fijar precios está limitada por tus costes.

    En el gráfico siguiente, el precio mínimo es el coste total de lo que vendes. El techo, o precio más alto, es la cifra a la que el cliente valora su oferta. Por encima de este precio, pierdes la venta porque el cliente considera que su precio supera el valor que obtiene de su oferta.

    Entre el precio mínimo y el máximo se sitúa un precio que el cliente considerará aceptable.

    Precio mínimo y precio máximo

    Fuente: Eric Dolansky

    Para elegir el precio adecuado dentro del rango aceptable de tu cliente, ten en cuenta los principales factores que afectan al precio:

    • los costes de explotación
    • escasez o abundancia de existencias
    • gastos de envío
    • las fluctuaciones de la demanda
    • tu ventaja competitiva
    • percepción de tu precio

    Elegir la estrategia de precios adecuada

    1. Precio de coste incrementado o basado en los costes totales:

    Muchos empresarios y consumidores creen que el precio de coste incrementado, o precio con margen, es la única forma de fijar el precio.

    Esta estrategia reúne todos los costes que contribuyen a la unidad que se va a vender, con un porcentaje fijo añadido al subtotal.

    Dolansky subraya la sencillez del precio de coste incrementado: «Se toma una decisión: ¿De qué magnitud quiero que sea este margen?».

    Ventajas e inconvenientes del precio de coste incrementado

    Minoristas, fabricantes, restaurantes, distribuidores y otros intermediarios suelen encontrar en el precio de coste incrementado una forma sencilla y rápida de fijar precios.

    Supongamos que tienes una ferretería que ofrece un gran número de artículos. No sería un uso eficaz de tu tiempo analizar el valor para el consumidor de cada tuerca, tornillo y arandela.

    Ignora ese 80% de tu inventario y fíjate en cambio en el valor del 20% que realmente contribuye a la cuenta de resultados, que pueden ser artículos como herramientas eléctricas o compresores de aire.

    Analizar su valor y sus precios se convierte en un ejercicio que merece más la pena.

    El mayor inconveniente de los precios de coste incrementado es que no se tiene en cuenta al cliente.

    Por ejemplo, si vendes productos repelentes de insectos, un verano lleno de insectos puede desencadenar enormes demandas y desabastecimientos en los comercios.

    Como fabricante de este tipo de productos, puedes ceñirte a tu tarificación habitual de coste incrementado y perder beneficios potenciales, o puedes fijar el precio de tus productos en función de cómo los clientes valoren tu producto.

    2. Precios competitivos.

    «Si vendo un producto similar a otros», dice Dolansky, «parte de mi trabajo consiste en asegurarme de lo que hacen los competidores en cuanto a precios y hacer los ajustes necesarios».

    Esa es la estrategia de precios competitivos en pocas palabras.

    La estrategia de precios competitivos puede adoptar uno de los tres enfoques siguientes:

    Precios cooperativos

    En la fijación de precios cooperativa, igualas lo que hace su competidor.

    El aumento de un euro de un competidor te lleva a aumentar tu precio en un euro. Su recorte de dos euros te lleva a hacer lo mismo.

    De este modo, mantienes el statu quo.

    La fijación de precios cooperativa es similar a la forma en que las gasolineras fijan el precio de sus productos, por ejemplo.

    El punto débil de este enfoque dice Dolansky, «es que te deja vulnerable a no tomar decisiones óptimas para ti porque estás demasiado centrado en lo que hacen los demás.»

    Precios agresivos

    «En una postura agresiva, estás diciendo ‘Si subes tu precio, yo mantendré el mío igual'», dice Dolansky.

    «Y si tú bajas tu precio, yo bajaré más el mío. Intentas aumentar la distancia entre tú y tu competidor.

    Estás diciendo que haga lo que haga el otro, más vale que no se meta con tus precios o será mucho peor para él».

    Evidentemente, este enfoque no es para todo el mundo. Una empresa que aplica precios agresivos tiene que volar por encima de la competencia, con márgenes saludables que pueda recortar.

    La tendencia más probable de esta estrategia es una bajada progresiva de los precios. Pero si el volumen de ventas cae, la empresa corre el riesgo de tener problemas financieros.

    Precios despectivos

    Si lideras tu mercado y vendes un producto o servicio de primera calidad, puedes optar por una estrategia de precios desdeñosa.

    En este enfoque, fijas el precio que deseas y no reaccionas ante lo que hacen tus competidores. De hecho, ignorarlos puede aumentar el tamaño del foso protector que rodea tu liderazgo en el mercado.

    ¿Es sostenible este enfoque? Sí, si estás seguro de que entiendes bien a tu cliente, de que tus precios reflejan el valor y de que la información en la que basa estas convicciones es sólida.

    Por otro lado, esta confianza puede ser errónea, lo que constituye el talón de Aquiles de la fijación de precios desdeñosa.

    Al ignorar a los competidores, puedes ser vulnerable a las sorpresas del mercado.

    Precios flexibles:

    ajustar los precios a los distintos tipos de clientes.

    Esto puede incluir diferentes precios entre mercados o dentro de un mismo mercado.

    Ofrecer diferentes modelos de tu producto con distintos niveles de características te permite escalonar los precios y ampliar la gama de clientes a los que te diriges.

    En el caso de los servicios, esto se utiliza para capitalizar las diferentes necesidades de los clientes y maximizar los ingresos.

    Por ejemplo, en el sector de las aerolíneas existen diferentes categorías de precios: primera clase, clase turista y clase turista.

    Coste marginal:

    Sólo cubre los costes variables de producción y exportación, mientras que los gastos generales y otros costes fijos se pagan con las ventas nacionales.

