Por qué hacer un curso de Incoterms 2020 en vez de quedarte solo con la teoría

Por Diego Carmona — consultor en comercio exterior desde 1991

Puedes leerte los Incoterms® 2020 enteros, memorizar los 11 términos y sus reglas A1 a B10, y aun así cerrar mal un contrato el primer día que te toca aplicarlos con un cliente esperando y un contenedor a punto de salir. La teoría te da el mapa. Aplicarla bajo presión, con dinero real en juego, es otra cosa — y es lo que diferencia leer sobre Incoterms de hacer un curso de Incoterms 2020.

Leer no es lo mismo que saber aplicar

Los Incoterms no son difíciles de leer. Son difíciles de aplicar bien la primera vez que algo no sale como está en el papel. Y hay un matiz que se repite en casi todos los errores caros que he visto en más de tres décadas en este sector: no es lo mismo "el vendedor paga hasta destino" que "el riesgo del vendedor llega también hasta destino". Son cosas distintas, y confundirlas es, de largo, el error que más dinero cuesta en comercio internacional. Un manual te lo explica una vez. Un curso te obliga a aplicarlo en un caso concreto hasta que dejas de confundirlo.

Los errores que se repiten en empresas que "ya lo habían leído"

Llevo formando a exportadores e importadores desde 1991, y los errores que veo no son de gente que no ha leído nada, sino de gente que se ha leído un manual y ha creído que con eso bastaba. Tres casos que se repiten:

El shipper equivocado en el B/L con FCA. Vender en condiciones FCA y dejar que el transitario te ponga a ti como shipper en el conocimiento de embarque, en lugar del comprador o de su agente, es un error que solo se detecta cuando el cobro ya está en riesgo, y entonces es tarde. Nadie cae en la cuenta de esto por haberse leído un PDF de Incoterms — solo cuando le pasa, o cuando alguien se lo enseña antes.

El seguro insuficiente en CIF. El vendedor que vende en CIF sabe que tiene que contratar un seguro. Lo que casi nadie sabe hasta que lee la letra pequeña, o hasta que se lo explican en un caso real, es que la obligación es solo la cobertura mínima, que deja fuera robo, mojadura o manipulación deficiente. El comprador se entera justo cuando ya ha pasado el siniestro.

El IVA de importación que nadie recupera en DDP. Vender en DDP "para que el cliente no tenga sorpresas" suena bien sobre el papel. En la práctica, muchas pymes exportadoras descubren tarde que, si no están registradas fiscalmente en el país de destino, ese IVA lo pagan como coste y no lo recuperan nunca. Se come el margen del pedido entero, y nadie lo había metido en la hoja de cálculo.

Ninguno de estos tres errores aparece subrayado en un manual como "cuidado, aquí te la vas a pegar". Aparecen cuando ya se ha firmado el contrato con el Incoterm equivocado, o gestionado mal el correcto.