    Si se puede gestionar, este método va bien con una estrategia de penetración, ya que ayuda a cubrir los costes adicionales asociados a la venta internacional y permite que una mayor parte del precio en ese mercado se considere beneficio.

    4. Precios de penetración

    «Los precios de penetración tienen sentido cuando se fija un precio bajo al principio para crear rápidamente una gran base de clientes», dice Dolansky.

    Por ejemplo, en un mercado con numerosos productos similares y clientes sensibles al precio, un precio significativamente más bajo puede hacer que su producto destaque.

    Puede motivar a los clientes a cambiar de marca y crear demanda de su producto.

    Como resultado, ese aumento del volumen de ventas puede traer consigo economías de escala y reducir su coste unitario.

    En cambio, una empresa puede decidir utilizar los precios de penetración para establecer un estándar tecnológico.

    Algunos fabricantes de videoconsolas (por ejemplo, Nintendo, PlayStation y Xbox) adoptaron este enfoque, ofreciendo precios bajos por sus máquinas, dice Dolansky, «porque la mayor parte del dinero que ganaban no procedía de la consola, sino de los juegos».

    Los precios de penetración tienen sentido cuando se fija un precio bajo al principio para crear rápidamente una gran base de clientes. Eric Dolansky Profesor Asociado de Marketing, Universidad de Brock

    Conceptos erróneos sobre los precios de penetración

    «Los empresarios creen que, si venden más, tendrán más éxito», dice Dolansky.

    «Eso sólo es cierto si tus márgenes son suficientemente altos. Es importante recordar que la fijación de precios de penetración responde a una necesidad estratégica, que hay una razón por la que te beneficias de mayores volúmenes en sí mismos, de modo que vender más unidades te ayuda a alcanzar tu objetivo de obtener el máximo beneficio.»

    Los riesgos de la fijación de precios de penetración

    Tus clientes pueden esperar precios bajos constantes.

    Los clientes sensibles a los precios pueden ser desleales.

    Puede desatarse una guerra de precios con tus competidores.

    Pregúntate si puedes mantener estos precios a largo plazo sin poner en peligro tu negocio.

    5. Precios basados en el valor

    En la fijación de precios basada en el valor, el valor percibido por el cliente se basa principalmente en lo bien que se adapta a las necesidades y deseos de cada cliente.

    Dolansky afirma que una empresa que aplica precios basados en el valor puede obtener una ventaja sobre sus competidores de un par de maneras:

    El precio se ajusta mejor a la perspectiva del cliente.

    El precio aporta más beneficios, lo que permite adquirir más recursos y hacer crecer el negocio.

    Cuando un precio no funciona, la respuesta no es simplemente bajarlo, sino determinar cómo puede ajustarse mejor al valor para el cliente.

    Eso puede significar modificar el producto para adaptarlo mejor al mercado.

    En un mundo ideal, todos los empresarios utilizarían precios basados en el valor, dice Dolansky.

    Pero los empresarios que venden un servicio o producto similar a un producto básico, como camisetas blancas, tienen más probabilidades de competir con costes y precios bajos.

    Para los empresarios que ofrecen productos que destacan en el mercado -por ejemplo, productos artesanales, productos de alta tecnología o servicios únicos-, los precios basados en el valor ayudarán a transmitir mejor la singularidad que ofrecen.

    ¿Cómo fijar un precio basado en el valor?

    Dolansky ofrece los siguientes consejos a los empresarios que quieran determinar un precio basado en el valor.

    Elige un producto comparable al tuyo y averigua lo que el cliente paga por él.

    Busca las diferencias entre tu producto y el producto comparable.

    Asigna un valor económico a esas diferencias, suma todo lo positivo de tu producto y resta lo negativo.

    Asegúrate de que el valor para el cliente es superior a tus costes.

    Justifica el precio a los clientes, lo que puede incluir ponerse en contacto con ellos.

    En el caso de un mercado establecido, su gama de precios actual te ayudará a conocer las expectativas de precio de los clientes.

    Asegúrate de que el valor para el cliente es superior a tus costes. De lo contrario, perderás dinero con cada producto que vendas. Eric Dolansky. Profesor Asociado de Marketing, Universidad de Brock

    3. Descremado de precios

    Las empresas recurren al descremado de precios cuando introducen nuevos productos innovadores que no tienen competencia. Al principio cobran un precio alto y luego lo bajan con el tiempo.

    Piensa en los televisores. Un fabricante que lanza un nuevo tipo de televisor puede fijar un precio alto para acceder a un mercado de entusiastas de la tecnología (early adopters).

    El precio alto ayuda a la empresa a recuperar parte de sus costes de desarrollo.

    Luego, cuando el mercado de los primeros usuarios se satura y las ventas caen, el fabricante baja el precio para llegar a un segmento del mercado más sensible al precio.

    Dolansky afirma que el fabricante «apuesta a que el producto será deseado en el mercado el tiempo suficiente para que la empresa ejecute su estrategia de descremado». Esta apuesta puede o no dar resultado.

    Riesgos del descremado de precios

    Con el tiempo, el fabricante se arriesga a la entrada de productos imitadores introducidos a un precio inferior. Estos competidores pueden robar todo el potencial de ventas de la cola de la estrategia de descremado.

    Existe otro riesgo anterior, en el lanzamiento del producto. Es ahí donde el fabricante necesita demostrar el valor de la «novedad» de alto precio a los primeros usuarios. Ese tipo de éxito no está garantizado.

    Si tu empresa comercializa un producto posterior al televisor, es posible que no pueda sacar provecho de una estrategia de descremado.

    Esto se debe a que el fabricante innovador ya ha aprovechado el potencial de ventas de los primeros usuarios.

    Pros y contras de las distintas estrategias de fijación de precios

    Precio de coste incrementado

    Pros

    Forma de fijar precios que ahorra tiempo

    Contra

    No incorpora el valor para el cliente

    Precios competitivos     

    Simple: se ajusta a los precios de la competencia

    Precios agresivos: buenos para empresas con márgenes saneados

    Precios despectivos: ofrecen protección contra el liderazgo del mercado

    Contras:

    Se centra demasiado en lo que hacen los demás.

    Los precios más bajos pueden acarrear problemas financieros si el volumen de ventas cae.

    Ignorar a los competidores puede dejarle vulnerable a las sorpresas del mercado.

    Descremado de precios

    Pros:

    Sus precios elevados iniciales ayudan a recuperar los costes de desarrollo.

    Contra

    Los productos de imitación pueden robar potencial de ventas en etapas posteriores.

    Precios de penetración

    Pros:

    Su precio significativamente más bajo puede motivar a los clientes a cambiar de marca

    Contras

    Las guerras de precios y los precios demasiado bajos pueden convertirse en la norma.

    Precios basados en el valor

    Pros:

    Una bendición para los productos artesanales, los productos de alta tecnología y otros servicios únicos.

    Contras:

    No es beneficioso para todos los productos en los que la diferenciación no es una variable clave.

    ¿Se pueden combinar las estrategias de fijación de precios?

    Algunas de estas estrategias de precios pueden coexistir a medida que tu producto evoluciona a lo largo de su ciclo de vida en el mercado; algunos elementos deben coexistir.

    Necesitas una estrategia de precios global (por ejemplo, basada en el coste o en el valor), necesitas determinar de forma general lo alto o bajo que será el precio (precios de descremado y de penetración) y necesitas responder a los competidores (precios basados en la competencia).

    Por ejemplo, es posible que desees fijar inicialmente el precio de tu producto utilizando un enfoque basado en el valor, luego cambiar a una estrategia de descremado y concluir con la fijación de precios de penetración.

    ¿Cómo encaja la estrategia de precios en su estrategia de marketing?

    La fijación de precios es uno de los aspectos más importantes y visibles de su estrategia de mercado, que también incluye la promoción, la colocación (o distribución) y las personas (las clásicas cuatro «P» del marketing).

    El precio que ofrezcas dice Dolansky, debe ser coherente con «cómo te gustaría que te vieran entre tus competidores, y coherente con tus mensajes promocionales, tu envase y los tipos de tiendas en las que está tu producto».

    Digamos que tu producto es un aceite de oliva de primera calidad. Necesitas tener un precio premium que refleje el refinado, envase, la distribución en mejores tiendas de comestibles y mensajes promocionales de lujo.

    Todas las estrategias de precios son armas de doble filo.

    Lo que atrae a unos clientes ahuyenta a otros.

    No se puede ser todo para todos.

    Pero recuerda que lo que quieres es que el cliente compre tu producto, y por eso debes utilizar una estrategia adecuada a tu mercado objetivo.

    Cómo vender tu nuevo producto a los «early adopters”

    3 consejos para ganar impulso en el mercado

    Desde los primeros usuarios de prueba hasta los últimos compradores que se suben al carro, todo nuevo producto o servicio pasa por los mismos grupos de adoptantes en su camino hacia la plena aceptación en el mercado.

    ¿Qué es un «early adopter»?

    Como su nombre indica, los primeros usuarios se encuentran al principio del proceso de lanzamiento de un producto.

    Son el puente entre los usuarios de prueba y los primeros clientes habituales.

    Algo común a todos los early adopters es que tienen un problema que resolver.

    No quieren ser conejillos de indias, pero están dispuestos a correr el riesgo de probar algo nuevo si creen que puede ayudarles.

    ¿Cómo empezar a vender tus nuevos productos?

    Aquí tienes tres consejos sobre cómo conectar con los early adopters para empezar a vender.

    1. Entender sus necesidades

    El primer paso es identificar grupos con un problema concreto que tu producto o servicio pueda resolver.

    Por ejemplo, los ayuntamientos contratan empresas de consultoría para controlar el flujo de tráfico.

    El recuento de coches lo suelen hacer seres humanos que pueden cometer errores.

    Los errores en los datos comprometen la capacidad del municipio para tomar buenas decisiones y su corrección puede resultar costosa.

    Una empresa había desarrollado una solución automatizada de recuento del tráfico.

    No era perfecta desde el principio, pero los consultores que la compraron -los primeros en adoptarla- estaban dispuestos a aceptar algunos defectos porque las ventajas superaban a las de su antigua forma de trabajar.

    Los primeros usuarios son curiosos y, como tienen una necesidad real, suelen estar dispuestos a pasar por alto fallos y pequeños defectos. Esto les convierte en candidatos ideales para una solución que aún está en fase de desarrollo.

    2. Conócelos en persona

    ¿Te preguntas cómo presentar tu producto a los clientes objetivo? Sal de la oficina y conócelos.

    Las conferencias y ferias comerciales son buenos lugares para reunirse con los primeros usuarios potenciales y tantear el terreno.

    No necesitas un stand lujoso.

    Sólo tienes que estar allí para ver por sí mismo cómo reaccionan los primeros usuarios ante los nuevos productos y conocer mejor sus necesidades y lo que les gusta.

    Las revistas del sector y las publicaciones especializadas también pueden ser útiles para conocer las necesidades de los clientes y del sector.

    Si creas expectación con tu presencia profesional en Internet, es posible que los primeros usuarios te encuentren a ti, ya que están buscando activamente una solución a sus problemas.

    Es poco probable que se quejen de cualquier fallo. Les interesa más el resultado que la experiencia del cliente. Pero presta atención a sus comentarios y pídelos, porque harán que tu producto sea mucho más fuerte. Ryan McCartney. Socio de Communitech, BDC

    Para conocer a tus futuros clientes en persona, una opción son las ferias comerciales.

    7 pasos para fijar el precio correcto de sus productos o servicios

    Calcula tus costes y diferencia tu negocio

    ¿Tus ventas crecen, pero no consigues obtener beneficios?

    ¿O tal vez tienes un gran producto, pero las ventas no repuntan? Puede que tengas un problema con tu estrategia de precios.

    La fijación de precios afecta tanto a la rentabilidad general como a la posición y la percepción de la empresa en el mercado.

    También es uno de los factores clave que necesitas para que tu empresa tenga éxito.

    Alka Sood, consultora de negocios de BDC, afirma que hay siete pasos clave que los empresarios pueden seguir para establecer un enfoque de precios que funcione para tu negocio.

    1. Calcular los costes directos

    Los costes directos incluyen el coste de las materias primas, incluidos aranceles, fletes o gastos de envío, además de los costes directos de mano de obra en los que se incurre para fabricar un producto o prestar un servicio.

    Calcular el coste de los bienes vendidos o el coste de las ventas COGS – Cost of goods sold

    El coste de los bienes vendidos o el coste de las ventas representa el coste de producir un producto o prestar un servicio que está listo para la venta.

    Si eres minorista o fabricante, tu «coste de los bienes vendidos» incluye tus costes directos más otros costes como suministros generales, fletes y gastos generales de fábrica en los que se incurre para producir y entregar el producto a tu cliente.

    Si eres transportista o mayorista, tu «coste de ventas» incluiría tus costes directos más otros costes como los de mano de obra y equipamiento y los costes de las instalaciones si hay un almacén, por ejemplo.

    Una forma sencilla de calcular el coste de los bienes vendidos es sumar los costes de las materias primas o los productos, los salarios, las prestaciones, los gastos de amortización y los gastos generales de la fábrica.

    Los gastos de amortización, también conocidos como depreciación, se refieren al coste de los equipos e instalaciones que se utilizan en la producción y prestación de servicios a tus clientes.

    Los gastos generales de fábrica pueden incluir elementos como los costes de los servicios públicos y la supervisión. No incluyas los costes de marketing, ventas o administración.

    Coste de las mercancías vendidas = Coste de las materias primas + Coste de la mano de obra + Gastos de amortización + Gastos generales de fábrica

    Para un mayorista/distribuidor, el coste de las ventas incluye los costes de comprar los productos a un fabricante más los costes de mano de obra y amortización en los que incurre para manipular, almacenar y entregar el producto a su cliente final, el minorista.

    Coste de las ventas = Coste de los productos + Coste de la mano de obra + Suministros + Gastos de amortización + Gastos generales de las instalaciones

    Resta el coste de los productos vendidos o el coste de las ventas de los ingresos totales para calcular el beneficio bruto.

    El beneficio bruto representa la cantidad de dinero que queda para gastar en marketing, ventas y administración y obtener un beneficio.

    El margen bruto es un término relacionado y es el beneficio bruto como porcentaje de los ingresos.

    Beneficio bruto = Ingresos totales – Coste de los bienes vendidos

    Margen bruto =Beneficio bruto / Ingresos x 100

    3. Calcular el umbral de rentabilidad

    La mayoría de los empresarios tienen una idea clara de otros costes que deben recuperar al vender un producto o servicio, pero no siempre tienen en cuenta los gastos generales que, en última instancia, afectan a la rentabilidad.

    Entre ellos se incluyen los costes de funcionamiento de una empresa y de comercialización, independientemente de los volúmenes de fabricación o venta.

    Los gastos generales suelen denominarse «costes fijos» porque no aumentan (o disminuyen) necesariamente si aumenta (o disminuye) el volumen.

    Es necesario incluir estos costes indirectos para calcular con precisión el umbral de rentabilidad.

    «Supongamos que tienes una empresa de mantenimiento de césped», dice Sood. «Tus costes directos son cosas como lo que pagas a tu personal, los gastos de combustible o las piezas para prestar el servicio. Pero también hay que tener en cuenta cosas como los desplazamientos entre centros, el tiempo dedicado a reparar y mantener el equipo, los servicios de contabilidad, etcétera. Si esos costes no se tienen en cuenta en el precio, puedes acabar perdiendo dinero, aunque tengas ingresos».

    Algunos ejemplos de costes fijos indirectos (también denominados gastos generales) son los gastos de venta, generales y administrativos, como:

    Salarios y prestaciones del personal de oficina

    Marketing y publicidad

    Alquiler o hipoteca e impuestos sobre la propiedad

    Depreciación (equipos de oficina)

    Seguros y honorarios profesionales

    El umbral de rentabilidad es la cantidad de dólares de ventas que necesitas generar para recuperar todos tus gastos y tener un beneficio de 0.-.

    Punto de equilibrio = Costes fijos indirectos / Margen bruto

    Ejemplo

    Supongamos que la empresa ABC obtuvo unos ingresos de 100.000.-euros, vendiendo 10.000 unidades a 10.-euros la unidad.

    Imaginemos que la empresa tiene un margen bruto del 65% y unos costes fijos indirectos de 25.000.-euros.

    En euros, el punto de equilibrio de ABC es:

    Costes fijos indirectos / Margen bruto = Punto de equilibrio de ventas

    25,000 / 65.-% = 38.461.-euros

    Una vez que la empresa venda 38.461.-euros, pagará el coste de los bienes vendidos, así como sus costes fijos indirectos.

    Pero no obtendrá beneficios con este nivel de ventas.

    En unidades, el punto de equilibrio es:

    Ventas en el punto de equilibrio / Precio de venta = Unidades en el punto de equilibrio

    38.461.-euros / 10.-euros = 3.846.-unidades

    Cuando la empresa venda 3.846 unidades, alcanzará el punto de equilibrio. Cualquier venta por encima de este volumen generará beneficios.

    Punto de equilibrio

    Alcanzar el umbral de rentabilidad significa que los costes totales sean iguales a los ingresos totales.

    Antes de obtener beneficios con tu empresa, hay que alcanzar el umbral de rentabilidad.

    El umbral de rentabilidad se alcanza cuando los costes totales son iguales a los ingresos totales.

    Por debajo de ese punto, se opera con pérdidas; por encima, se obtiene un beneficio operativo.

    «El umbral de rentabilidad es el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costes», explica Nicolas Fontaine, Asesor Empresarial Senior de BDC Advisory Services. «Son los ingresos mínimos necesarios para no perder dinero. Pero tampoco ganas dinero».

    Cómo calcular el umbral de rentabilidad en dólares

    En dólares, el umbral de rentabilidad se calcula tomando los costes indirectos totales y dividiéndolos por el porcentaje de margen bruto.

    Punto de equilibrio = Costes indirectos /Porcentaje de margen bruto

    La cuenta de resultados que aparece a continuación muestra que la empresa ABC obtuvo unos ingresos de 100.000 dólares vendiendo 10.000 unidades a 10 dólares la unidad.

    El porcentaje de margen bruto es del 65% y los costes indirectos totales de la empresa son de 25.000 $.

    $25,000 / 65% = $38,461

    Una vez que la empresa alcanza los 38.461 $ en ventas, ha alcanzado el punto de equilibrio.

    Cómo calcular el punto de equilibrio en unidades

    Otra forma de medir el punto de equilibrio es observando el número de unidades vendidas, en lugar del importe en dólares de las ventas.

    El umbral de rentabilidad en unidades se calcula tomando el umbral de rentabilidad y dividiéndolo por el precio de venta de la unidad.

    Punto de equilibrio en unidades = Punto de equilibrio en dólares / Precio de venta unitario

    Volvamos al ejemplo de la empresa ABC, pero esta vez veamos cuántas unidades deben venderse para alcanzar el punto de equilibrio.

    Sabemos que la empresa ABC obtuvo unos ingresos de 100.000 dólares vendiendo 10.000 unidades a 10 dólares la unidad.

    El margen bruto es del 65% y los costes indirectos de la empresa son de 25.000 $.

    $38,461 / $10 = 3,846

    Cuando la empresa vende 3.846 unidades, alcanza el punto de equilibrio.

    Ejemplo de gráfico de punto de equilibrio que muestra el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costes de una empresa

    El umbral de rentabilidad es el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costes. Nicolas Fontaine. Senior Business Advisor, BDC Advisory Services

    Calcular el umbral de rentabilidad de una empresa de servicios

    Aunque su actividad no se desarrolle en unidades, las empresas que prestan un servicio pueden calcular su umbral de rentabilidad.

    «El sector servicios también tiene costes indirectos y valores de margen bruto. La única diferencia estaría en el tipo de volumen que vende, por ejemplo, número de horas en lugar de número de unidades o productos. Un negocio de consultoría sería un buen ejemplo de ello», explica Fontaine. «Entonces, la fórmula es la misma: costes indirectos divididos por tu porcentaje de margen bruto».

    Diferencia entre punto de equilibrio y análisis del punto de equilibrio

    Un análisis del umbral de rentabilidad examina hacia dónde se dirige la empresa y qué medidas pueden tomarse para reducir el umbral de rentabilidad y aumentar los beneficios.

    El umbral de rentabilidad, por su parte, establece un umbral de éxito y ayuda a fijar objetivos de ventas claros.

    Un análisis del umbral de rentabilidad revela cómo cambia el umbral de rentabilidad en función de ajustes como el precio de venta de la unidad.

    Cuando utilizar un análisis del umbral de rentabilidad

    Según Fontaine, el análisis del punto de equilibrio es esencial para saber cómo va la empresa y cómo seguir avanzando.

    «A veces, lo más difícil para los empresarios es darse cuenta de todo el impacto de los costes indirectos en la rentabilidad general. Puede ser fácil convencerse de que hay que aumentar los costes indirectos para impulsar el crecimiento del negocio, pero si se hace con antelación al negocio adicional, habrá que entender claramente el impacto que estos costes adicionales tendrán en el nuevo volumen.»

    El umbral de rentabilidad

    Fontaine dice que, dado que cada negocio experimenta fluctuaciones en los ingresos, el punto de equilibrio debe considerarse como un rango, en lugar de un número específico.

    «Digamos que con unos costes indirectos totales estimados de 250.000 dólares y un porcentaje de margen bruto del 25%, calculas que necesitarás alcanzar 1 millón de dólares de ingresos para alcanzar el punto de equilibrio. En un mundo perfecto, cumplirías todos los componentes de tu presupuesto. Por desgracia, la realidad es que al cabo de un mes o dos, o de un trimestre o dos, puede que tengas que volver a revisar ese punto de equilibrio», explica Fontaine.

    «Por ejemplo, si los costes indirectos totales tienden ahora a 350.000 dólares en lugar de 250.000, el umbral de rentabilidad será más alto, de 1,4 millones. Cuando calcules tu punto de equilibrio inicial, tendrás que establecer un rango de escenarios».

    «Intenta calcular el punto de equilibrio utilizando ejemplos de 200.000, 250.000 y 350.000 dólares en costes indirectos totales. Verás entonces una gama de puntos de equilibrio. El mismo ejercicio podría hacerse también utilizando una gama de porcentajes de margen bruto».

    Es importante hacer ajustes, si es necesario», dice Fontaine. «Pero recuerda que sólo hay unos pocos componentes que puedan ajustarse: los costes indirectos y el porcentaje de margen bruto, ya sea mediante el volumen de ventas en unidades, el precio de venta unitario o el coste por unidad».

    Costes indirectos

    Definición de costes indirectos

    Los costes indirectos son los gastos en los que incurre una empresa y que no están directamente relacionados con la fabricación de un producto o la prestación de un servicio.

    Los costes indirectos son los costes de comercialización de un producto o servicio que no pueden atribuirse directamente a la producción de un bien o a la prestación de un servicio.

    Comprender los costes indirectos es importante para los empresarios.

    Puedes detectar ineficiencias, mejorar tu estrategia de precios y aumentar la rentabilidad.

    Generalmente denominados gastos generales, los costes indirectos no pueden atribuirse directamente a un objeto de coste.

    Un objeto de coste es cualquier elemento cuyos costes se miden por separado. Ya se trate de un producto, un proyecto o todo un departamento, tener un objeto de coste ayuda a una empresa a analizar el coste real de un elemento individual.

    Es necesario hacer un seguimiento de los costes indirectos porque, si aumentan, es posible que tenga que cambiar el precio de sus productos o mejorar rápidamente su eficiencia para conseguir un margen bruto mayor. Beth Fisher. Asesora empresarial senior, BDC Advisory Services

    Costes indirectos frente a costes directos: ¿Cuál es la diferencia?

    Los costes directos pueden vincularse directamente a la producción de un bien, la prestación de un servicio o un objeto de coste, mientras que los costes indirectos no.

    Los gastos de combustible de un director general que visita la oficina de otra empresa serían un coste indirecto, ya que no pueden vincularse directamente a la producción de un bien o a la prestación de un servicio.

    En cambio, los costes de combustible de una empresa de transporte, como un servicio de mensajería o una empresa de transporte de larga distancia, serían un coste directo porque son un gasto en el que se incurre directamente para prestar un servicio.

    ¿Cuáles son los dos tipos de costes indirectos?

    Los costes indirectos pueden dividirse en dos categorías:

    1. Costes fijos:

    Son los costes indirectos que no cambian proporcionalmente con el volumen del objeto de coste.

    El alquiler de la oficina y los salarios del equipo administrativo serían dos ejemplos de costes indirectos fijos.

    Si una empresa crece o se reduce, los costes indirectos fijos pueden cambiar en función de los costes fijos escalonados debido a la necesidad de una oficina más grande y un equipo administrativo más numeroso tras alcanzar determinados niveles de ventas.

    (Un coste fijo escalonado se define como un coste que no cambia dentro de ciertos umbrales de actividad, pero que sí cambia una vez superados dichos umbrales).

    2. Costes variables:

    Son los costes indirectos que cambiarán si aumenta o disminuye el volumen de una combinación de objetos de coste.

    La cantidad de teléfonos móviles utilizados por tus empleados, por ejemplo, es un coste indirecto variable si se cobra por uso.

    Otro ejemplo serían los salarios de los empleados administrativos, cuyos horarios de trabajo varían en función de la cantidad de trabajo realizado durante el mes.

    Nota: Si el coste indirecto total aumenta con pequeños incrementos de actividad, puede denominarse coste variable escalonado. Si el coste total sólo varía con grandes aumentos de la cantidad de actividad, se aplica el coste fijo escalonado.

    Ejemplos de costes indirectos

    Los costes indirectos de una empresa pueden dividirse en dos grandes categorías: gastos de explotación y gastos de venta, generales y administrativos. He aquí algunos ejemplos de ambos:

    1. Gastos de explotación:

    alquiler de instalaciones de fabricación o almacenes

    servicios públicos

    reparaciones y mantenimiento generales

    mano de obra indirecta, como la gestión de operaciones

    depreciación de equipos o instalaciones (es decir, cuando no está vinculada a un objeto de coste)

    suministros generales

    informática y software

    2. Gastos de venta, generales y administrativos:

    Gastos de venta

    marketing

    redes sociales

    salarios y prestaciones del equipo de ventas

    viajes y ferias

    Gastos generales y administrativos

    alquiler de oficinas

    servicios públicos

    seguros

    material de oficina

    franqueo

    salarios y prestaciones administrativas

    ordenadores y licencias de software

    comidas y entretenimiento

    consultores y servicios profesionales

    viajes

    Cómo aparecen los costes indirectos en una cuenta de resultados

    A continuación, se muestra un ejemplo de cómo aparecen los costes indirectos en la cuenta de resultados de una empresa manufacturera.

    En este caso, la empresa ABC fabrica un único producto. Los gastos de venta, generales y administrativos para salir al mercado son de 10.000, 10.000 y 5.000 dólares, respectivamente.

    Esto significa que el total de costes indirectos para salir al mercado es de 25.000 $.

    Cálculo de los costes indirectos

    Al igual que los costes directos, los costes indirectos pueden ser numerosos y, por lo general, difieren considerablemente de un sector a otro.

    Por consiguiente, no existe una única fórmula matemática predeterminada para calcular los costes indirectos.

    Para obtener el importe correcto, las empresas tienen que analizar todos sus gastos y determinar si se incurrió en ellos directa o indirectamente al fabricar un producto o prestar un servicio.

    «En la mayoría de los casos, los costes indirectos adoptarán la forma de un contrato o una factura recibida de un proveedor o un prestador de servicios», dice Fisher. Los costes de alquiler de instalaciones, por ejemplo, vendrán determinados por un contrato de alquiler, mientras que los costes de nóminas se basarán normalmente en acuerdos con los empleados.

    «Los únicos costes indirectos que se calculan realmente son la depreciación y la amortización».

    En este caso, se utilizaría la siguiente fórmula para obtener el coste indirecto:

    GASTO ANUAL DE DEPRECIACIÓN = VALOR TOTAL ORIGINAL DEL ACTIVO / VIDA ÚTIL DEL ACTIVO

    Cómo imputar costes indirectos

    Imputar costes significa identificarlos y asignarlos a objetos de coste de tu empresa, como un producto, servicio, cliente, proyecto o instalación concretos.

    La imputación de costes es importante y útil porque te ayuda a saber si estás fijando precios competitivos para tus productos. También le ayuda a identificar ineficiencias.

    Existen tres métodos para asignar costes indirectos:

    1. Clasificación de costes fijos

    La clasificación de costes fijos es la forma más sencilla de asignar un objeto de coste. Este método funciona para todos los gastos indirectos fijos.

    Cómo imputar costes utilizando la clasificación de costes fijos

    Los costes fijos se asignan como un cargo fijo a un activo o departamento específico dentro de la empresa.

    Ejemplo A: el gasto de depreciación asociado a una máquina de widgets puede asignarse a esa máquina y a un producto en función del número de horas de máquina necesarias para producir ese producto.

    Ejemplo B: los gastos de suministros de oficina se asignan al departamento que encarga los suministros.

    2. Asignación proporcional

    La imputación proporcional asigna un porcentaje de un coste indirecto a todos o a varios departamentos de la empresa.

    Ejemplo A: para una empresa que ofrece un servicio, la factura de electricidad puede asignarse a cada departamento en función de los metros cuadrados que cada uno ocupa en el edificio.

    Ejemplo B: para una empresa de fabricación, la factura de electricidad puede asignarse en primer lugar a las instalaciones de producción y, a continuación, a cada máquina widget en función del número de horas de funcionamiento.

    3. Imputación de costes por actividades

    La imputación de costes por actividades (ABC) es un método de asignación de gastos generales y costes indirectos, como salarios y servicios públicos, a productos y servicios.

    Este sistema de contabilidad de costes se basa en actividades, que se consideran un evento, unidad de trabajo o tarea.

    Lo utilizan principalmente las empresas manufactureras que producen varias líneas de productos o trabajan con varias empresas.

    La actividad empresarial individual es el inductor del coste. Por ejemplo, el mantenimiento de una máquina de widgets se consideraría una actividad.

    El índice de inductor de costes, es decir, el total del pool de costes dividido por el inductor de costes se utiliza entonces para calcular la cantidad de gastos generales y costes indirectos relacionados con una actividad concreta.

    Los grupos de costes son categorías de costes, como marketing o fabricación.

    Los inductores de costes son unidades cuantificables, como las horas de máquina o de empleado.

    Aunque el cálculo de costes ABC es el método de imputación más complejo y lento, ayuda a la empresa a comprender su estructura de costes.

    Cómo reducir los costes indirectos

    Para reducir los costes indirectos, los empresarios deben estudiar su cuenta de pérdidas y ganancias (cuenta de resultados), línea por línea, y determinar qué costes deben reducirse.

    Esto puede conseguirse, por ejemplo, negociando mejores tarifas con proveedores y prestadores de servicios.

    También podría lograrse identificando ineficiencias y reduciéndolas mediante la tecnología y la automatización.

    Las empresas deben revisar periódicamente sus costes indirectos y establecer comparaciones con periodos anteriores.

    Por ejemplo, puedes comparar tus costes de enero de 2023 con los de enero de 2022.

    También puedes comparar el año en curso con el último ejercicio, así como las cifras reales con las del presupuesto.

    Esto te permitirá detectar tendencias y abordar los problemas de costes a medida que surjan.

    Vistos los costes indirectos veremos ahora los costes directos.

    Costes directos

    Definición de costes directos

    Los costes directos son los gastos en que incurre una empresa que pueden vincularse directamente a la producción de un bien o la prestación de un servicio.

    Los costes directos son los gastos en que incurre una empresa para fabricar un producto o prestar un servicio, o cuando compra un producto al por mayor para revenderlo.

    Conocer los costes directos que implica el funcionamiento de tu empresa es un dato clave a la hora de mantener la rentabilidad a largo plazo.

    Es absolutamente necesario conocer los costes directos. Te dirán adónde va tu dinero, lo que te dará una ventaja a la hora de fijar el precio de tus productos y servicios.

    Los costes directos variarán según aumente o disminuya la producción y las compras.

    «También fluctuarán en respuesta a factores externos, como los precios de los proveedores o los tipos de cambio».

    ¿Cuál es la diferencia entre costes directos e indirectos?

    Los costes directos son los gastos en los que incurre una empresa y que están directamente vinculados a un objeto de coste.

    Un objeto de coste es cualquier elemento cuyos costes se miden por separado.

    Los costes indirectos son los gastos en los que incurre una empresa y que no pueden atribuirse directamente al objeto de coste.

    Por ejemplo, el combustible que utiliza un vendedor para visitar a sus clientes se registraría como costes indirectos, mientras que el combustible utilizado por una empresa de transporte para entregar mercancías sería un coste directo de ese servicio.

    «En otras palabras, los costes indirectos no están directamente relacionados con la fabricación de un producto, la prestación de un servicio o la compra de un bien al por mayor para revenderlo», dice Fisher. «En consecuencia, no varían con el volumen de ventas, mientras que los costes directos sí lo harán».

    Cómo calcular los costes directos

    Dado que los costes directos son numerosos y difieren de un sector a otro, o incluso de una empresa a otra, no existe una única fórmula matemática predeterminada para calcular los costes directos.

    Las empresas deben analizar todos los gastos y determinar si se producen directamente en la fabricación de un producto o la prestación de un servicio.

    ¿Por qué calcular los costes directos?

    Calcular y hacer un seguimiento de los costes directos que implica el funcionamiento de tu empresa te ayudará a mejorar su rentabilidad.

    La fijación de precios es clave para el éxito empresarial, y el primer paso para determinar el precio adecuado y generador de beneficios para sus productos y servicios es calcular sus costes directos.

    Esto se debe a que los costes directos son un componente del coste de los bienes vendidos, que a su vez se utiliza para calcular el beneficio bruto y el margen bruto.

    También ayudan a determinar el umbral de rentabilidad, que se produce cuando los ingresos son iguales a los costes totales (todos los costes en los que incurre la empresa para llevar a cabo sus operaciones).

    «Calcular los costes directos te ayudará a determinar los inductores de costes», explica Fisher. «Te permitirá saber si estás obteniendo suficientes beneficios para cubrir sus gastos generales y terminar con un beneficio neto positivo».

    En respuesta a un aumento del precio del combustible, por ejemplo, una empresa de transporte por carretera puede tener que ajustar la tarifa por kilómetro que cobra a sus clientes, ya que este aumento afectará directamente a los beneficios brutos.

    De este modo, la empresa mejoraría su capacidad para cubrir todos los gastos generales y garantizaría el mantenimiento de un beneficio neto positivo.

    ¿En qué se diferencia un coste directo de un gasto?

    Los costes directos están directamente relacionados con los ingresos: si no hay ventas, no se incurre en costes directos.

    En cambio, otros tipos de gastos, como los gastos de explotación, se producen independientemente de las ventas o los ingresos.

    El alquiler de oficinas, por ejemplo, se consideraría un gasto de explotación, pero no un coste directo, mientras que las materias primas serían un coste directo porque están vinculadas a los ingresos.

    Los costes directos afectan a los beneficios brutos, mientras que los gastos de explotación afectan a los beneficios netos de la empresa.

    Ejemplos de costes directos

    Las empresas suelen incurrir en determinados costes directos independientemente del sector en el que operen, como las comisiones de ventas y las comisiones de las tarjetas de crédito.

    Estos costes sólo se consideran directos si pueden vincularse a un objeto de coste.

    Sin embargo, los costes directos de las empresas suelen depender del sector en el que operan.

    He aquí algunos sectores y ejemplos de costes directos en los que incurren:

    fabricación

    mano de obra directa

    materias primas

    suministros de fabricación vinculados al producto

    consumo de combustible o energía vinculado a una instalación

    venta al por menor

    producto comprado para reventa

    aranceles y fletes pagados para adquirir un producto para su reventa

    materiales de exposición y embalaje

    tarifas de la plataforma de pedidos en línea si están directamente vinculadas a un producto

    servicios y construcción

    mano de obra directa para prestar un servicio

    materiales utilizados para prestar un servicio

    alquiler de equipos utilizados para prestar un servicio

    tecnología y software

    asistencia para la implantación de soluciones

    asistencia al cliente, cuando se cobra en función del uso

    mano de obra para la personalización de soluciones

    transporte y logística

    combustible

    salarios de conductores

    Diferencia entre costes directos, coste de los bienes vendidos y coste de las ventas

    (Más adelante veremos que es el coste de los bienes vendidos)

    Diferentes industrias o sectores utilizan diferentes términos para referirse a los costes directos.

    En la industria manufacturera, los costes directos se denominan coste de los bienes vendidos.

    En un contexto minorista o mayorista, una empresa que compra productos a proveedores suele hablar de coste de las ventas cuando habla de costes directos.

    En el sector servicios, el término preferido es coste del servicio.

    ¿Es la mano de obra un coste directo?

    En algunos casos, la mano de obra es un coste directo.

    Más concretamente, se considera un coste directo cuando puede vincularse directamente al objeto de coste, como un producto, servicio, cliente, proyecto o instalación.

    En caso contrario, se considera un coste indirecto.

    Ejemplos:

    Como coste directo: un empleado en una cadena de montaje.

    Como coste indirecto: el personal administrativo.

    ¿La amortización es un coste directo?

    Los gastos de depreciación pueden ser un coste directo o indirecto en función del objeto de coste, así como de la utilización del activo relacionado.

    Por ejemplo, la mayoría de los equipos de fabricación representarán un coste directo en relación con su departamento.

    En este caso, el objeto de coste es el departamento de fabricación.

    Sin embargo, lo más probable es que los equipos de fabricación representen un coste indirecto si el objeto de coste en cuestión es una única unidad de producción.

    «En la mayoría de los casos, la depreciación será un coste indirecto para un producto o departamento -el objeto de coste-. Una parte del gasto de depreciación puede entonces asignarse al objeto de coste», dice Fisher.

    Explica que estas situaciones suelen darse sobre todo en la industria manufacturera. «Digamos que tenemos una máquina de moldeo por inyección. El gasto de depreciación está directamente vinculado a ese departamento. Entonces se asignará a los productos fabricados con esa máquina en ese departamento».

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